由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区，彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。谈判要使双方在相互了解的基础上达成某种共识，谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接受对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。
（三）谈判言语必须适应特定的谈判环境
谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤、相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。在不同的阶段，人们的谈判言语的使用方式必须与之协调一致。很难想象，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。
◎谈判口头语言的应用
德国诗人海涅说：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打倒。”谈判时刻也离不开语言，古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。他们精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往取得意想不到的最佳效果。
（一）据理力争，针锋相对
在谈判过程中，当涉及到问题的实质时，往往要据理力争，针锋相对，不能轻易让步。如果缺少必要的锐气往往会损坏己方应得的利益。所谓针锋相对，并不是要大吵大闹，指着鼻子骂人。而是必须讲道理，摆事实，逻辑严密，语言有力。通常在涉及到公司重要利益时必须要采用这种方法。
（二）循循善诱
在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特定就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要的出发点就是先从讨论双方彼此相同的观点开始，在对方取得初步的一致后，再步步为营，推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。
（三）有的放矢
大家都知道“言为心声”，“文如其人”这些典故。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约。但是谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而采取不同语言。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。
（四）探测虚实
在谈判中一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧，有的时候可以直截了当的问，而有的时候就必须间接地发问。比如对涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测的过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。
间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意象——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢的来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们再扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观，比如：为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度——“我们的让步与您的期望差不多吧？”
运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。
（五）暗示法
谈判过程瞬息万变，有时双方各执己见，僵持不下，甚至谈判无法进行。有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示外，还可以使用口头语言来暗示，一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、事故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意暗示时要把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，反之则不起作用。
（六）妙语回避
谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人一时难以回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己谈判的利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面。这时，巧妙地运用口头表达，以回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。第一，偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是要注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念。第二，转移话题。对于棘手的难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面。第三，无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。
◎谈判体态语的应用
一位人类学家曾经这样告诉我们：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。”他这里所指的“无声信号”就是人类的体态语，是用人的表情、动作或体态来交流思想、表达情感的辅助工具，是一种无声的语言。对于谈判者来说，应用体态语，就是要在谈判的特定条件下，一方面有意识地对自身的体态语予以控制、调整，辅助口头语言表达完成谈判任务；另一方面则是借助对谈判对手体态语的辨析，更真实、全面、及时地把握对方的情感、态度和意向，以此来把握谈判的主动权，争取谈判的最优结局。
下面介绍几种体态语所代表的含义，以便在谈判中可以准确了解对手的意图。
（一）目光语
眼睛被誉为人们心灵的窗口，人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。例如与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20％~60％，超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。
（二）手势语
谈判双方在刚刚见面时通常都会用握手这种最普遍的世界性“见面礼”。那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势等等。
§§§第11节杠杆的作用
——借力获利
运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是很多企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德·奥纳西斯运用借贷融资购得第一艘货船，至威廉·柴肯道夫成为有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。
要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事”。其意味着，如果你有某种个性，承认它，运用它为你谋利。
（一）杠杆作用和分析
为了要运用你的长处为自己谋利，首先必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反映出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。
你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他担心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。
（二）柔道策略是谈判技巧之一，也是杠杆作用的运用
它是运用你的敌人的力量为己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的东西时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗牛往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手的加速度。如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他：“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。”
由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手消除敌意，如果他诚心谈判，你们就能平心静气地谈生意。不要忘了，许多人相信制胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
（三）运用杠杆作用编写履历表
有这样一个例子，特纳先生刚开始进入社会时，充当挨户推销缝纫机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销了自己和各种货品。
运用杠杆作用会使你的努力达到极点，不把努力浪费在无效的开始行动上。很多谋职之人在求职之初便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料。在谈判时要成为你自己资料的主编，精选有用的资料，去除无用的资料。谈判过程就是沟通的过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题，毫无益处。
一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家，一个足智多谋的人，对很多公司而言都算得上是有用的人才。可是没人愿意给他机会。不久，这位教师明白了他的方法不对，他改变了处理方法。很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主不这么想。这位教师是位助理校长，在他教书的小镇，此一职位是正式的。于是他以履历表篇幅的百分之九十论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。
运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处和经验为自己谋得想要的职位，企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那偏见的方式推销自己。这位教师现在在一家大饮料公司工作，工作表现良好。如果应聘时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能得此机会。
（四）巧妙运用杠杆作用
运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议。