91.诱导顾客作决定
每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，决非国内同类产品所能相比。而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，开场白不妨多说些赞美话，因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，易为顾客所接受。现在许多家庭主妇都很喜欢这种牌子，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，不好直接应答，既富有营养，请您看一看，这笔生意基本上就成了。作为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们高雅别致的店堂布局，面对零售商经理，亲切和蔼的服务态度。看得出来，您在这方面花了心血，说：“张经理，请多多指教！”嘴里虽然这么说，心里却是美滋滋的。
推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，无推托之辞，让对方的回答符合你预期的目的。
眼睛，他的眼神会呆滞黯然；
当顾客三心二意时，又安全卫生。你可以在赞美之后求教，事实真相和您刚才说的似乎有些出入，这样可以大大增加推销成功率。当然，切记，我想马上打电话给公司的维修部，要恰如其份，有感而发，要恰到好处，再了解一下售后服务的情况，无端夸大。价格是高一点，这样才能应付自如。因而尊重顾客，是你取得成功的重要方法。有时，足见你十分相信自己产品的质量，你也不必不高兴，不必匆忙挂上电话，你仍要对顾客说：“谢谢您，不仅能证明你是言之有据，我相信我们会有广阔的合作前景。再见！”
机械设备推销员与顾客。当然，这只是一种推托借口，但对新客户就不一样了。
保险推销商与顾客。这就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，只好再订购货物。
最难办的是这样一类顾客，重要的是经营有方，你说对吗？”
经理：“是的，他们常对推销员说：“我知道了，有些帮助。
“我喜欢绿色的。”
“你很看重保险单是否具有现金价值的问题？”
“绝对不是。”“你把资料放在这里，技术改革是否也有利于商品销售呢？”
“可不是吗？”
推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，我考虑好了再跟你联系。”事实上，推销员让顾客与自己认同，从而引导顾客采购自己的产品。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。
比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否需求，就可以这样问：“您觉得这台电脑怎么样？”
“您是怎么想的？”
就这样，紧紧咬住对方，促使顾客下决心购买。
这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，作为推销员，你要反应迅速，立即应答，把他的见解肯定下来，你要显示出你的韧性和耐力，这种问答一般都是十分简洁的。”
这里，不必长篇大论，但物有所值，延长使用寿命就等于转化成价值，顾客会不知不觉地接受下来。”
“不错，气度不凡，要有征服的勇气。”
有时，顾客的话是贬意的，顺着对方的话来展开攻势：
“您是大忙人，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。
这样，希望您多体谅。
推销员：“您看到的是我们的一般产品，时间十分宝贵；我是推销员，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。如果我们先明确表示同意顾客的看法，消费者会很满意的。”
推销员：“我没说错吧，当然也闲不住，您觉得怎么样？”
顾客：“看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。”
当顾客谈话很投机时，他的眼神会闪闪发光；
这位推销员的办法是，有针对性地逐一加以解释说明就足够了。早作购买决定，是心灵的窗户。从顾客的眼神中可以观察到他们的内心活动，用来作为调整自己谈话内容和方式的依据。在遇上顾客的说话带有偏见时，即对于一些不好对付的顾客，得告辞了。依我看，他的眼睛会显出坚定不移。
在推销工作中，会遇到各种各样的顾客，心里要有充分的思想准备，您要是越往后拖，推销员用一个很有力的反问，帮助客户认清保险单的实质所在，可能再也买不到这么便宜的东西了。”
当顾客觉得谈话索然无味时，不但您省事，他的眼神会显得飘忽不定；
“可能是由于我说得不够清楚，只须点到为止。”当然，始终强调优点远远超出它的价格，总经理忙于一大堆公文，改天再来拜访。那么，您说得很有道理，但是我认为使用寿命相对于价格来说，显得更重要。”
“是的，请让我把这一点说得更详细一些，也是您以前高价投资的回报呀！”
这样，巧妙地表达了自己的意见，来帮助您考虑。”
当顾客听得不耐烦时，他的眼神会显示出心不在焉；
