书城小说二把手凶猛:兄弟我的10年营销破局秘笈
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第22章 破解困局 (1)

很多员工在某些事情发生时,首先报告老板,并让事情态势扩大化,随后自己轻松解决,显出自己超强的问题解决能力,这是职场的潜规则:下属为什么要这么做?因为领导喜欢!

事情是这样办成的

特种营销售已经逐渐走上轨道,独特的三合一文化,吸引了年轻人,发掘了他们的疯狂激情。不久后,特种营分化为一队和二队,把市区一分为二,两队互相配合更互相竞争。也奇怪,团队模式经这么一调整,销售立刻就上升了50%,而且近几个月再也没下去过,这个事也被呼噜猫作为团队模式的培训教材,写进了总结。

一天下午,呼噜猫正在与西南地区的黑熊总电话沟通销售问题,一只年轻黑狗进来了,这只黑狗是刚刚任命的一队队长。

“报告呼噜总,有件紧……急的事情,田鸡经理让我直接和……您沟通。”黑狗有些胆怯,毕竟直接面对上级的上级,属于越级,但田鸡经理明显不想揽这件事,如果再拖下去就会发生更加严重的问题,思来想去,还是决定越级汇报,而且得到了田鸡的默认。

黑狗虽然进入职场只两年时间,但他很清楚职场的规矩:不得越级汇报,更不得越级讨好或买好,这是自己的直接上级非常忌讳的。

果然,呼噜猫有些不悦,挂了电话:“向我汇报?谁让你汇报的?”

黑狗更加紧张:“是……是……田鸡经理让我向您汇报的。”

呼噜猫皱起眉头,这个死田鸡,一定是遇到棘手问题,否则一个领导无论如何,是不允许自己下级越过自己汇报工作的,那样是显示自己无能,御下无方。

“说,什么事情?”

黑狗深呼吸口气:“一个消费者喝了我们的牛奶,拉肚子,而且对方刚才来电话,说是比较严重,让我们赶快处理。”黑狗一口气说了这么多,感觉自己发挥得蛮不错。

哦,呼噜猫明白了,产品质量问题,这种突发事件在大企业是由专业的团队处理,但是在秦砖汉瓦这种还称不上大公司的企业,只能是营销总监一把抓了。

呼噜猫听完黑狗的叙述,略一沉思,想起下午还有个会:“小黑,这件事情如果让你来办,有信心处理好吗?”

“我……我来处理?”黑狗显然吓了一跳。

呼噜猫脸上挂着微笑:“你过去问清情况,先让他们去医院,把事态稳住,有什么情况打我电话。”

黑狗想了想答应了,也是给自己一次机会嘛,上次如果不是自己业绩好,敢于和破坏制度的同事争执,呼噜猫也就不会提拔自己当队长了。

黑狗记得呼噜总讲的一句话,非常不错,好像是“使用就是最大的培养”,这句话太适合自己了,不锻炼永远不可能成长,所以自己拼命地揽事干,只有干事,才能成长更快。

下午,黑狗电话过来,呼噜猫得知客户可能本来肠胃不好,也是第一次喝牛奶,可能胃部不适产生吐泻,呼噜猫安排黑狗送客户去医院,让消费者自己垫钱先看,如果确属我们责任,凭票给予报销。

“呼噜总,那名消费者不同意,非要赔钱,而且张口就是精神损失费1万元,还扬言不给的话就要去投诉。”黑狗站在路边向呼噜猫汇报。

“这样吧,小黑,你告诉消费者,我们牛奶是经过质检合格的,不可能存在问题,如果愿意的话,给上两张奶卡,就近可以免费领取我们牛奶两箱。否则的话,我们也无能为力……”呼噜猫估摸着消费者的心理。

“两箱牛奶……怕打发不了吧?”小黑有些狐疑,忍不住说道。

“你就这样试吧,事发后我们第一时间派你去看望,就表示我们绝不逃避责任,如果医生可以证明是我们牛奶有问题,我们全额承担损失,否则我们无能为力,你就这样告诉那个顾客。”

