在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售人员或其他有关人员。这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售人员应该充分利用这一时机。
在面谈过程中，接见人主动向销售人员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在销售过程中，销售人员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售人员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
客户提出各种问题要求销售人员回答。这表明客户对销售人员有兴趣，是有利的成交信号。
客户提出各种购买异议。客户异议是针对销售人员及其销售建议和销售品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
客户要求销售人员展示销售品。这表明客户有购买意向，销售应该抓住有利时，努力促成交易。
其他成交信号。在实际销售工作中，客户可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他成交信号，例如，客户比较各项交易条件；客户认真阅读销售资料；客户索取产品样本或估价单；客户接受电话交谈；客户有意杀价；客户提出交货日期；客户担心会增加修理费用；客户接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；客户托办有关个人方面的事务；客户无意中对同业人员或其他友人泄露购买销售品的意思，等等。销售人员应该善于分析销售情景和销售气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。
灵活机动，随时促成交易
一个完整的销售过程，要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说，在整个销售过程的一个阶段里，随时都可能达成交易。销售人员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求销售人员具备一定的成交经验和判断能力。
一旦成交时机成熟，销售人员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些销售人员善于接近客户，也善于说服客户，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些销售人员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果“大意失荆州”，悔之不及。其实，客户的心境和情绪总是在不断变化着的，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。销售人员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
正确的成交态度可以排除交易的心理障碍
成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。客户异议是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，销售人员可以利用有关技术和方法加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态，是属于销售人员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求销售人员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。
谨慎对待客户的否定回答
成交是客户的肯定回答，是客户接受销售人员及其销售建议的行动过程。成交是销售人员的根本目标。但是，大量的销售实践证明，一次成交成功率是很低的，有人估计一次成交成功率仅占8%左右，而成交要求遭到客户拒绝的可能性极高。但是，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。销售人员可以通过反复的努力来促成最后的交易。聪明的销售人员总期待着通过两次、三次、五次、六次、七次或八次的努力来达成交易。他随时准备成交，又随时准备继续进行面谈，继续提示销售重点。前面已经说过，客户拒绝成交实际上是一种成交异议，成交异议既是成交障碍，又是成交信号。销售人员应该认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。有些销售人员以为一次成交失败就是整个销售工作的失败，甚至把成交异议也看做成交失败，这是不正确的。基于这种不正确的认识，有些销售人员认为过早要求成交会使自己失去最后的成交机会。事实上，销售人员及时提出成交要求，可以施加成交压力，迫使客户提出成交异议，从而有利于进一步面谈，也有利于最后成交。因此，销售人员应该及时地提出成交要求，不怕客户拒绝。客户的“不”字并没有结束销售面谈，客户的“不”字是一种挑战书，而不是阻止销售人员前进的“红灯”，销售人员应该信心百倍，以笑脸来欢迎客户的“不”字，谨慎对待和处理客户的成交异议，利用成交异议来促成交易。
充分利用最后的成交机会
大量销售实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从销售心理学理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳成交时机。这时客户没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”销售人员产生一点点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在销售人员忙于收拾销售工具、重新包装产品样品时，眼看销售人员就要起身告辞了，这时销售气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的销售人员很善于利用这一时机，每到告别客户时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些客户未曾见的产品样品，引起客户的注意和兴趣，企图达成交易。在实际销售工作中，许多销售人员完全忽视了这一最后的成交机会，这是很大的损失。
留有一定的成交余地
在正式面谈过程中，销售人员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售人员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售人员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户最后下定购买决心，有效地达成交易。
