推销产品首先要推销自己。销售是一个被认可的过程，首先要让对方认可自己，只有对销售人员认可了才有第二步，然后就是要让对方认可公司，认可产品。任何一个创造优秀业绩的业务员都是一个能被客户接受和认可的业务员。所以，要想取得卓越的销售业绩，就要从现在开始，约束自己的行为，让自己成为最能被客户接受的人。修炼自己，培养能帮助自己成为优秀业务员的好习惯，努力提升自己的个人修养，向世界上最伟大的推销员学习销售之道，这样才能在老板和客户之间更好的生存。
▲不要失态：情绪失控难赢信赖
【情景故事】
推销员：“您好，业务主任，我想承揽你们这里所有的清洁工作，包括各个房间地板的清扫，玻璃窗的清洁，公共设施、大厅、走廊、厕所等的清理工作。”
业务主任：“好的，看上去你是一个踏实勤奋的小伙子，来试试吧。”
推销员：“谢谢您给我的机会，我会好好干的。”
推销员一时兴奋过度，出门时一不小心踢翻了水桶，水泼了一地。
业务主任：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事情来，我再考虑考虑吧。既然你无法让人放心，那还是早点解约好。”
推销员：“……”
【问题分析】
这位推销员生意一谈成就得意忘形，高兴得晕了头，做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变成了泡影，“煮熟的鸭子”给飞了，显然是情绪不稳惹得祸。
情绪过激或不能控制自己的情绪，是销售人员的大忌。
一些推销员常常会碰到这样的事情，推销工作进行得很顺利，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔。费尽心思搞到手的单就这么平白无故地“飞”了，销售人员立刻情绪大变，在客户面前尽显失态。
推销员大喜大怒的情绪表现会让客户感到他们只是为了佣金而工作。谈成生意签到订单，欢呼雀跃；成交失败客户反悔，沮丧翻脸，这是不成熟的。作为销售人员，如果让客户感到一旦达到了自己的目的，或失掉了机会，就对客户失去了兴趣，转头忙其他的事，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
【销售讲堂】
头脑灵活的推销员真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是在他们听到“可以”之前。聪明的推销员知道，一旦与客户达成了交易，如果想完成这项交易，就必须对于成交结果予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。所以，销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。
达成成交协议，成交已基本上没问题，但一定不要太大意。销售人员可采用如下的做法来巩固成交结果：
1. 祝贺和赞扬
成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：“王先生，祝贺你！你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”“祝贺你，林先生！你得到了一件质量上乘的商品，你会享受到它的好处的。”
2. 填表
销售人员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。但是，说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员熟知合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖扔掉了。
销售人员尽管已经知道了客户需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与商品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
3. 感谢
这是销售人员区别于其他人的细小差别之一。说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻的印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
例如：“季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”当客户听到这些话时，就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。
4. 送一份小礼物
当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。然而，如果交易对象是政府机构时，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。
去梯言——