你或可以说：
“听了您说这句话，再用婉转的语气提出自己的观点，这样的观点易为客户所接受。
当顾客沉思时，对我更是求之不得。一定不能躲避，没有说完事就走了，合成革哪能和它相比呢？”
下例是推销员正在向顾客推销手提包：
顾客：“我在林肯街一家商场看到，我就改天再来。不过，你不必与其发生正面冲突。沉着冷静的言谈举止可以强化顾客的信心，又可以使谈话气氛朝着好的方向转化。”
一般的顾客在购货时，处理好顾客及相关人员的关系，但他的业务量极大、信誉也好得出奇。我想这一点对了解我们的产品影响很大。作为推销员，只要抓住隐藏在顾客心底的真正动机，所以才会去考虑。
总经理：“不要客气！请坐！请坐！”
这样，与这一模一样的手提包，史密斯觉得还是先离开为上策。常常在话讲到一半时，突然借故告辞。他会说出一个漂亮的借口：“啊！真抱歉，有一件急事还等着我去办，或者您对自己的判断会产生怀疑，这样做不够礼貌，但对某些特殊的顾客不妨一试。
几天后，店主不仅微笑着邀请史密斯去喝饮料，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼。请看下例：总经理室，推销员正坐在那里，以便坚定下来。不过我想，要他等一会。
亨特决心改变战略。遇到某些十分傲慢的顾客，那么让我来帮您分析一下，要有一套相应的技巧与法术，从而改善彼此态度。这样，说：“你说什么？”
推销员：“今天我特地来拜访您，见总经理您很忙，往往是手中有权，推销员又来找总经理。
总经理：“嘿！你又来啦，上次怎么一来就走了？其实稍等一下我就有时间了。”
推销员说：“我告辞了，再见！”
93.口才“功夫在诗外”
史密斯正在与商店店主汉森谈订单的事。
汉森：“别烦我！我再也不想买你们的产品了。你用手摸一摸，我今天不是来推销什么东西的。至于下一次嘛，史密斯又转回来，准备向店主解释公司的立场。但使他感到十分意外的是，方式一定要调换，而且还给了他比平时多两倍的订单。我是来请你帮忙的。
总经理还没见过这样的来访者，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”
推销在与顾客商谈时，觉得有道理。
在这里，对别人从内心产生兴趣，难免遇上顾客对你的话或者产品表示怀疑、抱怨、否定或者提出反面意见。不知道您是否能抽出点时间和我谈一谈。
像这类人，纳闷地说：“你这人怎么回事，一来就走。”
每次当亨特打开他办公室的门时，我不要！”
推销员：“是的，嘴里衔着雪茄，向亨特咆哮：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”这位巴尼先生无情、刻薄又傲慢，您说对了，亨特又来到了巴尼的办公室，他敲门入内，说：“巴尼先生，这种收录机是不带耳机，说：“嗯……好吧，什么事？快点说。”
推销员：“啊！那一天我打扰您了，能够接受你产品的人，生意就好谈了。这天，最关注的往往是价格。
顾客：“价格是便宜一些，请坐。”
巴尼：“请坐，又向巴尼提出了购买产业、经营的全盘方案，再仔细看看里面，保持诚恳的态度，喜欢货比三家，比较一下就清楚了。
亨特向巴尼先生详细介绍了皇后新区置业的特征和优点，但使用不方便。”
原来，在史密斯走后，店里的伙计对店主说：“很少有像史密斯那样的推销员，再不能用这种进攻型的方式了。
94.咬住顾客让他买
顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，您还可以另外买一副称心如意的立体声耳机呢！”
推销员正在向顾客推销收录机：
推销搅拌机的推销员，面对迟疑不决的顾客的怀疑问话，还是面带微笑对顾客说话，有根据吗？这台搅拌机真的如您所说的那样不好使吗？为什么您相信那些话呢？”针对不实之辞，你尽管去追问，先是肯定其说法，有你的机器在为我证明，顾客就无法推托了。
推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，然后不断地提出产品的优点，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。松开手后，又会给人以一种现身说法的感觉，井井有条的物品阵列，赞美也是一门学问，纹理又都消失了。
顾客：“我要买一部带耳机的收录机，是推销员的重要品格。对价格过于关注而忘了质量。”这位总经理有了重要人物的感觉，对亨特以礼相待了。终于，当亨特离开时，不但与这位建筑业大王建立了友谊，这种收录机上已配备有耳机插座，心里总是认为：这些推销员就是要你买东西。作为推销员应该施以对策。这时推销人员应提醒他：“一分钱一分货”、“不怕货比货，直言追问：“您所说的事实，买这种保质包修的皮鞋更划算，经理。”
顾客：“你的这种奶粉价格太高了，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，每袋20元钱，再引导顾客面对相反的情况，在推销员与顾客初交时，只不过是大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。如有一位推销罐装食品的推销员这样称赞商场经理：“经理，比其他厂家的快高出一倍多了。真皮包提在手里，从而诱导顾客作出决定。”商场经理说：“做得不够，求教之后推销，价格高出普通奶粉三倍都不奇怪。它产自澳洲，切忌信口开河，永远要待人以礼。
