有一位中学校长去到另一所中学拜访一名在教学中取得优异成绩的女教师，见面便问：“您毕业于哪所大学？”女教师回答：“我没上过大学。如果你是来找有大学学历的教师，那你找错门了。上过大学的教师，我们学校有的是。”女教师的回答使这位校长非常尴尬。为了缓和气氛，这位校长转移话题，随便问道：“您孩子多大了？”不料女教师脸一红，很不高兴地答道：“我还没有结婚。我忙于教学，没有闲工夫找对象。”随后说声“失陪”，便抽身离去。这位校长由于问话失当，非但一无所获，且自讨没趣。又如：
一些大龄青年，好不容易与姑娘初恋了，多次外出约会，可就是难以首次进入饭店、影院，原因之一即在于只用一句疑问句：“你饿吗？”或“你想看电影吗？”由于是初恋，姑娘不好意思让男方花钱，大多摇头。有一位大龄青年将这种情况告诉了母亲，母亲听后便教训他：“傻瓜，你不能这样说吗—小敏，我饿了，陪我去吃点好吗？”于是在大龄青年中传开此诀，十试九灵！
由此可见，管理者在交际活动中，“问”是大有讲究的。难怪人们说“话不投机半句多”。
发问的目的是解除疑点、探求信息、促使对方思索、控制谈话方向、驾驭整个交际进程。管理者只有审慎、准确地把握发问技巧才能达到这样的目的。
要因人而问。发问要考虑对方的年龄、身份、工作性质、文化素养、性格情绪等。如果不顾这些，率意为之，就会闹笑话。假如走访朋友，对前来开门的小娃娃问：“令尊令堂在家吗？”孩子定然瞠目结舌，甚至回答你：“我家有红糖、白糖、没有令糖（堂）。”对中国人问每月收人多少？家有几口人？爱人在哪里工作？是关心人的表示，对方会感到亲切；如果对美国人问这些，则是不礼貌的行为，是打听别人的隐私。
要因事而问。面对不同的事情要采取不同的“问语”。比如交通警察拦住非法营运的“野的”（地下出租车），向司机问道：“你载客到哪里去？”如果司机回答说：“去火车站。”这无疑是承认自己非法“载客”了，自然遭罚。如果司机回答说：“我没有载客，是送朋友去火车站。”民警就会指着乘客问司机：“他叫什么名字？”或指着司机问乘客：“他叫什么名字？”司机、乘客都定然回答不上。如果司机或乘客胡乱编造对方姓名，交警一查对身份证或驾驶执照，就会被揭穿。姓名都不知道，会是朋友吗？交警机智的问话使得非法载客运营者难逃法网。前面提到那位中学校长问女教师“是哪个大学毕业的？”问句中包含了对方是大学毕业生这一判断；问“孩子多大了？”问句中包含了对方已婚并有孩子这一判断。结果因主观臆想触犯对方而影响谈话的正常进行。
在管理活动中，常见的发问方式有以下几种：
1．探询式发问
比如在订货会上，两个单位的购销科长初次见面。一位问：“听口音，您是浙江人。好像是浙东的吧？”“您说得对，我是浙江象山人。”“我母亲也是象山人。您是打我姥姥家乡来的，咱关系就更亲了。”“是吗？”这样一来，谈笔生意有何难！
探询式发问的关键是选准“兴奋点”。实践证明，发问的话头如正中对方“兴奋点”，就能打开对方的话匣子，达到“心理相容”“言语相投”。身处异乡的人最爱谈故乡，发问的那位购销科长正把“兴奋点”选在问故乡上，拉上家人与对方同乡，运用探询式发问搭上了关系，谈生意效果就佳了。
2．诱导式发问
《战国策·齐策》里，记载T这样一个故事：
齐国为了表示对赵国的友好和敬意，派使者到赵国去问候赵威后，并递交了国书。依据当时盟国交往的礼节，赵威后也应对齐王表示问候，于是威后向齐使发问道：“贵国的岁收好么？人民好么？齐王也好么？”使者不愉快了，反诘道：“臣奉王命来拜访威后，如今您不先问我们齐王，倒先问起岁收的丰歉和人民生活怎样。国君尊贵，人民低贱，岂有先低贱后尊贵的道理？”威后说：“不是这样的。如果没有岁收，哪里有人民呢？如果没有人民，哪里有君王呢？有问话不问根本而问末节的吗？”
