对于一些销售人员来说，根本就没有时间意识、上班迟到之说，而且把用于做有效工作的时间全浪费在了喝茶、闲聊、休息等这样无助于销售的事情上，他们甚至不知道时间是怎么被浪费的，到头来还埋怨自己的业绩低下。
另外，还有一些销售人员也经常早出晚归，但销售成绩却一直不佳。究其原因，还是因为他们没有把时间合理地利用在推销工作中。他们可能花大量的时间去收集客户的资料、作计划，却花很少的时间去拜访客户。或者他们一起床就开始挨家挨户地去推销，却从不做计划，从不吸取经验教训，也不与客户事先联系。这两种极端的做法对销售人员来说都是不可取的，只有合理分配时间，才能发挥出应有的效用。
具体来讲，销售人员可以采取以下几种方法来提高时间的利用效率：
（1）要以“线”而不是以“点”来拜访客户。一般来讲，销售人员肯定不会只有一位客户，要想合理地安排时间，销售人员可以研究一下这些客户的地址，把比较近的分为一组，每一次争取拜访一组客户而不是一个客户，这样就可以提高时间的利用率。
成功的销售人员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户，因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。
增加和有效地利用开展业务洽谈的时间，是销售人员制订推销计划的重要组成部分。在制订推销计划时，要充分考虑客户的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而不是拜访的途中。
（2）在拜访客户前一定要和客户确认时间。有些销售人员在拜访客户时，事先总是不和客户电话确认。销售人员在拜访客户，特别是他已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待销售人员的习惯做法和客户的重要性，要将自己的拜访时间告诉你的客户，避免见不到客户或漫长的等待浪费销售人员宝贵的时间。同时，还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户身上。虽然销售人员一般都是和客户约好时间，但是很有可能客户会临时有事情或者因为是几天前约好的而忘记了。所以，为了不让自己的时间白白地浪费掉，销售人员一定要在去拜访客户前再与客户联络，确认一下具体时间。这样做也会让客户觉得你很重视这次拜访，很尊敬他。
（3）在拜访客户时要告诉其拜访的目的。销售人员在拜访客户时，一定要明确告诉客户你这次拜访的目的，否则你的拜访可能徒劳无功，假如客户根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎么会考虑与你合作呢？
因此，销售人员去拜访客户时，就要坦诚地告诉客户自己的目的。事实上，即使销售人员不去开口要求成交，客户也早就明白销售人员的意图了。与其支支吾吾不好意思说，销售人员还不如开门见山，坦率地向客户说明来意，相信只要客户真的有需求就会购买。
除此之外，还有许多合理利用时间的方法，关键是销售人员要明白时间是多么的宝贵，以及合理利用时间的重要性，这样才能让销售人员将时间意识体现到实际行动中来。
7要养成良好的销售习惯
如果你过去具有消极、负面的态度和工作习惯，那么现在就得转换成乐观地期待成功、乐观地思考与处事。态度一旦乐观，就有了动力去改变自己的行为。
——布莱恩·崔西
在销售的过程中，一个良好的习惯往往非常重要。好的习惯可以帮助销售人员培养和提高工作能力，进而提高销售业绩。
那么销售人员如何培养自己具有良好的销售习惯呢？首先是制造习惯，然后是每天不断地重复，最后是在自己的脑海中形成潜意识，不断练习，直到成为自然反应为止，随后是用习惯塑造自己。虽然，要想养成良好的销售习惯很难，通常须花去销售人员的许多时间与精力。但是要想达到更好的业绩，就要养成良好的销售习惯。
一个优秀销售人员的良好作风并不是与生俱来的，而是通过自我训练得来的。进行这种自我训练要求销售人员多给自己提问题，并勇于回答问题。
销售人员应仔细分析下列的问题，如何把下列每一个问题应用在目前的工作上，看看每一个问题都能做“肯定”的回答吗？
目前你是否在培养有助于销售工作与非销售工作的良好活动呢？
你经常获得他人的信任吗？
你能实现你的承诺吗？
你能准时提出工作报告吗？
在所有的人群关系中，你都能表现得诚恳与忠实吗？
对你自己的错误，你能以负责的态度代替推卸责任吗？
你经常计划和安排你的活动吗？
在约会时，你经常考虑到路途中可能会有延误，因而提前到达吗？
……
以上所列出的问题，只是销售人员应努力培养的一些积极工作态度罢了，当然还可以扩大到包括足以影响销售有效性的任何例行活动。目标远大的销售人员，在掌握最基本的日常工作方法之后，还须再进一步确认某些工作，如下列所建议的事项：
A每次约会都提前到达。
B对你所做的每一件事，都表现得很热忱。
C上司指派的每一件工作，都认真完成。
D工作要求超前一步。
E了解事实真相之后，说出你自己的意见。
F在任何情况下，都使自己感觉很舒畅。
G尽全力使你的朋友愉快。
H协助你的竞争对手。
I以实际成果来确认自己，而不用言词来吹嘘。
J当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。
K保持冷静，因为冷静可避免受惩罚。
L多用耳朵倾听，少用嘴巴说话。
M尽量发挥你的才能。
N从不说“不”。
O同情比你更不幸的人。
P以取悦别人来取悦自己。
Q遇到紧急事件，立刻反应。
R拥有善良的心。
S读书、读书、读书，以便超越他人。
T把握机会的利益。
U善用零碎时间。
V尊重健康的价值。
W努力完成工作。
X排除可能导致失败的任何个性。
Y你是你自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾。
Z勇于迎接任何挑战。
现在，你已经知道该怎么养成好习惯了，所以，还等什么，马上开始吧！
8每天坚持写销售日记
我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
