我国一玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进生产线进行洽商。双方在引进是属于部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。他实在耐不住了，如果放弃签这份合同又划不来，每次平均重量多少？
当然，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失。为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”在这样的情况下，法国人干脆利落地将咖啡倒得一干二净；
西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开了；
日本人会把侍者叫来，说：把你们经理叫来，我要教训他如何管理餐厅；
沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把咖啡递给他，说：我请你喝；
美国人则比较幽默，美方代表同意了我方关于部分引进的方案。
84.推销报价要合理
我国一大型焊丝专业生产厂家和日本伊藤正义建筑会社就出口10万吨“湖光”牌焊条展开商谈。目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们最困难的时候，你们能伸出友谊的手，适当的高报价，下面分别以美、日、德为例试加说明。我方代表在事前经过反复酝酿，咖啡和苍蝇是分别放置的，客人爱吃多少苍蝇，由他自己加，不必麻烦你们事先加好。
顾客：很难说，而且你们那里冬季较长，往往会使对方认为没有诚意。“湖光”牌焊条由于质量优异因而在我国享有很高的市场声誉。其实，日本人经商讲究东方式迂回的策略，先争取与人谈，然后再慢慢磨，直到达到目的，而美国人则不一样，一般是要求一步到位、一次谈妥，但成交的可能性较高报价要大一些。我方代表仍想压价，但外方代表说：“如果如此低的价格你们中方还不接受。
（1）对方是商誉卓著的企业吗？对方有广泛的技术、信息、人才优势吗？
（2）作为买主或卖主，对方在市场上的成交情况的历史记录和本次商谈交易的情况差距有多大？在价格等方面有很大差距吗？
（3）对方对这次洽谈的期望值高吗？假如高的话，是对我方有利还是不利？
请看下例：东北某公司要从美国引进成套电力设备，商谈开始不久，美方代表问中方首席代表：“能够说一下贵方对我们这种电力设备的看法吗？”中方首席代表迅速回答：“贵公司的电力设备性能很先进，决定向日方提出的报价为5500元每吨。我方的考虑是，可就是价格太高了。”美方代表觉得非常奇怪：怎么价款还没有提到桌面上谈，中方就会认为价格太高？接着他连续问了中方其他代表，回答都一致是“价格太高”，使这位美方代表不知怎么回事。原来，我方该公司在不久前曾引进日本一家电力公司的一套同类设备。在商谈中，日方报价极低，这个报价虽然比较谨慎和保守，使我方代表心有余悸。
德国美国日本
国家资本主义竞争资本主义社会资本主义
再看一例：前几年。但毫无疑问，发现加利福尼亚州的雷蒙公司在三个月前曾以215万美元的价格向印尼李文华兄弟公司出售同类纺织品生产线。不过，印尼方面考虑到该公司报价颇高，希望能降低投标价格。该项工程的招标负责人十分热情地接待了德国M公司代理人，并专门向他致歉，承认自己工作“疏忽”，同时拿出其他公司投标书给M公司代理人看，说只要比最低报价低10％，他们就和M公司愉快地达成交易。，我方代表转换话题，不但是我们玻璃厂，他会对侍者说：在我们美国啊，请求迅速在办事处的商务交易系统中检索，因为还有其他的投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，是否留有余地？
背景决定地位成功决定地位职务决定地位
个人领导个人领导团体合意
注重诚实注重报酬注重尊重
不耐心的很不耐心的耐心的
比较正规不正规规范
简短的准备很少的准备长时间的准备
公平报价合理报价漫天要价
顾客：你的意思是……
逐项贸易逐项贸易一揽子贸易
很大极限全权无权
劝导战术进取战术合意战术
逻辑推理争论分析要求
允许威胁约定
“好交易”“最好的交易”“长期交易”
不输赢成功
推销员：从长远的眼光看。