当时一般的问候，都是先问国君后问岁收与人民的。威后为了阐明自己的“民本”思想，采取诱导式发问，将封建社会中被视作牛马的人民提高到一国最高权威的国君之上，故意造成齐使的疑问，待使者反洁后，再摆出自己的“民贵君轻，应以国家、人民为重”的观点来，并指责齐王不知用贤是因为缺乏“以民为本”的思想。运用诱导式发问技巧的关键是善于设疑。威后的设疑，是为阐发自己的观点作引导。
3.避讳式发问
中央电视台播音员赵某有一次去精神病医院采访一位女患者，编辑给他的采访提纲中原拟就的问题是：“你什么时候得的精神病？”赵播音员感到这话过于刺激患者，就改用了避讳式发问：“您在医院住了多久了？”“住院前觉得有哪些不舒服？”几句和蔼可亲、婉转温和的问话，一下子缩短了交谈双方的距离。于是，那位女患者感到来访者亲切可信，回答问题也就自然恳切了。
所谓避讳式发问，就是为了表达的需要，把问话说得婉转曲折，便于对方接受。避开忌讳、问得含蓄、问得文雅、问得顺耳，这是运用避讳式发问要努力做到的。比如问在世的老人去世后的打算，应说：“您老百年之后这事怎么安排呢？”发问避讳要以内心的诚恳为基础，只有这样，才能使谈话双方感情相通。
4．批驳式发问
在管理活动中，不只要有和风细雨式的发问，有时也需要有批驳式发问。在“文革”中，一些别有用心的人攻击抗日战争中的“百团大战”，胡说“百团大战”招惹日本鬼子扩大侵略，借以打倒彭德怀同志。在批斗会上，彭德怀义正辞严地发问道：“请问，‘九一八’日本侵占我东北是谁招致来的？‘七七’卢沟桥事变又是谁惹恼了侵略者？我再请问：日本鬼子对我国同胞惨无人道的烧杀，难道只是在百团大战以后才开始的吗？”这一连串的发问把那些跳梁小丑批驳得体无完肤。
我们应该看到，各种发问方式都有各自的优点，同时也有各自的局限性。管理者在管理活动中，要从交际需要出发，灵活恰当地选用，以求得最佳交际效果。
如何提问和答问，美国明尼苏达大学拉尔夫？尼科尔斯博士制定了一套提问与答问的口才艺术要领，其提问要领是：
①忌提明知对方不能或不愿作答的问题。
②用对方较适应的“交际传媒”提问，切不可故作高深，卖弄学识。
③适当运用默语，一开始提问，不要限定对方的回答，不要随意搅扰对方的思绪。
④力避你的发问或问题引起对方“对抗性选择”，使对方要么避而不答，要么拂袖而去。二、巧于作答
答话，是对提问的反馈。管理者在与人交际中，不能一味地别人问什么自己就答什么，被别人牵着鼻子走；而要尽力改变自己的被动地位，巧妙地作答。
美国明尼苏达大学拉尔夫？尼科尔斯博士所制定的答问口才艺术要领是：
①如果没有弄懂对方的问题，可复述一遍对方所提出的问题。
②不要把根本不存在的含义硬加在回答中。
③如果想澄清对方问题的含义或目的，可以反过来向对方提出问题。
④如果回答对方的提问有为难之处，就婉言相告。
公关口才中，“巧于作答”的主要技巧有：
1．答非所问
此法在于有意避开对方问话的重点，避免自己陷入被动，或避免自己的回答使对方陷入尴尬。例如：
有位学生的成绩不好，家长十分着急。期末考试后，家长向班主任问道：“我那孩子的成绩怎样？”
老师不好直言相告，以免使这位望子成龙的家长难受，便这样答道：“再努努力，这孩子的成绩会好的。”
老师的回答虽然是答非所问，但却含蓄而得体，没有使家长失望和难堪。
2．诱导引答
