书城励志攻心话术
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第8章 故意拒绝;没有穿不过的墙 (1)

我们先不谈“故意拒绝”的妙处。只要提起“拒绝”这两个字,很多人都会觉得拒绝别人很困难。

练习拒绝也是一项必要的生活内容。

已故的国宝级大师启功先生也不得不拒绝别人。启功先生是我国著名的书法家,向他求学、求教的人实在是太多了,以至先生住的地方终日不断脚步声和敲门声,启功先生不得不自嘲:“我真成了动物园里供人参观的大熊猫了。”

后来,有一次先生患了重感冒起不了床,又怕有人敲门,就在一张白纸上写了两句话:“熊猫病了,谢绝参观;如敲门窗,罚款一元。”先生虽然病了,但仍不失幽默。

此事被著名漫画家华君武先生知道后,专门画了一幅漫画,并题云:“启功先生,书法大家。人称国宝,都来找他。请出索画,累得躺下。大门外面,免战高挂。上写四字,熊猫病了。”

后来,这件事又被启功先生的挚友黄苗子知道了,为了保护自己的老朋友,他就用“黄公忘”的笔名写了《保护稀有活人歌》,刊登在《人民日报》上,歌的末段是:“大熊猫,白鳍豚,稀有动物严护珍。但愿稀有活人亦如此,不动之物不活之人从何保护起,作此长歌献君子。”呼吁人们应该真正关爱老年知识分子的健康。

从这件事就能看出,不论你处在生活的哪个位置,拒绝都是必要的生活内容。

很多书和理论,都已经呼吁大家坚持原则,该说“不”的时候就说“不”。可是为什么还有很多人觉得难以启齿呢?

这有着很多深层的心理因素,大部分人认为拒绝别人时,自己心里会有压力,担心会与他人心怀芥蒂。轻易不敢拒绝别人,常常委曲求全,最后因为莫名小事怨气大爆发,成了“从来不发火,发火就杀人”的人。

为何不敢向别人提出要求,同时又无法拒绝别人提出的要求呢?我们的内心到底在怕什么?

这来源于成长的经历,大部分人和父母之间都有这样的对话:

孩子:“我想让你陪我去海洋馆。”

妈妈:“不行。”

孩子:“哦。我的同学都去了。”

妈妈:“你看我这么累了,你就不能让我休息一下。”

大人都有不能满足孩子的时候,当然,这会让自己的心理上产生不舒服的感受。为了避免自己的这种不舒服,拒绝孩子的时候,大人就会加上一些理由,让拒绝看起来很合理。

而对于孩子来说,产生的是什么心理呢?提了一个要求之后,非但没有被满足,还被批评为不能理解别人,遭遇了一个负面的评价。

这会让孩子长大之后,慢慢地不敢提要求,以为提要求遭遇拒绝是非常糟糕的事情。不会向别人提要求的人,内心是敏感的,看事情的态度也是悲观的。

不会对别人提要求的人,在别人提出一个要求的时候,也容易点头。这种脆弱的状态会让他对别人提出的不合理要求,也难以启齿去拒绝。

了解了这种心理,明白这是成长的印痕,就要学会突破。不突破,自我就永远不成长;突破了,自己就过了一道难关,才有可能成长为更好的人。

该拒绝别人的时候要敢于表达,在商务活动中更是如此。

前些天,青年创业者小广通过朋友的关系找到我,提出了他的一个疑问。

他是做茶叶生意的,处于刚刚起步的艰难期,他有潜在客户群的联系电话,会定期分下电话号码让业务员打电话。常常遇到的一个问题是,很多潜在顾客接到了电话,这样说:“把你们的茶叶快递个样品过来,我们品一下再决定吧。”

小广原本的做法就是满足客户的需求,可是后来他慢慢地发现,快递大量的样品成本不低,谈成的生意却并不多。他有了以后不再快递样品的想法,但是又担心会影响和客户之间的关系,于是找到我,想听一下我的意见。

我对他说:“快递样品,如果口感满意,客户就能立即大量采购吗?”

