如果我是业务人员，你是顾客，我当然有必要证明，给你的价钱和给其他人的报价完全一样。可是，如果我不能提供客户资料给你的话，怎样去证明这一点呢？这时，假设有个中立的“第三方”存在，由我把资料交给“第三方”过目，再让“第三方”把结果告诉你，事情不就很快解决了。
政府部门的审计人员就善于扮演“第三方”调解的角色。例如，在波音公司和洛克希德公司签下合约时，按理说，波音有权利知道洛克希德的成本估算制度和经费总数，可是，基于竞争考虑，洛克希德不愿波音的人到工厂里走动、窥探，于是，他们就约请政府部门人员来实施这项调查任务，工作完毕之后，再把结论交给波音。这样变通，双方皆大欢喜。
当然，“第三方”的审核工作不见得一定能做得很准确、很完备，这点一方面固然和“第三方”的经验、专业知识、观察力有关，一方面则看“接受审核的一方”愿不愿意尽力配合。
尽管受其限制，但在建立谈判信用上，“第三方”还是具有实用价值。因为，谈判双方彼此可能不太信任，但如果“第三方”出面说话，他们可能会比较容易接受他所陈述的内容和提出的证据。
启用“第三方”从中调解，有时的确比直接介人纷争来得见效，因为他们可以：
①当两方碍于个人或组织原因而迟迟不能采取行动时，帮助谈判双方各进一步。
②推出有利双方达成协议或避免僵局的思考方式。
③借双方可以接受妥协的范围让双方改变立场。
④代表因发生冲突而损及其权益的，因为，他除了必须兼备机智、正直、实事求是的精神之外，还必须好好收敛自己的偏见，以免干扰中立。当然，最关键的一点仍在于，他是否能取得谈判双方的信任和尊重。
总结：“第三方”是调解人，比如像股票持有人、员工、银行等讲话。
理想的调解人可以说是可遇不可求通双方的桥梁。在人们的观念中，往往认为“第三方”的话是客观的，可信的，恰当地运用“第三方”可以消除双方的不信赖和抵对心理。
4、先发制人掌握主动创造有利局面
古人云：先发制人，后则为人所制。意思是先发制人的，就容易掌握主动权而制服对方。要说服对方就要在他表达拒绝态度之前说服他。而对于说客，最好是在他开口之前抢先封住他的口，并随即顺势拒绝他。
先发制人的，就能够掌握主动权而制服对方；后发制人的，就会处于被动而被对方所制。
蒋干奉曹操之命，游说周瑜。周瑜会见蒋干，处处先发制人，致使蒋干才折智屈，如意算盘化为了泡影。
曹操听说周瑜年轻有为，是孙权身边极为得力的将才，就很想拉拢他，为自己所用。
曹操手下有个文臣，名叫蒋干，字子翼，蒋干长得仪表堂堂，颇有学问，而且能说会道，在江、淮一带很有声望。曹操就派蒋干当说客，去做周瑜的工作。
曹操对蒋干说：“你可以作为同乡去拜访周瑜，不要让他看出我们的意图。”
于是，蒋干以私人身份，穿着平民布衣，去吴国拜访周瑜。
周瑜听说蒋干来拜访自己，心中早就猜到他的目的。但却表现出很高兴的样子，见面第一句话就说：“子翼啊！你穿山涉水到我这里来，一路辛苦了，是替曹操当说客吧？”
蒋干没有想到周瑜会一语道破他的天机，急忙否认说：“我和你是同乡嘛，相别多年，一直听说您成就卓著，因此，特来和您叙旧，瞻仰您的风采，您怎么把我当成说客呢？”
周瑜说：“我虽然比不上夔和旷(古代的音乐家)，听到琴弦之音就能洞察弹琴人的内心活动，但我多少也能看出点门道来。”
蒋干此时只能把话憋在肚里，无法说出口。
周瑜客气地设宴招待蒋干，又领蒋干巡视自己的军营和贮备在仓库的物资，还让蒋干参观了自己心爱的珍宝玩物。
蒋干看出周瑜在孙权这里心情舒畅，很是得志，要说的话一句也没能说出，住了三天，便向周瑜告辞，准备在辞行时见机进言。
在送行的酒宴上，周瑜似乎猜透了蒋干的心思大为感叹地对他说：“大丈夫在世一生，遇到一个知己的主子，就应言听计从，祸福与共，不能三心二意啊！别说是你蒋干，就是苏秦、张仪或郦食其那样的人，如果死而复生，前来劝我，我也会将他们驳斥得体无完肤、无话可说的。”
那拥有三寸不烂之舌的蒋干，实在窘迫，怏怏而归。
蒋干向曹操说了东吴之行的情况，高度赞扬了周瑜一番，说他气度不凡、言词得当、雅致风流，要想拉拢他是不可能的。
曹操听了，也只能断了这个念头。
与张仪并列为“合纵连横”创立者的苏秦，凭着那三寸不烂之舌，最后也登上六国的宰相宝座。
苏秦在出其意外的交涉战术中，有段相当成功的体验。
燕文侯是合纵政策的后援者，当苏秦失意时，惟一能安身的地方就只有燕国一地。
苏秦滞留燕国期间，有件事改变了他后来的命运，那就是苏秦的知己，同是也是合纵政策推进者燕文侯的死。文侯死后太子即位，即易王，易王的妃子是秦惠文王的母亲，因为燕和秦有这层关系，所以苏秦和易王之间，就无法像文侯在位时那样地平静。
这时，燕国也刚巧发生一件大事。齐宣王趁着燕国国丧，动员侵燕，夺下数十城池。
易王接到消息，立刻招来苏秦。
“先生刚来燕国时，先皇曾派你出使齐国，成功地促成六国合纵，然而今日齐国背弃盟约，先前不但攻南赵国，现在居然向我燕国出兵，若任其如此胡作非为，那我燕国岂不成为天下之笑柄，当时促合六国同盟的是先生您，现在无论如何请你走一趟齐国，希望齐国能将掠夺的土地归还我国。”
易王说的话虽然很自私，但也没错，当时种下这个果的是苏秦，所以他有责任有要回失去的土地。苏秦觉得很苦恼。
苏秦到底要用什么代价去换回土地，这真是件困难的交涉，他到底打算要用什么方法去说服宣王呢？
苏秦来到宣王面前“俯首以庆，仰首以吊”，所谓“俯首以庆”是指苏秦向宣王祝贺“由于这场战争，使得齐国的领土又加扩大，真是值得贺喜。”“仰首以吊”是指苏秦慢慢地低下头说“然而齐国的命脉将从此断绝”这祝贺、哀吊，一前一后接踵而至，齐王一时也糊涂了。
齐宣王是位名君，所以他的手下也有许多类似谆于髡之类的交涉能手，因此他也一定看穿了苏秦此行的目的，并作好了应战的准备。
面对一位这么坚强的对手，一定不能使用寻常的方法，所以苏秦接连地说了祝贺的话和哀吊的话，其目的就是要出其不意，夺取先机。
宣王不解地寻问，为何同时向你祝贺并哀吊，苏秦回答：