诱导引答法，又称“围魏救赵法”。这种方法是，当对方所提的问题是自己不便回答的，就反过来向对方提问，诱导对方走入否定自己提问的死胡同。例如：
美国前总统罗斯福在海军任职时，当他的一位朋友向他问及美国建立潜艇基地的情况时，他小声地反问这位朋友：“你能保密吗？”朋友说：“能。”罗斯福接过话头，说：“你能保密，我也能保密。”一句话便封住了对方的嘴巴，避开T泄露军事机密的困境。
罗斯福就是用诱问的方式，诱导对方说出了自己要说的话。
3．突破限制
如果对方是探询式发问，你既不便回答“是”，也不便回答“不是”，你就可以突破限制，以免掉人对方预设的圈套。例如：
有人这样问你：“你最近没有逃税了吧？”你若回答“是”，说明你“以前常逃税”；你若回答“不是”，说明你“最近还逃税”。你只有突破对方这一探询式提问的限制，回答：“我向来守法经营，从未逃过税。”
4．反戈一击
如果对方不怀好意，想用提问使你难堪，你就可以抓住对方的话柄，反戈一击，使对方陷于难堪的境地。例如：
我国有关部门依法对涉嫌窃取我国家机密的美国《华盛顿邮报》驻北京记者孙晓凡的住处进行了搜查。在我国外交部新闻发布会上，一名美国记者问道：“请问孙晓凡到底违犯了中国哪些法律？以便其他记者引以为戒。”发言人吴健民知道对方不怀好意，没有正面作答，而是抓住“到底违犯了中国哪些法律”这一话柄，反戈一击：“作为外国驻北京记者，了解中国的法律法规是他们的责任，因此没有必要由外交部的发言人来为他们开一堂法制课。”又比如：
法学专家王宠惠在伦敦参加一次外交界的宴会，席间一位英国贵妇人问王宠惠：“听说贵国的男女都是凭媒妁之言，双方没经过恋爱就结成夫妻。那多不对劲呀！像我们，都是经过长期的恋爱，彼此有深刻的了解后才结婚，这样多美满！”
王宠惠笑笑回答道：“这好比两壶水，我们的一壶是冷水，放在炉子上逐渐热起来，到后来沸腾了，所以中国夫妻间的感情，起初冷淡，而后慢慢就好起来，因此很少有离婚事件。而你们，就像一壶沸腾的水，结婚后就逐渐冷却下来。听说英国离婚率很高，莫非就是这个原因吧？”
三、委婉含蓄
委婉，也称“婉转”、“避讳”、“婉曲”，本是一种修辞手法。英国著名语言学家J·N·利奇在《语义学》一书中，从人的情感联想角度对委婉交际作了这样的阐述：“情感联想在词的含义中显得特别重要的词语，决不限于种族和政治这样的范围。在个人生活中，像死亡、疾病、犯罪、惩罚这类事情，不可避免地要产生不愉快的联想。正是对于这类话题以及有关性和人体排泄那些人们忌讳的话题，委婉语这种语言中的‘消毒剂’必然要产生影响。委婉语在希腊语中是‘谈吐优雅’的意思，就是通过一定的措辞把原来令人不悦或比较粗俗的事情说得听上去比较得体，比较文雅。其方法是使用一个不直接提及事情不愉快的侧面的词来替代原来那个包含令人不悦的内涵的词。”
管理者在交际中，有时会有一些使人不便、不忍，或者语境不允许直说的话题内容，有些事情只可意会，不便言传，只能用婉转的话语来暗示，让人思而得之。于是，“遁辞以隐意，谲譬以指事”（刘勰《文心雕龙？谐隐》），说话人故意说些与本意相关或相似的事物，来暗示本来要直说的意思。这是言语交际中的一种“缓冲”方法。实践证明，委婉含蓄不仅是一种“缓冲”，一种“溶化剂”，同时也反映了说话人的文明修养。
例如，美国前总统尼克松在回忆1972年访问中国时，他把周恩来和江青跟他会见时的“见面语”作了比较：
第二节 公关口才技巧 (2)
周恩来：“您从大西洋彼岸伸出手来，和我握手。我们已经25年没有联系了。”
江青：“你为什么从前不来中国？”