销售人员在客户面前应尽量不表现出过强的喜或悲，只顾自己得意或悲伤，不关心客户的感受，甚至把客户晾在一边，会让客户认为你只是为了销售而销售。控制自己的情绪，也是销售人员需要修炼的基本功。
▲不要欺骗：言而无信合作无门
【情景故事】
吉马力是一家外贸公司的老板，一天，有两位推销员都向他推销保险。吉马力最后决定选择价钱比较便宜的保险。第二天，开价高的那位保险推销员李旭需与他进行一番谈话之后，改变了他的投保意向。下面是谈话的情形。
吉马力：“李小姐，很抱歉，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。”．
“您能告诉我为什么吗？”
“因为虽然他的计划和你的一样好，可是价格却低得多。”
“我能看看具体的数据吗？”
“那样对别人就不太公平了。”
“别人也看了我的计划书？”，
“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
吉马力把别人的计划递给李旭，他很快就发现了问题，对吉马力说：“他把投保人的收益夸大了，这根本是一种误导。
李旭说：“我能用您的电话吗？”
吉马力略有些吃惊地说：“请便。”
李旭接着说：“您能不能在另一部分机上也听听。”
吉马力：“可以。”
很快李旭就接通了那位提供不准确数据的保险推销员所属分公司的经理。
“你好，我是李旭，我想向你核实一些数据。你手边有《费率手册》吗？”
“有，请问吧。”
“请查一下新修改的人寿险48岁投保人的收益。”
经理向李旭提供了收益数据，他把数据和他手中的那份计划做了对比。48岁正好是吉马力的年龄。
李旭问：“第一阶段的收益是多少？”
经理：“因为我们公司没有划定这一段的收益数据，我没法向你提供。”
推销员：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
推销员：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律也不允许对未来的收益做预测。”
可李旭手中的那份计划书却极其大方地核算出未来20年的收益。
李旭说：“谢谢，希望很快能在生意上与你合作。”
吉马力听完了整个谈话。他们挂上了电话，他一言不发。他知道他被骗了，因此，改变了当初的决定。那位不讲诚信的业务员的订单也就落空了。
【问题分析】
上述案例中我们看出，那位保险推销员之所以失去客户，主要是不讲诚信造成的结果。本来，他推销的是公司新推出的险种，保费相对来说比李旭提供险种便宜，可是，他缺乏诚信，他把客户未来20年的收益预测都打印在计划书里面了。其实，他们公司没法预测未来的情况，而且法律也不允许对未来的收益做预测，他这是在欺骗误导客户。
在销售行业中，有一些销售人员虽然能说善道，但业绩却不佳，其原因就是忘记了诚信的原则。事实上如果顾客当时只是随口提出来，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常的高兴；相反的，也许就会因为销售人员疏忽了这个小细节而失去了交易机会。
还有的销售人员向顾客推销产品时，对顾客的要求几乎是有求必应。但是，顾客购买了产品之后，销售人员就忘记了自己的承诺。例如，有的老顾客要求销售人员在某一个时候送货上门，销售人员也不考虑自己在那个时间是否有空，就满口答应了。而到时候又因为自己腾不出来时间或者干脆就忘干净了。“明天上午10点我去拜访您。”但到了10点，销售人员却毫无踪影。销售人员这种不讲信用的行为会给顾客造成不好的影响，甚至会将销售人员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。
销售人员首先应想到的是如何把你的真诚注入到说服之中，如何把自己的心意传递给客户。只有当对方感受到你的诚意时，才会打开心门，接纳你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。不讲信用、不诚实的销售人员绝不可能成就大事业。销售人员要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系。顾客是企业及其市场销售人员最重要的资源，销售人员必须重视这些资源，用自己的真诚打动客户。切记，欺骗顾客就是欺骗自己，不讲信用的销售人员最终会被顾客抛弃。
【销售讲堂】
日本著名的销售大师原一平说过：“做人做生意都一样，第一要诀是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，那么树木也就没有生命了。”原一平自身的成功也证明了这一点。
原一平年轻时曾在一家机器公司当销售人员。有一次他在半个月内就和30位客户做成了生意。不久，他却发现他现在所卖的这种机器比别家公司所生产的同样性能的机器价钱要贵。他想：如果客户知道了一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。
