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第8章 挡不住的魅力 (8)

不要羞于承认自己的身份,不要因为是服务人员就感觉低人一等。无论是餐厅服务员,导游,空姐,售票员,推销员,还是客服人员等等,每一行都必不可缺,每一行都十分重要。俗话说,三百六十行,行行出状元。只要尽力最好本职工作,保持自信,必定可以在自己的领域取得成功,哪怕是微小的进步,都值得欣喜。许多成功人士也是经过不断地摸索,也是碰到很多困难,也是做过许多普通的工作,才会取得现在的成就。所以,你一定要对自己的工作有信心。

美国汽车销售大王乔·吉拉德,用肺腑之言深刻地表达了销售对于世界的重要意义,表达了他对销售职业的看法:

销售人员是这个世界发展的动力,我认为,我们每个销售人员都应以自己的职业而感到光荣。我总是这样想,从35岁开始,我已经卖出了1200多辆汽车,其中包括各种型号的轿车和卡车。你知道吗?我一个人就为这个社会创造了许多就业机会,因为要制造这些汽车,就要生产和出售许多钢材和其他各种材料;要开动这些汽车,就要有高速公路和加油站,还要有汽车修理店等等。仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商,就从我们的交易中赚到了几百万美金。了解了这些道理,你就会知道销售人员是了不起的无名英雄,销售人员推动了商品,也推动了这个世界。如果我不把商品从架子上和仓库里搬运出来卖给客户,那么整个美国的经济体系的运转就要停止,一切就都完蛋了。要知道,没有我们这些销售人员,就没有工厂和商店,就没有老板和经理,就没有工人和工程师,也就没有你现在这样美好的生活。没有,一切都没有。可见,没有销售人员,企业就无法生存;没有销售人员,世界会黯淡很多,朋友们,热爱我们的职业吧!

如果每个人都像乔·吉拉德一样,对自己、对自己的工作充满信心,就一定可以在自己的本职工作上有所建树。当你拜访一位潜在客户时,应该表现得像一个好消息的递送者,使人相信你会为他、为这个家庭带来好处。因为当他们对你的产品感兴趣时,说明你正在给他们带来实际利益。正因为这样,你一定要在客户面前表现出自信、勇敢、魄力和果断,不要在一开始就给他留下卑贱的印象,从而毁掉了你的订单。至少应该让他认识到你是自重、果断的,而不是一个懦夫。即使他拒绝给你订单,也要迫使他尊重你,因你高贵而自信的外表而佩服你。

不仅仅是像乔这类的推销员、客服人员,要树立对公司的产品、售后服务、品牌的信心,同时餐厅服务员要对所在的酒店餐厅、所提供的饮食住宿服务有信心;导游要对公司制作的旅游路线有信心;空姐要相信所在的航空公司以及同事;售票员则要相信自己和司机可以为乘客提供最好的服务;……除此之外,一定要坚信你的服务,你的产品可以帮助到每一位顾客,可以解决每一位顾客的需求,你所做的一切都是对他们有利的。这样一种态度,不仅让你认可自己的工作,从而产生自信,更能让你的自信感染你的客户,从而获得工作上的进步成功。

以下是一些成功人士总结的关于树立自信的经验,不妨作为参考。

⊙相信自己——认识自己的长处和优点。没有一个人是完美的,但每个人都有自己优秀的地方,你应该为自己拥有的特长和优点感到自豪。时刻提醒自己“我能行”,把这句话写在浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵。

⊙保持积极乐观——对着镜子笑一笑,人生是积极快乐的。给自己一个笑脸,不要对生活感到怜悯,也不要厌恶或者轻视自己,要保有积极向上的奋斗动力。

⊙坚定信念——给自己设定一个目标,贯注信念,专注其中,并做好充分准备,在鼓励中坚定自己的信念!