从事一线销售的销售人员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售但业绩却没什么进展呢，为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们的错就在于销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处。
（1）细分客户。销售人员每天辛苦工作，谁都希望能多出单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果销售人员轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间作出其他的选择，所以，销售人员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。
（2）总结销售经验。很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售人员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买自己的产品？另一个客户没买自己的产品，其原因是什么等。销售人员一旦将这种思考养成习惯，那么，分析客户心理，促成交易的能力将大大加强！
严格来说上面的内容只能说是日记，不是销售日记。销售日记应该包括以下几个方面的内容：
A客户的基本情况。通常是指客户的姓名和电话等一些基本情况。
B客户需求信息。即通过与客户的交流，发现客户所想订购的产品及其型号。
C客户描述。不同公司的规定内容会各有不同，销售人员可能会觉得比较繁琐，你不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：一是客户家的基本情况。二是客户人的情况。三是客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
D客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：
一是不能随意打扰客户。这实际上是要求销售人员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感觉意外。
二是注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络。另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告诉客户。
三是注意沟通的语言。销售人员在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对于价格非常敏感的客户，可以使用抽奖、优惠等办法；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的办法，如新价格政策调整等，勾起客户的心理购买愿景。
E订购情况及原因。即填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购的原因。
有的销售人员可能会说，和客户进行沟通了解，但是哪有时间记下这么多信息，实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以便促成交易。所以，销售人员在接待潜在和意向客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录。一方面，不使信息流失；另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，越能抓住客户心中的真正需求。同时，做记录也表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，这反映了几方面的情况：①有可能销售人员和客户没有很好的沟通，客户对销售人员不够信任。②和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然。③客户出于自我保护的考虑，不愿透露。
不论是哪种原因，对销售人员而言，都是一种考验，这直接反映了销售人员的沟通能力。一个成功的销售人员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教……”递送出名片，然后说：“那杨先生，您的联系方式是……以后我们有什么活动可以及时通知您。”
这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得，所以，销售人员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人，一般来说，客户是不好意思拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候获得，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。
写销售日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。
本章小结
1每一个销售人员都是自己的“形象代言人”，因此，如何推销自己，提高自己在客户心目中的形象，对销售人员来说非常重要。
2信誉是无价之宝，销售人员一定要注意树立并提升自己的信誉。
3对自己的销售模式一定要了解并有正确的判断，这样才能取长补短，让自己的销售模式变得越来越有利于销售的成功。
4对自己的销售产品要了如指掌，同时也要注意与竞品相关的信息，尤其是本产品优于竞品的地方。
5销售人员要以销售目标为导向，科学合理地安排自己的时间，这样才能提高工作效率。
6良好的销售习惯会让你的销售事半功倍，比如每天整理自己的销售日记，就可以让你更清晰地了解你的销售情况，及时查漏补缺。