“好吧,我试试……”小黑有些泄气。

以往的经历告诉呼噜猫,有些顾客专门靠这个讹诈,秦砖汉瓦公司的晨光牛奶产品质量是合格的,如果顾客愿意投诉就让他去吧。当然,尽量别这样做,毕竟对企业不利。

呼噜猫认为有必要给土狼去个电话汇报汇报,免得事态扩大,第一时间告诉老板,意味着老板也可以分担责任。

“土狼总,有个质量事故,先和您通个气,有个顾客购买了我们的牛奶,结果胃部不适吐泻严重,我已经安排小黑去处理,目前顾客已经住进医院检查,但是张口问我们要1.5万元损失费,否则就上诉我们。”

呼噜猫知道,给老板报赔偿的数额,要报得稍微高些,这是以前自己曾经吃过的亏。记得5年前一次谈事,自己谈到一张POP印刷制作费用都低到0.9元了,结果老板还嫌高,问是否能再谈低些。后来一位职场老人告诉呼噜猫,这样做不妥,报老板的时候应该比谈判的结果高一些,如果老板要求再低,很容易办到,既显示了自己的能力,也达到了老板的要求,皆大欢喜。

如果老板没有要求再次压低,则告诉老板自己通过努力把价格再次降低,既让老板高兴,也体现了自己的谈判能力。多好的事情,如果不会处理就成了办事不力。

土狼一听就火了:“这不是明显坑人嘛,TMD,先谈,尽量不要让他投诉,看价格能否再低一些,比如看赔偿个几千元的,最好不要超过2000元,尽量吧……”

“好的,我明白了,我尽量谈,说实话,我们赚钱多不容易啊,别说2000元,就是1000元,甚至500都最好不出……好,我尽量谈。”

果然,这番话让土狼多少有些高兴,大概是引起了他的共鸣吧,尤其是呼噜猫“主动替公司考虑”让土狼有些欣慰。

呼噜猫想,自己也不想这么做,但是事实证明,大多数领导和老板都喜欢这么做,一件事情,不同的人去办,结果截然不同。

很多员工在某些事情发生时,首先报告老板,并将事情态势扩大化,随后自己轻松解决,显出自己超强的问题解决能力,这是职场的潜规则:下属为什么要这么做,因为领导喜欢!

果然,那名顾客看讹诈钱没有希望,只好改变策略,问公司索要牛奶,说是最少要给10箱,否则不干。呼噜猫一算,10箱价格大概就在300多元,倒也不多,但是不能就这么轻易同意,需要慢慢磨,顾客很清楚投诉捞不到任何好处,顶多也就要上几箱牛奶喝喝。

黑狗回来后将情况详细汇报给呼噜猫,呼噜猫交代黑狗,最多给奶卡3张,也就是3箱牛奶,多一箱都不会同意,而且让小黑写清楚本次事件原委并要求顾客写收条,作为证据。

黑狗不解:“呼噜总,明明我们可以给10箱,为什么不给呢?”

呼噜猫笑笑:“如果给这名顾客10箱,别的人呢?这名顾客的朋友会不会也这么干呢?如果大家都仿效,我们受得了吗?所以,小黑你要记住,只要我们产品质量没问题,就不要害怕,慢慢磨,时间就是解决此类问题最好的良药……”

小黑陷入深思,呼噜总说的好像很有道理,对!慢慢磨,呼噜总批复的这3箱,我都不能很快答应顾客,再拖两天后再答应。这样顾客也觉得没有什么意义,也不会怂恿朋友也这么干了。

两天后,顾客主动打电话过来,小黑装作很为难的样子,最后顾客终于同意接受3箱牛奶作为赔偿。本次事件处理的结果,得到了土狼的大力赞赏,小黑也借助本次事件,获得了领导的再次认可。

开会,玩的就是数据!

又是每月一次的中高层述职报告,秦砖汉瓦公司的营销总监呼噜猫,刚刚分析了本月第一季度的销售情况,虽然任务完成率只有93%,但土狼显然对该数据还是比较满意的。因为年初制订任务时,增长率明显比往年高一倍多。所以,能完成93%,已经是土狼心目中比较满意的数据。

也许土狼比较兴奋,按照顺序接下来应该是财务总监述职,详细分析各月预算点数情况以及成本总体分析,但是又一次被老板打乱,大家似乎已经习以为常了。

“各位领导,我大概听了3位的述职报告,给我一个感觉,大家都在估计、感觉,很多工作都是模棱两可而未被量化,我说得比较直接啊,有一句话和大家分享:开会,玩的就是数据!”