⊙主宰自己——只有自卑者才会盯着失败和缺点不放手,逃避现实,不敢自我肯定。现实中的恐惧,远比不上想象中的恐惧那么可怕,所以你应该学会坦诚面对恐惧,面对自我挑战,主宰你自己。

⊙勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢。

⊙展现自己——展现优秀的一面,获得别人的认可,在这个过程中,你的自信就会慢慢提升。因此,多培养些爱好,多结交些良友,尽情展现你的才艺和优点,让你变得自信满满。

福尔曼曾经在一次演讲中说道:“销售就是一场战争,在这场战争中,只有斗士才会取得胜利。我们可能并不喜欢这种情况,但是,对此,我们无能为力。所以,当你家入销售这个行业时,你一定要满怀信心和勇气。如果你不能做到这一点,那么在遇到打击时,你会走向失败,而且一无所获。曾击出三个本垒打的人是不会畏惧一个棒球投手的,记住这一点。而这个棒球手将会一步步走向成功,只要他胸怀坚强的信念。”信心,是灵魂的源泉,能让你完成计划、实现目标、达到目标。所以一定要时时建立自信,用自信扫除成功路上的一切障碍——这是战胜一切的诀窍。

3.时刻绽放自信风采

自信是积极向上的产物,也是积极向上的力量。自信是你所必须具备的,也是最不可缺少的一种气质。一旦具备了自信,就应该适时地表现出来。

自信可以通过个人风格来表现。美国形象设计大师鲍尔说:“成功男人的风格反映在外表,而优雅来自内在,它是你的自信及对自己的满意,它通过你的外表、举止、微笑展示。”然而自信却不一定需要用语言来表达,可以通过你的神态、语气、姿势、仪态等等,无声无息地、由里向外地散发出来。这种自信,不是外表的伪装,而是发自内心地对自己的信任以及对生活的信任。让这种自信融入你的言行举止,让你的举手投足都表现出自信,从而让人们相信你的能力和人格。

为了表现你的自信,你必须衣着整齐,挺胸抬头,笑容可掬,礼貌周到,对任何人都亲切有礼,细心应付。这样一来,顾客就会喜欢你,就会喜欢你推荐的产品,喜欢你的服务。

这里有一个相反的例子,大家应引以为戒。

一天,世界最杰出的销售大师之一——奥里森·马登去拜访一位有名的商界成功人士。这时候,正好有一个业务员上门推销,那名业务员面带羞怯,小心翼翼地走进办公室,抬头打招呼时,眼神飘忽,不敢注视这位成功人士。那眼神就像是在向大家表明:“我知道我没有权利来到这里,但是我已经来了,请您赏个脸。”

“我想今天可能没有我的订单,是吗?”业务员向这名成功人士问道。

“哦,是的,你改天再来吧。”

那位业务员灰溜溜地走了出去。

有些服务人员,包括销售员,在面对他们的客户时,往往带有歉意,眼神飘忽不定,没有胆量注视客户,并带有诸如“对不起,占用您宝贵的时间”之类的表情。这副表情会给客户一种印象:他们没什么重要的事情,他们对自己缺乏自信,他们对自己所代表的公司或者商品没有什么信心。要牢记,你的自信不仅表现自己,更能表现你的产品和服务。

在面对客户时,你必须约束自己的言行举止,并刻意要求自己做到最好。在接近一位潜在客户时,要确保走路、说话和行动不仅能表明你是一个自信的人,更能表明你是一个相信并完全了解自己业务的人。你的行为方式应该体现出这种职业的特点,表现出充分的自信,那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你的业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就能帮助你留下美好的印象,并赢得别人的尊重。它至少可以保证你受到礼貌的对待,并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的特长。

除了上述方面外,对工作的态度、精神状况以及个性也可以体现出你的自信。作为一名销售人员,千万不要在你没有控制形势的足够把握之前,接近一个潜在客户。你必须提前安排好一次会见,而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。这样做对客户而言可以更好地进行安排,而对于你则是效率的体现,同时也可以让你准备充分,充满自信。

客户热情地招呼你,并且一开始就声明:“请直接到我的办公室来,让我看看你准备销售什么。但是你只有20分钟,我还要参加董事会议。”很显然,要在20分钟内做完本需要60分钟的推销十分困难,即使做了,也无法达到好的效果。

这种场合下,建议你抬手看看手表,然后对他说:“对不起,先生,我要是早一些预约您就好了,尽管我很想与您详细谈谈。既然这样,那我就不耽误您的时间了。我们可以确定一个您方便的日期,因为我需要一个小时向您充分展示我的产品。”

注定以失败为结局的销售展示再继续下去也一定不会成功的。所以应当认识到,在这种情况下,以直接、坦率的方式提出延后另约是一种非常明智的选择。这样做不仅显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间,更能显示出你的自信。你并不担心由于这样的决定而失去一个客户,反而有充足的自信可以给客户更专业的推荐。因而,当下次如约而至时,好机会就来了——客户对你的抵触情绪已经大大减弱,你的工作必将更加顺利。

保持信心也同样重要。纵然开始时信心百倍,可当你的微笑遭遇顾客冷漠的眼神;当你的热情遭遇顾客的冷言冷语;当你的推荐遭到拒绝;当顾客责备你的种种疏忽;当你遭遇误解,甚至无理辱骂,你又该如何保持你那动摇的自信?