总之，在成交过程中，销售人员应该讲究一定的成交策略，坚持一定成交原则。也就是说，销售人员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售人员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售人员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际销售工作中，销售人员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的技术和方法，销售人员才能成功地促成交易，完成销售任务。
一口气看完了一分钟经理的信，斯蒂芬感觉真是过瘾，加上这段时间自己的不断进步，更使斯蒂芬意识到了杰尔先生这位赫赫有名的一分钟经理人的神奇之处。同时也似乎看到了自己的未来，这么一想，斯蒂芬心里顿时一片阳光明媚，他决定明天找一位久攻不下的客户试一试一分钟经理的建议。
经过一个星期的努力，斯蒂芬巧用各种方法终于攻下了这位意志坚定的客户，从而也拉进了一个大的客户网，销售业绩骤然飙升，周围同事都开始对斯蒂芬刮目相看，这让斯蒂芬狂喜不已，抑制不住激动的心情，他又给一分钟经理写了一封信：“我真不知道该如何感谢您，我的业绩已经在稳步上升了。”
这一次一分钟经理没有很快回信，直到又过了两个星期斯蒂芬一切恢复平静之后，才收到一分钟经理的回信。
■
“年轻人，看来我没看错，你干得不错，这一点我也很为你自豪，但是这点成绩对于一个优秀的销售人员来说是微不足道的，我想这一点以后我会和你慢慢地讨论。目前你应该记住：不要忘了售后工作，让客户满意是销售人员工作的宗旨，也是你的业绩可持续增长的动力。”一分钟经理在信中平淡地写道。
一项不可忽视的工作
这里特别要谈谈关于销售记录与报告的问题，这是因为为公司编制报告以及自己保存销售记录，对于提高销售人员的销售能力大有裨益。
销售记录和销售报告属于销售工作的范围之内，是销售人员不可忽视的工作。这里提出两个问题，请注意：
一个销售人员对于公司所要求的报告，要认真地加以编制。
无论公司是否需要，销售人员都应该清楚地知道哪种记录是自己应当保存下来专供自己用的，哪种记录是销售人员认为对自己今后开展工作有益的。
不用说，有时由于某些特殊性，是不必编制任何报告的，但公司方面却要销售人员自己编制，这当然是一种浪费；但是，更多的情况是，一般销售人员没能看到报告的重要性，或者未能认识到这些报告，实际上可能直接地或间接地对他是有益的。
大概没有一个人对于他自己的工作有这样大的把握，认为可以不需要听取任何专家的意见与指导。然而你的营业经理或者监督人员，是你这一行业的专家，他对于你的成功与否也是非常关心的。可是他们不能同你一起去访问每个客户。如果你想要从他的学识与经验中得到裨益，那你就必须以书面的报告和他保持联系，告诉他们你最近所做的工作，以及其成功与失败的地方。
再进一步说，如果要求他们拟订一个广泛的销售计划，以便能成为你今后工作的依据，那么，就必须让你的上司对于你所面临的问题和困难，以及你的优点与弱点都有深切的了解，这样，就更加需要你的报告了。
例如，上司也许要你送一份日常工作报告如销售日报表给他，这里面，你可以将你在一星期中，每天所想前往访问的地点与客户加以说明。第一，你在拟订这份报告时，自然会使你有机会去计划一周中的工作，决定一个巡回访问的办法和路线，预定各个应访问的人员与地方，以节省时间与旅程。这对于你自己的益处，当然要比对任何人的都要大。这可以使你节省时间，而且还会使你自己接触到每个所应接触的人员。
其次，如果营业经理看了你的计划后，还可以给一些补充意见，那会使你受到更大的裨益。你也许不知道某些地方或某些人可能购买的数额，这是很可能的。这时，你的营业经理也许能够告诉你，以一般可能做到的销售数额来说，你预期要消耗在某一地区或某一客户的时间是不够的。他也许不能告诉你，某些看似不重要的客户，可能会购买很大数额的货品。但他可能有许多记录可资参考，使你能下更正确的判断。这样，可以使你省下许多时间和精力。
譬如我们以日常访问报告为例。没有一个想自己业务能够有所发展的销售人员，不自动将这些日常访问记录保存下来。但是你如仅自行保存下来，那恐怕在相当时间内，你是不会去详细分析它的。同时，如在营业经理面前也有同一内容的报告，那么他也许可以为你指出，从长期的观点来分析，你对于某些客户访问得太多了，而对于另一些客户则又未免访问得过少等情况。有一位经理说，他有一个成绩非常优异的工作人员，每月对于一位购买数额很少的客户要去访问20多次，而实际上只要有三四次就足够了。之所以会有这种事情发生，是因为这个销售人员很喜欢那位客户，而且那位客户的办公室又在他的办公室与他的住宅之间，是他每天必须经过的。于是他就养成了一种不时拜访的习惯。当该经理给他点破这一事实时，他坦白地承认他根本不知道他究竟去了多次，后来他减少了访问的次数，最多不超过四次，而结果仍能向该客户做同额的生意。这时，他所节省下来的时间就可用到其他客户方面去了。
你可能忽略了许多你可以做成许多生意的客户。若有了记录，这种情况在你的报告中就可以显示出来，而使你可能很快地加以补救。
编写销售失败的报告，也许不是常常需要的；但是你能忠实地认真地将它写出来，也可使你的经理认识到困难之所在，帮助你去加以补救。这种销售报告虽然是相当令人厌烦的，但却是对你有实际利益的。
如何书写简易销售日报表
事实上，销售日报表并非仅仅是项记录而已，它还有许多出乎意料的作用。阅读了下文，你将会发现，原来烦琐困难的销售日报表，也能变得如此简易！
销售日报表必须具备9个条件
销售日报表中必须具有充足的情报，缺乏情报性的日报表，任凭你花费多少时间制作，也是徒劳无功，毫无价值可言的。
如何设计销售日报表
销售日报表应避免长篇大论，应在容易填写的前提下，事先将预定填入的事项印刷出来，销售人员只需在空格上记下符号即可。
你可以运用各式各样的符号表示。例如“○”“{0}”“▲”“△”“×”“√”“□”“※”等等，将每种符号赋予不同的意义，让这份销售日报表充分表达出你的意思，也就是说日报表符号化。销售日报表以16开的纸张制作最为适宜。
如何填写销售日报表
为了满足以上的要求，特在此提供一种极方便的销售日报表，供参考。
这个销售日报表中，有拜访实态栏，在这3个栏目的上方记有填写日期、天气情况、销售人员姓名、当月的销售目标，以及当日为止的进度。这些构成了这份简单扼要的销售日报表。
当然，销售日报表也会因企业的种类、形态、规模大小而有所变动，可依自己的需要略事调整。
这份销售日报表的格式是以直接拜访，边访边销售生产资料为前提而设计的。倘若你是位巡回销售的消费资料销售人员，这份销售日报表就必须再作调整，但无论怎样修改，都应以自己公司能够接受为前提。如果你觉得这份销售日报表既方便填写，又有充分表达出日报表所应有的意义，那么，你可向上司建议，根据这个大纲，重新设计一份适合贵公司使用的销售日报表。
以下就介绍销售日报表中各栏的填写方法。
先填写日期、天气、姓名，当月的销售目标，以及当日为止的销售金额等，再填写拜访实态栏。拜访实态栏中的客户姓名应在前一天先按原定拜访次序一一填妥，第二天便可依昨日定好的拜访计划行动，但也许会因交通或临时的突发事件，而无法按原定的次序拜访，这时就可将实际拜访的次序填入拜访次序一栏中。