土狼挥舞着双手,不知是从哪里培训学习来的。呵呵,虽然知道财务对于公司的作用,但呼噜猫对土狼说的最后一句话,还是有些意外。

许多高管的述职报告运用了模棱两可的词语,无量化和具体数据(不代表所有企业都是)。

比如“进一步落实金蝶系统的导入、继续跟踪外埠销售订单、就驰名商标事宜再次联系中国工商管理总局、继续巡店、拜访沃尔玛”之类的话,均让人不知所云。

一些“官话”经常高姿态频繁亮相:“进一步、继续加强、加大力度、具有重要的指导意义、有关部门、高度重视、重要讲话、严肃处理、不尽如人意、一定的、基本上、阶段性成果……”

记得有一次,在前任公司,也是类似这样的述职大会,明显走过场,呼噜猫会末直言不讳提出批评,原话好像这样说的:“你们述职了,等于没有述职,你们说了,等于什么也没有说……”

现在的秦砖汉瓦,高层素质参差不齐,比如厂长和采购部经理,甚至还不会用电脑,更何谈他们会对数据感兴趣,唯一感兴趣的数据恐怕就是产量和采购量了(和他们个人收入有关)。而对于“本月成本增加两个点、人均产量下降5%等数据”,基本上看了也是白看,不会追究数据背后的原因,也不知道如何下手。

只会“看数据”没有用,谁都会看数据!

重要的是一眼看出数据背后的问题,继而找出解决问题的方法,才有意义!

很多企业高层也看数据,基本上对各项指标的量化数据并不敏感。

比如营销总监,每天上班很重要的一件事就是看数据,数据就是眼睛,透过数据可以管中窥豹,快速寻找问题根源。

土狼看见呼噜猫似乎有些走神,把话题抛给呼噜猫:“呼噜总,你对这个比较懂,你说说看,述职大会时数据分析的作用……”

呼噜猫收回思绪,顿了顿站起来:“土狼总说的‘开会,玩的就是数据’,讲得非常好啊,没有数据,全凭拍脑袋瓜子是不行的。当然,仅仅有数据并不能保证会议成功,数据不是用于述职大会,而是用于日常工作。

“比如,透过销售动态跟踪表,了解到本月月底,有20多家客户仍未进货,有10多家客户两个月未进过一单,此刻应立刻拿起电话追问大区经理,一追到底究竟是何原因。

“数据并非月底才想起来看,也不能月底才想起财务应该提供,如果到了月底才了解本月完成率只有80%,那已经晚了,追赶都没时间了。所以要适时观测,立刻纠正,迅速商议对策完成目标。”

述职报告经土狼总和呼噜猫这么一搅和,接下来的述职基本黄了,会议开始围绕“如何开好述职大会”展开讨论,最后引导至数据对于管理的作用。

呼噜猫补充:“各位家人,不仅仅是开会要‘玩数据’,管理更要‘玩数据’;不仅仅是要‘玩数据’,而且还要‘会玩数据’。对数据敏感捕捉,分析数据背后的问题,找出问题的方法,一抓到底,才能让财务的数据更有意义。”

“太好了,给呼噜总热烈掌声鼓励……”土狼听到呼噜猫讲到高潮处,情不自禁地赞赏起来。“呼噜总讲的我深有同感,这次培训,老师分享给我们一句话:从财务数据看管理的结果,从管理的角度看财务数据的作用。讲的就是这样啊……”

土狼直接走到讲台前:“工厂、采购部等都必须要学会运用数据进行述职,不会电脑的一定要学会使用,可以让大家教嘛,我们总得与时俱进啊,企业在发展壮大,我们高层的学习力和素质必须提高,否则无法适应外部市场环境的巨变……”

讲到这里,呼噜猫看见田鸡、花猫等低下了头。

田鸡最近心情比较郁闷,一方面带领特种营明显感觉吃力,田鸡又不会呼噜猫那一套方式,看着挺好,自己驾驭不了,无法使用。加之下属小黑进步速度挺快,明显感觉到呼噜猫和土狼有重点培养的意图,难道将来要替代自己?

“下个月述职大会,必须全部用PPT形式进行,不会的自己想办法,否则后果自负,咱把丑话说在前面,我可是动真格的啊!”土狼环顾四周,目光扫向自己的嫡系部队:大多数不会用幻灯片述职的,都是自己人。