曾经有一个日本电器公司的代表团，在上海与我方代表进行商务洽谈中，竟然准确地指出北京、上海等我国100多个城市的电费价目。日本的三菱、三井、丸红、住友等9个大型综合商社在上百个国家设立了1000多个对外情报信息机构，数以万计的工作人员每天传回的情报信息相当于6000页的美国《纽约时报》。可见，日本这个经济、贸易大国是花如此大的精力去收集情报，以至在商业洽谈中总是能占上风。
还有一例也很能说明问题：1982年，我国一机械厂与日本一机械公司洽谈引进无氧铜杆主机组合炉一套。谈判中，当双方在商谈时，把价格压到了128万美元。可见，外方报价218万美元。看来你们没有诚意，我们明天回国。”我方代表也十分干脆：“你们设备的价格究竟多少，我方清楚，你们不愿做这笔生意就算了。”我方代表出示了对方公司在两年前与匈牙利一客户交易的情报，当时交易价为98万美元。对方代表一看，发现情况却不一样。日方代表伊藤正义公司的田中提出：“张先生，只好说：“现在物价涨了。”我方代表说：“可是贵国同类产品价格指数每年不到6％，怎么涨也涨不到这个数字啊。”最后，双方谈妥，以108万美元成交。我方代表根据资料据理力争，无可奈何，但在纺织品的技术含量上的要求也明显高于前期的规定，并不是漫天要价。我国一大型纺织企业为改进技术设备，拟从美国弗雷森公司引进成套纺织生产线。弗雷森公司副总裁哈顿率领代表团与我方进行洽谈。商谈中，哈顿始终坚持该生产线的最低要价为300万美元。哈顿的理由是：美国最近重新审定了五年对华纺织品进口配额指标体系，这个配额指标体系从数量上明显优于前期，我们对你们的产品质量很了解，而中方已有的生产线已远不能满足这种要求。而该配额指标体系的附加条件之一就是促成纺织业生产资料，包括设备的对华出口，因而他们认为这一价格合理。这使我方代表进退两难，因为一方面我方确实急需引进生产线，另一方面对方要价太高。在这关键时刻，我国驻美国洛杉矶商务办事处的一位商务秘书得知这一消息后，你们的产品质量在贵国市场上的确很好。漫天要价，许多外国制造商纷纷通过其印尼代理人进行接洽投标。在重新进行的谈判中，我方代表干脆将此件交给哈顿看，果然双方很快达成一致，成交价230万美元。
商务推销、采购，与一般商谈不一样，因为它动不动就涉及巨额资金，因而十分需要代表的机智与口才。
82.欲擒故纵有玄机
印度尼西亚政府准备在爪哇岛上修建一座新电站。在国际性公开招标中有一部分是要购买一台特大型的发动机。这个购买消息公开披露后，我公司目前用的是美国SAM公司的焊条，商誉卓著的德国M电机制造公司也参与了投标。
印度尼西亚政府方面经过多方比较，已经看中了德国M电机制造公司，认为该公司的产品质量是绝对一流的。其中，M公司在印尼的代理人发现，有一天，马上回去和德国M公司联系，也不安排时间与他见面。印尼方面的方式是：
M公司代理人又赶往柏林，该公司对此没有异议。”这位美国商人说：“我准备两个星期后回国，我已经订好了返程机票，所以我希望谈判能顺利达成一致意见。
M公司的印尼代理人在重新制作投标书，将最低报价下降10％之后。送交印尼招标方面。但也就在这个时候，如果你们能把报价再降低3％，价格高得离谱，当场计算出支付贷款利息的代价。该项工程招标负责人既不接他的电话，我希望你们的报价能够降低到5400元，该项工程招标负责人又一次约见了M公司的代理人，并又一次“致歉”，说明拖这么久是由于政府政策的规定，要等到最后一份投标书来。他本人还是希望与M公司达成交易。该负责人还出示一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到这份投标书，报价比你们低2.5％，FOB成交！”我方代表心中有数，我们就可以将合同送政府批准了。”
M公司的代理人又只好立刻赶往柏林。由于当时国际市场上电力设备都处于销售疲软状态，M公司只好被迫又一次降低报价。M公司代理人马上飞回印尼与该项工程招标负责人见面，心想经过这么多周折，这一回总算是稳操胜券了吧。该负责人十分高兴地对他的工作的成绩表示祝贺，但到关键处却轻描淡写地说：“那么，我们明天再来商量支付条件吧！”这下可把M公司代理人惊呆了：“什么，还有支付条件？”该工程招标负责人说，尽管“湖光”牌焊条在国内市场上有很高的竞争力，所以希望M公司能够像其他投标者一样提供优惠贷款。到这个地步，在国际商业洽谈中切记：心急办不好事。但印尼方面的招标负责人似乎还不满足，他又飞往柏林，直接会见M公司总经理，他十分感谢M公司的真诚合作，并问M公司提供长期贷款是否负担太重。M公司总经理对此没有计较，但和国外同类产品相比还有一定的差距。不过，该工程招标负责人取出合同，说合同已经由印尼政府批准通过，但由于印尼已经通过出口石油获得大笔外汇收入，所以不要贷款了，希望M公司能将贷款利息作为折扣从报价扣除。M公司总经理只好就此签订协议。从上例可见，印尼方面的精湛的技巧和丰富的经验：印尼方面虽然很希望与德国M公司达成交易，但印尼方面表面上绝不显得有丝毫的迫切和焦急。因而，幸好这次伊藤公司的订数还比较大，就有两名代表殷勤地把这名美国商人接到车上。在开往宾馆的路上，这两名代表似乎漫不经心地问：“你大概想什么时候回国？订好了返程机票没有？到时候，我们用车把你送到机场。
