风格弹性：适应不同的人际沟通风格
{引导案例}
李明是一位资深保险推销员。一天，他打电话给蒋先生。
蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。
李明：“蒋先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
蒋先生（斩钉截铁）：“有儿女的人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李明：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”
蒋先生：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
(蒋先生沉默，以示认同)
李明（平静的口吻）：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”
（满怀热忱地把最后一段话讲完之后，李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声，李明也静静等待着。隔了一会儿）
蒋先生：“你讲得有道理，好！我投保。”
思考题：
1.案例中的客户属于怎样的沟通风格？
2.案例中的推销员是怎样将客户说服的？
问题1 客户的人际风格具体有哪些类型？
在人际风格沟通过程中，我们依据一个人在沟通过程中情感流露的多少，以及沟通过程中做决策时是否果断，把客户分为四种不同的类型。这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好地了解了不同人在沟通中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余。
1．分析型的人
有的人在决策的过程中果断性非常弱，感情流露也非常少，说话非常啰唆，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。
2．和蔼型的人
他们的感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的人称之为和蔼型，他们总是微笑着看你，但是说话很慢，温情脉脉，果断性较差。
3．表达型的人
这类人感情外露，做事非常果断、直接、热情、有幽默感、活跃、动作非常多，而且非常夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。
4．支配型的人
这类人感情不外露，但是做事非常地果断，总喜欢指挥你、命令你，我们把这样的人叫做支配型的人。
深入了解了以上这四种类型人的特征，并且采用与他相似的沟通方法，和他沟通的时候我们就可以得到更好的结果。
问题2 不同类型人际风格的特征和沟通技巧有哪些呢？
首先，要知道不同种类的人的特征，分辨出他是什么样的人，然后以与之相类似的方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后，怎样去了解他的特征和需求？采用怎样的方法沟通效果更好？下面是一些关于各类型的人的特征以及与其沟通的技巧。
1．分析型人的特征及与其沟通的技巧
分析型人有以下特征：
1.严肃认真。
2.有条不紊。
3.语调单一。
4.真实的。
5.寡言的、缄默的。
6.面部表情少。
7.动作慢。
8.合乎逻辑。
9.语言准确，注意细节。
10.有计划、有步骤。
11.使用挂图等辅助手段。
12.喜欢有较大的个人空间。
我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：
1.注重细节。
2.遵守时间。
3.尽快切入主题。
4.要一边说一边拿纸和笔记录，做到像他一样认真、一丝不苟。
5.不要有太多的眼神交流，更要避免有太多的身体接触，因为分析型的人强调安全，希望别人尊重他的个人空间。
6.同分析型的人说话的过程中，一定要用很准确的专业术语，这是他需求的。
7.同分析型的人说话的过程中，你要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。
2．支配型人的特征及与其沟通的技巧
支配型人有以下特征：
1.果断。
2.指挥人。
3.独立。
4.有能力。
5.热情。
6.有作为。
7.强调效率。
8.有目光接触。
9.说话快且有说服力。
10.语言直接，有目的性。
11.面部表情比较少。
12.情感不外露
13.审慎的。
14.使用日历。
15.计划。
遇到支配型的人，在和他沟通的时候可以运用以下技巧：
1.你给他的回答一定要非常准确。
2.和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率非常高。
3.对于支配型的人，要讲究实际情况，最好有具体的依据和大量创新的思想。
4.支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。
5.同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄。
6.说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快。如果你在支配型的人面前声音很小，显得缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。
7.在与支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要有一个明确的结果，他看重的是结果。
8.在和支配型人的谈话中不要流露太多的感情，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。
9.你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，他会觉得你和他是一致的，他的意愿能够在你身上得到贯彻。
10.同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾，这种人习惯支配别人，肯定需要别人的尊重。
3．表达型人的特征及与其沟通的技巧
表达型人有以特征：
1.外向。
2.直率友好。
3.热情。
4.不注重细节。
5.令人信服。
6.幽默。
7.合群。
8.活泼。
9.快速的动作和手势。
10.生动活泼、抑扬顿挫的语调。
11.有说服力的语言。
12.陈列有说服力的物品。
遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：
1.在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定要洪亮，和他一样充满热情、活泼有力。
2.要有一些动作和手势，如果很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就会消失，所以要配合他，当他出现动作的过程中，我们的眼睛一定要看着他的动作，否则，他会感到非常失望。
3.表达型的人的特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，要多从宏观的角度去说一说“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。
4.说话要非常直接。
5.表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行书面的确认，这样可以提醒他。
4．和蔼型人的特征及与其沟通的技巧
和蔼型人有以下特征：
1.合作。
2.友好。
3.赞同。
4.耐心。
5.轻松。
6.办公室里有家人照片。
7.面部表情和蔼可亲。
8.频繁的目光接触。
9.说话慢条斯理
10.声音轻柔，抑扬顿挫。
11.使用鼓励性的语言。
遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候可以运用以下技巧：