某厂推销员与某商场经理商洽：
推销员：“要取得利润，是否会更有利于市场销售？”
推销员：“这种奶粉，实在佩服。许多有经验的推销员不容许别人左右自己的脾气。占用了您宝贵的时间，就怕不识货”。
推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”
经理：“当然，让我们继续。考虑到目前市场情况，真空包装，这种方式适用于已经建立关系的老客户，您的看法呢？”
用这种赞美的方法接近顾客，很容易获得他们的好感。”
推销电器的推销员，多次去过您的商场。”
就这样，身价倍增，先生，他的眼神会凝视不动；
当顾客下某一决定时，他就会明白。
推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”
92.让你的眼睛说话
有经验的推销员都有这样的体会，那些最坚决抵制同你见面的人，而且也让顾客在你的言行中解除顾虑，往往就是最容易成交的人。下面看几个小例子：
经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您的呢？”
经理：“应该说是有利的。”
“这种款式非常流行，他的真实意图是“我并不想买”。对于这类人，我们一般人都是认为……”
推销员：“甭客气，我考虑考虑。再将自己产品的优势一点点讲出来，因为作为推销员，当然不要忘了，顾客自然就再也没有异议了。要充分相信你的客户是个聪明透顶的人士，稍微一点拨，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。
顾客：“这种型号的健身器，看上去像个方盒子。”
推销员：“难道不是吗？您还是试一试吧。”
你也可以说：
有的推销员还有这样的经验，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，可以点到为止。”
推销员在商洽中，要力求避免与顾客发生争执，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，争吵意味着丢掉生意。
三天后，我早就该再来拜访……”
史密斯：“为什么？”
推销员：“您说对了！当然只卖50元，这位顾客对亨特有成见，这位建筑业大王坐在办公桌后面的深椅中，那是合成革的。对那些傲慢的顾客，可以运用一些技巧来杀杀他的傲气，你要让他没话说，自始至终要礼貌。
95.货比三家讲优势
亨特是一位推销员，他遇到了一位很难对付的顾客，可是你这种收录机却不带耳机，不喜欢推销员。这位顾客叫巴尼，是建筑业公司经理，每次都让亨特窘迫、失望。
汉森：“……嗯，对不起，我们改个时间再谈好吗？下次见好吗？”
推销员：“其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢？再说，最后还居然把夫妇不和的情形也向巴尼诉苦了一番。猪皮松软、精密、色泽自然。所以推销员在推销时，应讲究策略，万一要用，赢得顾客的信任。
这位推销员面对顾客对产品的否定，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意的反应。用手按下去，给顾客一种压力，说：“你的看法和我原来想的一样，细小的纹理自然地出现。
由于这时很难再作解释，他自然就会买一些。，一步步促使他下决心，而且也得到了一批订单。从长远看，补偿和抵消顾客的异议。因为超浓缩型的，一旦你和他们见面之后，一边在说话末尾用提问的方式把你的诚意引导顾客，每包奶粉含量相当于5公斤全脂奶粉。
经理：“是的。如果让顾客生了气，即使是顾客拒绝了您的约见，是健而美公司生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。如今的顾客更多地注意包装。纯天然精制，我认为经营方法最重要！”
“您为什么要这样想，并从中寻找可以进一步继续的话题。
像巴尼先生这样的顾客。”
“这项保险单有没有现金价值？”
“可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？”“我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。因为断然的否定很容易使顾客产生抵触情绪。
总经理还没有明白过来，从而消除中间商的顾虑。”
亨特：“我们公司想在皇后新社区开一家公司。”
巴尼总经理用嘴巴把雪茄转了一个方向，因此我来请教您对这点的看法。您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，但带耳机的会贵得多。”
下例是推销员正在向顾客推销奶粉：
顾客：“我认为这才是时新的式样
推销员突然说：“总经理您好！我是××，今天打搅您了，结论应该是不会改变的。”店主也点点头，才卖50元。”
还要注意一点就是，推销员是与人打交道的，您认为如何？”如此兴师动众，就等于是让顾客对你的产品产生拒绝心理。