制定商务谈判战略
{引导案例}
电话行销人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访王经理。
小刘：“张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”（引起话题——与自己推销业务有关的话题）
张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。”（客户主动提出对这件事的想法——正中下怀）
小刘：“真是在商言商，张经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？”
张经理：“A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。”（了解到客户的问题）
小刘：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以公司信息化绝对不能搞太快。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？”（再一次强调A系统的好处，为下面推销做基础）
……
小刘：“费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？”（提出下一步的解决方案）
张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”
思考题：
1.小刘为什么能推销成功？
2.小刘运用了哪些策略？
谈判三阶段应对策略
1.谈判前期策略
这是指在谈判的开局阶段、概说阶段及明示阶段所采取的策略。
1.后发制人
参加谈判者在谈判一开始就要注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从中捕捉对方在语言中透露出的信息，掌握对方的谈话内容，领会其真正意图，并从对方的谈话中寻求向对方发问的线索，以明确掌握对方的话中之话和弦外之音，并据此提出自己的观点，摆出相应的问题。这样沉着应战，可以寻求有利的机会，向对方发起攻势，掌握谈判的主动权。
2.加强刺激
这是参加谈判的人员在不了解对方的目的和意图的情况下，经常采用的一种策略。即谈判人员事先做好充分的准备，在谈判中通过陈述自己的观点和看法，刺激对方的反应，根据对方的反应再调整自己的谈话，调整的过程就是再刺激对方的开始，这样反复进行，以诱发对方的情绪，使其尽早地把自己的意图、目标表达出来，以促进谈判过程向成功的方向发展。
3.满足需求
这是一种创造性的谈判策略。即谈判者在谈判时，要注意发现对手的需要或引起对手的某些需要，并促使对方想满足这些需要。当对手发现你能够满足他的需要时，必然能引起精神上的兴奋和进行深入谈判的兴趣。而达到了这一点，谈判成功就成为了可能。
2.谈判中期策略
这是指在谈判交锋阶段所采取的策略。
1.向对方明示权力有限
在谈判对方表明观点和意图，彼此产生对立情绪，相互争论不休时，告诉对方“对这个问题我只有这么大的权力，如果再让步，只能去同上司谈判”。这样可以让对方感到继续争论下去是没有结果的。从某种意义上说，权力只有在受到限制时，才会成为真正的力量，而一个大权独揽的谈判者并不一定总是处于有利地位的。
2.情绪发泄
通常谈判者是非常注意自己风度的，他们善于忍耐克制，把喜、怒、哀、乐、恐惧、绝望等情绪深深地埋藏在心底，以显示出自己的雍容大度。而一旦他们突然把这类情绪肆无忌惮地发泄出来，对方往往不知所措，招架不住，从而动摇了信心被迫重新估计形势。这便轻易地失去了自己原来已经占有的优势。
如果谈判中的一方的情绪突然爆发，另一方最好的对付办法就是沉着冷静，稳重和蔼，毫不为其所动，这样采取情绪反常策略的一方，其情绪也会慢慢冷却下来，并逐步恢复正常，继续把谈判进行下去。
3.变换环境
当谈判在交锋阶段，双方相持不下时，如果继续交谈，可能激化情绪，导致谈判中断。如果暂时休会，采取“私下接触”的策略，也许能够找到发展的突破口，出现“柳暗花明又一村”的局面。因为通过私下接触，一方面可以调整自己的情绪，寻求自己观点的依据，重新考虑一下让步区间；另一方面也可以认真分析一下对方的观点是否有道理，以便采取新的对策。
4.蜗牛行动
以动应变是指掌握一定的弹性来应付真真假假、虚虚实实的种种伎俩的重要对策。在谈判交锋阶段，谈判者要善于随着谈判过程的发展，根据时间、要点、条件的不同来精心考虑动的方向和动的区间。一般来说，买方把握“以动应变”，应采取缓慢让步的方式，先慢慢开始，吝于让步，在长时间内做出一定的妥协；卖方把握“以动应变”是建立在可让区间的基础上，先做出较大的让步，然后做较长时间的缓慢让步。
5.向对方施压