为了妥善解决问题，原一平便带着合约书和定单，逐户拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。这种诚实的做法使每个客户都深受感动。结果，30人中没有一个解除合约，反而成了更加忠实的消费者。
销售人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。要成为一个诚实守信的销售人员，就要做到以下几点：
1. 养成记笔记的好习惯
当你允诺客户某件事时把它记在自己的笔记本中，并把这养成习惯。在你交货之前不要忘了再看一次你所记下的笔记。
2. 言行一致，表里如一
讲信用的销售人员能够做到前后一致，言行一致，表里如一，人们就愿意与其进行正常的交往，甚至愿意购买推销的产品。如果销售人员前后矛盾、言行不一，顾客则无法判断他的行为动向。顾客是不愿意和这种销售人员进行正常交往的，这样的销售人员自然更没有什么魅力而言。守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售人员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。
3. 让客户感觉到你已经尽了最大的努力
有个寿险销售人员在推销商品的时候如果一听到客户提出降低价格的要求，便立即打电话回公司，要求降低价格，但每回公司那边都回绝了。该销售人员不气不馁，继续当着客户的面向公司提出要求，最终使要求得以实现。客户十分感动，于是很高兴地买下了商品，并对销售人员表示十分赞赏。其实客户提出的降价要求是销售人员完全可以答复的，销售人员费此周折的目的就是为了让客户感觉到自己的辛苦。
4. 让客户感觉到你确实辛苦
你不要表现得过于清闲，清闲的销售人员让客户感觉价格还没有到位，还有很大的利润空间。有的销售人员处处为客户着想，协助客户处理了相当多不属于自己处理范围的事情，甚至为客户的家庭开展服务，以求感动客户。
5. 严格遵守信用
答应客户的事情必须做到，如果不能做到的，当初就不要答应。销售人员的诚信体系比客户的诚信体系更为重要。不管遇到什么样的困难，答应客户的事情都要尽量做到，给客户一个值得信任的形象。
去梯言——
在与客户交往的过程中，有必要让客户感觉到销售人员的辛苦和诚意，以此来感动对方。这样即使客户需要付出较高的利益他们也是心甘情愿的。有些销售人员之所以成功，就在于他们让客户感觉到为了客户得到最大的利益，他们连喝水吃饭都顾不上。
▲不要冷落：招待不周冷落门庭
【情景故事】
顾客：“请问这件衣服怎么卖？”
销售人员：“……”
（与别人正聊天。）
顾客：“小姐，我能试一下这件衣服吗？”
销售人员：“哪个？”
顾客：“那件白色的长款大衣。”
销售人员：“白色的衣服一般不能试。你要可以拿下来在身上比一比。”
（转头继续聊天。）
顾客：“你拿下来我看看。”
销售人员：“下面还挂有一件，你看吧。”
顾客：“这件和上面挂的那件样式不一样。”
销售人员：“差别不大，你先比一下看看大小。”
顾客：“你再给我拿一件上面的那个款的吧。”
销售人员：“没有了，我们这每款只有一件。你先比比这件，这两件型号是一样的，就是比那件多了个腰带……”
顾客：“那我再转转。”
【问题分析】
案例中的情况在生活中并不少见，而这样的门店通常销售业绩也不会太好，因为销售人员接待服务不周到是无法留住顾客的。一个销售人员的接待服务态度如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。
试想，当顾客光临门店时，看到的销售人员是这些场景：
躲在柜台后面偷看杂志、剪指甲、化妆。
几个人聚在一起七嘴八舌地聊天，或是隔着货架与同事大声喧哗嬉笑。
胳膊拄在产品上、货架上，或是双手插在口袋里，身体呈三道弯状。
背靠着墙或倚靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠。
百般无聊地站在店铺一旁，或者吃零食。
远离自己的工作岗位到别处闲逛。
非常凝神地或是不怀好意地观察顾客的服装或行动。
专注地整理产品，无暇注意顾客。
长时间站在同一位置，或者站在顾客旁边，一直盯着顾客。
……
顾客的心理会有什么感受呢？当顾客被销售人员爱搭不理的态度所“刺痛”，或被紧逼的目光而盯的不好意思，或者千呼万唤不见人，这样顾客的心里能自在吗？顾客还没买东西，首先被销售人员的招待不周堵了心，当然无心购买产品了。
接待顾客是一门很微妙很深奥的学问，店面的干净整洁可能打动顾客、导购小姐的热情微笑可能打动顾客……顾客接待工作的对错与否会直接影响到门店的业绩。
其实，顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”，没有哪一位顾客愿意看到营业员爱理不理的后娘面孔，也不会有人欣赏那种千呼万唤不吭声的哑巴式营业作风。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。
【销售讲堂】