书城心理哈佛心理学大全
819300000014

第14章 投其所好,才能打动人心 (1)

在美国,有一个人在一年之中的每一天里,都几乎做着同一件事:天刚刚放亮,他就伏在打字机前,开始一天的写作。这个男人名叫斯蒂芬·金,是国际上著名的恐怖小说大师。

斯蒂芬·金的经历十分坎坷,他曾经潦倒得连电话费都交不起,电话公司因此而掐断了他的电话线。后来,他成了世界上著名的恐怖小说大师,整天稿约不断。常常是一部小说还在他的大脑之中储存着,出版社高额的订金就支付给了他。如今,他算是世界级的大富翁了。可是,他的每一天,仍然是在勤奋的创作之中度过的。

斯蒂芬·金成功的秘诀很简单,只有两个字:勤奋。一年之中,他只有三天的时间是例外的,不写作。也就是说,他只有三天的休息时间。这三天是:生日、圣诞节、美国独立日(国庆节)。勤奋给他带来的好处是永不枯竭的灵感。

中国学术大家季羡林老先生曾经说过:“勤奋出灵感。”缪斯女神对那些勤奋的人总是格外青睐的,她会源源不断地给这些人送来灵感。

斯蒂芬·金和一般的作家有点不同。一般的作家在没有灵感的时候,就去干别的事情,从不逼自己硬写。但斯蒂芬·金在没有什么可写的情况下,每天也要坚持写五千字。这是他在早期写作时,他的一个老师传授给他的一条经验,他也是坚持这么做的,这使他终身受益。他说,我从没有过没有灵感的恐慌。

斯蒂芬·金之所以能够取得巨大的成功,这与他勤奋的工作态度是分不开的。试想一下,如果没有年复一年、日复一日的刻苦努力,他又怎么会一步步地走向辉煌的顶峰呢!

日本“保险营销之神”原一平身高不足1.60米,相貌又一般,这些不足之处影响了他在客户心目中的形象,因此,他起初的推销业绩很不理想。原一平想:既然与别人相比,我的确存在一些劣势,那就让勤奋来弥补吧。

为了实现争第一的梦想,原一平全力以赴地工作。早晨5点钟睁开眼后,立刻开始一天的活动;6点半他往客户家中打电话,确定访问时间;7点钟吃早饭,与妻子商谈工作;8点钟去公司上班;下午6点钟下班回家;晚上8点钟开始读书、反省,安排新方案;11点钟准时就寝。他就是这样从早到晚一刻不闲地工作,从而摘取了日本保险史上销售之王的桂冠。

日本“经营之神”松下幸之助说:“当年创业的时候,我对自己说要好好努力啊,多比别人付出一些。只是埋怨辛苦是不会出人头地的,现在拼命努力,将来一定有出息。因此,当我在冬季结冰的天气下做清洁工作时,虽然感到很辛苦,但转念一想,这是需要我去忍耐的,努力干吧,将辛苦化为希望。”松下本人正是靠这种勤奋拼搏的精神才创出一番事业的。所以,在当上老板之后,他经常告诫员工一定要有吃苦耐劳、勤奋付出的精神。

据传,有一个关于曾国藩小时候读书的故事:

有一天,曾国藩在家读书,对一篇文章都不知道重复了多少遍,还是没有背下来。

这时候家里来了一个贼,潜伏在他的屋檐下,希望等读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等,就是不见他睡觉,还是反反复复地读那篇文章。这时,贼人大怒,跳出来说:“你这么笨的人还读什么书!”然后,将那篇文章背诵一遍,扬长而去!

这个贼很聪明,从当时背文章的速度来看要比曾国藩聪明得多,但是他只能成为贼,而曾国藩却成了中国著名的政治家和军事家,连毛泽东都称赞他是“近代最有大本夫源的人”。

一个人天赋再高,没有勤奋,都不可能走向成功;相反,一个人天赋并不高,但知拙而勤奋,却可抵达成功的彼岸。

正如一句名言所说:“勤能补拙,天赋加勤奋就等于天才,勤奋就是天赋翱翔的翅膀。”

小时候,华罗庚家境贫寒,初中未毕业便辍学在家,辍学之后,他对数学产生了强烈的兴趣,而且也懂得用功读书,他从一本《大代数》,一本《解析几何》及一本从老师那儿摘抄来的《微积分》开始,勤奋自学,踏上了通往数学大师的路。

华罗庚辍学期间,帮父亲打理小店铺。为了抽出时间学习,他经常早起。隔壁邻居早起磨豆腐的时候,华罗庚已经点着油灯在看书了。夏天的晚上,他很少到外面去乘凉,而是在蚊子嗡嗡叫的小店里学习。严冬,他常常把砚台放在脚炉上,一边磨墨一边用毛笔蘸着墨汁做习题。每逢年节,华罗庚也不去亲戚家里串门,埋头在家里读书。