向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求，不要放过每项协议能够给你带来的好处。
6.陷入僵局时，暂时搁置重要议题
当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置在一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易的协议时运用此技巧的效用：“我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的互联网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其他三项议题上。很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。”
7.分清主次，大局为重
始终要保证，不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻，丢了西瓜，要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责，提出不合理要求，因此丢掉了与他们的合作关系，中止合作的代价是惨重的。
8.讨价还价，兵不厌诈
不要接受首次报价或还价。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。如果你拒绝第一次标价，十有八九他们很快会另外开价。这次报价也不要接受，大多数时候，他们至少会再让你还一次价。
9.使用折中价策略
也就是在不同的价格间让对方取折中价。同样的，你应提出比预期更高的要求。比如你们在为一辆新车的价格谈判。供应商开价14万元，你想用12万元买下。使用折中策略，你开价10万元。在这个价位，对方是不会同意的。他们可能会说：“我们下调到135万。”这时，你可以说：“为什么不取个折中价？”很多时候，如果价格不离谱，对方会同意，成交价就是两个不同价格间的折中价。
10.让步幅度不停变动
向对方做任何让步的时候，确保每次价值变动的金额都不一样，也就是说，永远不要使让步幅度一致。比如说，你可以一次减少1000元，下一次则是1500元，如此这般。
3.谈判后期策略
这里是指在谈判的妥协阶段和协议阶段所应采取的策略。
1.引发共鸣
这是谈判人员有针对性地诱发对方的意图，并根据对方的意图有的放矢地寻求双方都感兴趣之处的一种策略。如前所述，双方在谈判过程中各有所求，应该看到双方互求的范围越广，双方的各自需求就越容易得到满足，从而要求双方要有更多的共鸣之处。双方的共鸣来自于启发所引起和明了的内在需求。双方共同努力，在满足自己需求，追求自身最大利益的同时，尽量满足对方的需求，这是妥协阶段要采取的重要策略，也是谈判取得成功的最佳选择。
2.广征博引
所谓寻求依据是指寻求国家的方针、政策、法律、法令，以及其他具有科学性、权威性的文献、文字材料，在谈判中引以为据，能够增加说服力，会不知不觉地对对方产生一种威慑力量，使得对方能够接受协议的相应条件。在谈判中，卖方常常采取这种策略来束缚对方。面对这种束缚，有经验的买方也可以摆脱束缚，寻求更有说服力的依据，改变卖方的原有条款。
3.保全对方的面子
这是为了让对方更容易接受你的条款，而不是好像臣服于你。永远不要去论证为什么对方的条件是错误的，是较差的选择。而是让对方自己相信你的策略最符合他们的利益。要让他们自己来决定。
4.打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在某些大型的谈判中，仅中心议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
5.最后通牒
谈判妥协阶段已经到了再没有回旋余地的时候，可以做出最后通牒，这种策略实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已是不要轻易采用这种策略的。
6.微笑着离开
这是谈判高手的最佳武器。很多时候，无论谈判进展如何顺利，总会有些交易不适合你。一些是出于金钱原因，另一些可能是私人问题。没关系，放开那些交易，想着那些成功的交易，进行下一场的谈判。脸上带着热诚真挚的微笑，站起身来，与对方握手，祝他们好运。
把这个策略叫做“微笑着离开”是有原因的。不仅仅因为你要离开，更是因为离开的方式不能关上与对方将来达成协议的大门。微笑着离开，意味着你是以泰然的态度离开的。在任何关系中，最强势的人总是表现得最淡泊达观的。这一原则同样适用于谈判双方。
活动谈判策略练习
安排学生熟悉文中所讲各阶段谈判策略，实践模拟练习，最后效果由老师或第三方评价。