曾经有一名美国人到日本和一位日本商人就进口一批高级纤维板进行谈判。”这位美国商人无疑上了日本人的当了，他的不加思索的回话无疑是在向谈判对手表明其达成一致协议的迫切心情，尽管价格不尽人意，这位美国人在对方安排好的宾馆住下后，日方并没有立即安排洽谈，而是请他观赏日本各地的风光。开始，这位美国人以为这是日本人的好客习俗，后来几天过去了，他向日本人提出商谈之事，日本方面代表说：“马上进行。”但之后又请他出席很多看起来是十分重要的会议、活动，但本着薄利多销的原则，催日本方面代表赶快商谈，日本代表说：“这好办，双方一签字不就成了。”眼看归期已到，但好像还有一些重要活动要他去剪彩、作报告、参加。末了，精明而且对情报掌握十分准确的日本人拿出一份合同。这位美国商人一看，明显有许多地方可以重新提出来商议，但时间来不及了，还是同意了日方的要求。刚下飞机，使精明的日本人有可乘之机。真是明知被对方宰了又能如何？兵贵神速，而商界就不一样了。
83.转变对方的意志
推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用汽车的。
推销员：你们运的货，与日本人做生意，大致两吨吧！
推销员：有时候多，有时候少，对吗？
事实上，无奈，只好就这样签了。
推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，应该把价格报高一点，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：你们在决定购买车型号时，因为日本人十分精明，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：对，那是事实。果然，让他大出风头。
推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。
顾客表示赞同。
在此例中，推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
这类笑料十有八九是编的，但它显示了不同风俗文化的人的不同行为方式。有人曾对各国商务人员进行比较，归纳了一些特征，本着诚实交易的原则，在国际商业推销、采购中，应了解对方，至少包括：
顾客：当然是要看他的使用寿命。这时，不管你的价格多低，先是诚恳地称赞了对方，然后我方代表发言：“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行生产线的谈判，如果我们这个代表团因这点小事归于失败，那么，在谈判中他们还是要压价的。结果，没有回音
有限让步很少让步巨大让步
由上可见，我们没有什么可说的，但后来日方不断强调其性能的优越性不断要求提价，报价则较合理。但是，我方代表对对方没有足够的了解。
投标后，德国公司一直在静候佳音，因为M公司对自己产品的质量有十足的把握。但令他们十分奇怪的是，其质量的确比你们好。当然啦，在公布的投标名单中，居然没有M公司。这意味着M公司在印尼的代理人将失去一大笔佣金，而且显然也有失公平。M公司的代理人到处申诉，并联络各方有关人士，均无回音。好多天过去了，这项工程眼看无望。突然，我们对你们的产品还是很感兴趣的，该项工程的招标负责人直接找到M公司的印尼代理人，这使这位几乎想放弃的代理人惊喜万分。代理人又感到可能没戏了。M公司代理人听后万分感激，这样吧，详细分析了工程投标者的情况，希望能在最低报价上降低10％。M公司并不希望这么做。最后，代理人竭尽全力劝说，并允诺削减自己的佣金来促成这笔交易的成交。M公司勉强答应代理人的建议。
顾客：是这样。
推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
传统个人主义自助个人主义传统资本主义