白天,华罗庚帮助父亲在小杂货店里干活与站柜台。顾客来了,帮助他父亲做生意,打算盘,记账。顾客走了,就又埋头看书或演算习题。有时入了迷,竟然忘记了接待顾客。时间久了,父亲很生气,干脆把华罗庚演算的一大堆草稿纸拿来就撕,撕完扔到大街上。有时甚至把他的算草纸往火炉里扔。每逢遇到这种时候,华罗庚总是拼命地抱住他视之如命的算草纸,不让他的父亲烧掉。

华罗庚的志气与行径,几乎没有人能够理解。华罗庚和全世界无数的杰出人才一样,困难愈多,克服困难的决心也愈坚。他克服了常人难以想象的困难与阻力。不断前进,这倒反而锻炼了他。没有时间,养成了他早起,善于利用零碎时间,善于心算的习惯。没有书,养成了他勤于动手,勤于独立思考的习惯。这种习惯一直保持到他的晚年。

天下没有免费的午餐,只有勤奋的人才能得到自己梦想的东西。我们大多数人都不愿意每天投资5分钟的时间,努力成为自己理想中的人。正如唐骏所说:“聪明与否对一个人的将来并不重要,重要的是后天的努力和勤奋。”

你想收获多少,你就要付出多少。当一个人工作勤奋、刻苦、心无旁骛时,他才会真正钻到工作中去,才会把工作做得更出色,成功自然也会慢慢向他靠近。

记得一位哲人说过:“世界上能登上金字塔的生物有两种,一种是雄鹰,一种是蜗牛。不管是天资奇佳的雄鹰,还是资质平庸的蜗牛,能登上塔尖,极目四望,俯视万里,都离不开‘勤奋’这两个字。”

试想,一个以懒惰为名的人能获得多少收获?没有人能只依靠天分成功,只有勤奋才是人走向成功的最坚实的基础,这也是人生事业成功的保证。

投其所好,才能打动人心

每个人都有自己感兴趣的事物或话题,我们不妨找到他的兴趣点,积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”,这样做比漫无目的地乱说强一百倍。

无论是与朋友还是客户交谈,多谈一谈对方的得意之事,这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处,他肯定会高兴,并对你心存好感。

爱德华先生是美国一家面包公司的销售经理,他想将面包卖给一家大宾馆。在近四年的时间里,他每个星期都去拜访那家宾馆的经理,参加这位经理举行的交际活动,甚至开了个房间住在那里,希望能做成生意,但是都没有获得成功。

后来这位爱德华先生改变了做法。通过了解,他得知那位宾馆经理是美国旅馆招待协会的会员,非常迫切地想成为该会的会长。于是,爱德华先生就与他开始谈论关于招待协会的事。几次谈话后,宾馆的一位负责人要爱德华带货样与价目单前去洽谈面包生意。

成功之后,爱德华说:“我对他紧追4年,费尽心机想得到他的买卖,最后还是通过他所感兴趣的东西才获得了成功。”

在销售活动中,要令客户心动,有诚意与你建立营销关系,就需要让客户对你感兴趣,而客户对你感兴趣的前提是在交流中有共同点。有许多人做生意时往往是直奔主题,快则快也,效果却未必理想。在难以正面突破的时候,寻找与客户交流的“契合点”,会事半功倍。这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题,它犹如一张通往客户心灵的入场券。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑,有一套独特的方法。

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便,请进来说话吧!”

如果突然地推销,这未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题,这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢?局面就这样打开了。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。在这种情况下,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说:“我知道您急于想得到这批订货,但我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以您进去后要快快地讲。”

亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”秘书给伊斯曼作了个简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊期曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”“是的”,伊斯曼高兴得站起身来回答说:“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。

本来秘书警告过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,放在我家的走廊里,由于日晒,都脱了漆。昨天我上街买了油漆,打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”

午饭以后,伊斯曼便动手,把椅子一一漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,而没给别人?这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍,就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手,巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,谈得更多的是伊斯曼的得意之事,这使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

哈佛学子认为,要想使客户对某种话题感兴趣,你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的,否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣,而你却表现得兴味索然,或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子,那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却,这是很难达到良好的沟通效果的。

所以,一个有远见的人会在平时多培养一些兴趣,多积累一些各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样,等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘,也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

向别人表达你的热诚

哈佛有句名言:“热诚使平凡的话题变得生动。”只要是真实可信的说话内容,加上热心诚恳的说话方式,说话交际就能达到理想的效果。