他说:“可能性不大,哪能那么容易呢?一般情况下,客户感觉茶叶好,又有需求,会告诉我们一声,我们得到这样的消息,就会派业务员过去,然后再落实合同,要来回沟通好几次,才能成交。”

我说:“可以拒绝快递样品。但是拒绝的方法要巧妙。”

他说:“那我就说最近茶叶太贵,不能满足要求。”

我说:“这样的拒绝太生硬。既然不接触就成交的情况并不多见,你不妨把销售过程中的一个环节提到前面来,就会貌似没有拒绝要求,又能甄别出真正的客户。”

他说:“怎么说呢?”

我说:“可以这样说——我们以前经常给客户快递样品,但是效果不好,您看这样好吗?您如果需要茶叶,我就带着茶叶过去拜访您,亲自和您沟通,并谈定供货细节,好吗?”

小广听完直点头,表示回去一定要试一下。

这个简单的做法,至少起到了两层作用:

第一,甄别客户。索要样品的客户是真的有需求还是占便宜的心理,这是一个巧妙的试探。原本快递来的茶叶,没有见面的压力,喝完以后不给消息也无妨,但是如果要求见面,业务员到了,压力就来了,面对面的交谈会提高他占便宜的成本。一般情况下,没有需求的客户不会为了一小包茶叶就花时间来接待业务员。

第二,耗费时间。多数愿意让业务员去公司拜访的客户,是有茶叶需求的。当答应见面的客户被选择出来的时候,业务员去了,哪怕是聊半小时,也会占客户的时间。注意,时间也是一种成本,对方付出的时间越多,就意味茶叶上面的价值越高。有需求的客户会倾向选择他付出时间较多的那笔业务。

后来事实证明,这个方法试用之后,对小广的业务起到了非常好的作用。

在生活中,人与人之间总是隔着一层保护膜。

我们也从小被教育不要随意地麻烦别人,长大后自己与大部分人的交往都止于礼貌,把自我看得越来越强大,说一句“我能求你件事吗”,需要在脑子里绕无数个弯,难以出口。问题出在一个“求”字上,人们不善于柔弱。

但是实际上,恰当的时候,往前进一步,会让你与别人的关系瞬间进入一个亲近的状态。当然,走出这一步,必须要谨慎,要懂得判断对方的人品和气质。

给大家讲个案例,两个邻居可能居住到一起一年也没有交流,甚至不知道彼此是做什么工作的。但是如果有一天,其中一家的孩子要上幼儿园了,孩子去幼儿园头一天,老师要求家长提供一个紧急联络人名单,也就是说,当孩子出现了紧急情况,幼儿园该与谁联系,这家人在此地没有亲属,最好的方案就是写上邻居的名字,那么,该不该向邻居开口呢?

开口之前,会产生很多思维上的拦路虎,例如,平时邻居们的往来并不多,这么求人家合适吗?还有,如果请邻居帮忙,邻居会不会觉得自己太孤单,只能请他帮忙?

攻心话术而这些都是想法,事实完全有可能与之相反。偶尔向别人寻求帮助,不用觉得不好意思,更不用觉得丢人,应该认为懂得寻求帮助是一种优点。紧急联络人写上邻居的名字表明你能够正确分辨自己的能力范围,懂得事先进行合理安排。

只要不是时常麻烦邻居,在必要的时候一般人都会接受偶尔的求助,不仅有利于解决问题,还能扩大自己的社交范围。只要你愿意放下架子,承认自己有那么一点点脆弱,作为回报,别人也会乐意给予你帮助。

这个道理不但适用于生活,同样适用于职场。你是否敢于对你的领导开口求助呢?

当然,这同样需要控制频率,如果三天两头就求助,领导也会崩溃。但是在工作遇到难题的时候,你是找同事发泄一通,还是找你的领导客观地寻求帮助呢?

向其他人诉苦不能帮你解决问题,如果你信任你的领导,他就是你工作上最好的导师或教练。向他说明你所看到的,以及它是如何影响你和你的工作的,然后征询他的意见。他可能会为你提供一个看待这件事的全新视角,或为如何应对困难提供有益的建议。

这里要注意的是说话上的态度问题,不要以为工作出了问题应该心安理得地抛给你的领导,而是可以这样对你的领导表达:“我想做好这件事,实现目标,因此,我需要你的帮助。”