销售人员的乐观,不以微小的业绩而得意忘形,不因完不成任务而怨天尤人。乐观能使我们在逆境中看到希望,从而振奋精神,找到正确的方法和途径走向成功;乐观是自信的源泉,是坚持的依据,是奋斗的希望,是业务员成长的精神动力。两个企业,各派了一个业务员去非洲推销皮鞋的故事,回来汇报,一个说:非洲人都不穿鞋的,哪来业务做呢?另一个说:哎,这个市场可大了,那里的人都没有鞋穿,要是把那里做起来,市场可大了。由此可见,乐观可以让失败和遇到挫折的销售人员看到胜利的希望,重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因,从而提升自己的销售水平,从失败不断走向成功。

你一定要相信,你能够获得成功,一定要努力克服遇到的挫折和失败。你应该面带微笑地面对这一切,加强心理暗示和肯定,理智地分析引发这些情况的原因。是自己的微笑不够灿烂,还是自己的服务不够周到?是这位顾客原本心情就不好,还是自己的言行有什么不足?是产品不适合顾客,还是公司提供的服务有所欠缺?总之,一定不能丧失信心。尤其在遭遇这些挫折的时候,仍然愉快地去工作,肯定自己,欣赏自己。除了客户外,任何时候,都应该充满自信,让自信为你的未来铺路!

黛比出生在一个有很多兄弟姐妹的大家庭。从小她就非常渴望得到父母亲的赞扬和鼓励,但是由于孩子多,她的父母根本就顾不上她。这种经历使得她长大成人后,依然缺乏自信心。她后来嫁给一个事业成功的高级管理人员,但美满的婚姻并没有改变她缺乏自信的心态。当她与朋友出去参加社交活动时总是显得很笨拙。她非常渴望成功,但是鼓起勇气从家务中走出去,做出决定去承担具有失败风险的羞辱,对她来说是想也不敢想的事情。随着时间的推移,她终于认识到自己要么停止成功的梦想,要么就鼓起勇气去冒一次险。黛比这样讲述自己的经历:“我决定进入烹饪行业。我妈爸以及我的丈夫说:‘我准备去开一家食品店,因为你们总是告诉我说我的烹饪手艺有多么了不起。’

‘噢,黛比,’他们一起呻吟道,‘这是一个多么荒唐的主意。你肯定要失败的。这事太难了。快别胡思乱想了。’你知道,他们一直这样劝阻我,说实话,我几乎相信他们说的。但是更重要的是我不愿意再倒退回去,再像已往那样犹犹豫豫地说‘如果真的出现’……”

她下定决心要开一家食品店。她丈夫始终反对,但最后还是给了她开食品店的资金。食品店开张的那一天,竟然没有一个顾客光临。黛比几乎被冷酷的现实击垮了。她冒了一次险,并且使自己身陷其中。看起来她是必败无疑了。她甚至相信她的丈夫是对的,冒这么大的险是一个错误。但是人就是这样,在你已经冒了第一个很大的险以后,再去面对风险就容易得多。黛比决定继续走下去。

一反平时胆怯羞涩的窘态,黛比端着一盘刚烘制好的热烘烘的食品在她居住的街区,请每一个过往的人品尝。有件事使她越来越自信:所有尝过她的食品的人都认为味道非常好。人们开始接受她的食品。今天,“黛比·菲尔茨”的名字在美国数以百计的食品商店的货架上出现。她的公司“菲尔茨太太原味食品公司”是食品行业最成功的连锁企业。今天的黛比·菲尔茨已经成了一个浑身都散发出自信的人!

总之,如果你希望在你的领域有所成就,你就应该时刻充满自信,信心十足地去迎接挑战!从你的外表装扮、精神面貌、举手投足恰当地表现你的自信。