第1篇第1章第2节不战而屈人之兵 (2)
说到这里，陈轸停了一会儿，接着对昭阳说：“将军不知道听过画蛇添足的故事没有？故事说的是有个楚国人，赏赐门客们一小壶酒。可酒不多，几个人喝就不够，一人喝还能尽兴。于是大家商议，出了个办法：大家都在地上画蛇，谁先画成了，这壶酒就归他所有。几个人便都画起来。有个人很快就画好了，他见别人还在低头作画，心想我再给蛇添几只脚吧！结果是他的蛇脚还没画完，有人就画好了。那壶酒自然归了别人，而他没有份。其实蛇哪有脚呢，他给蛇添脚完全是多余的呀！”
昭阳听得津津有味，正在这时，陈轸又话锋一转说：“将军伐魏，大获全胜，谁人不知呢！有这样的功劳，做个大官就很不错了。为什么还要去攻打齐国呢？现在齐国已经很害怕您了。您有了这威名也足够了！如果总以为自己会战无不胜，而不知适可而止，那也不好啊！万一战争失败，死在沙场，不就前功尽弃，一切都完了吗？这不就跟那个画蛇添足的人很类似吗？”
昭阳听了后，没有说话。他觉得陈轸说得有道理。一番考虑后，他放弃了攻打齐国的打算，带领大军回国了。
陈轸的巧妙就在于欲抑先扬，先对昭阳大加赞颂，取得好感，使对方飘飘然，形成良好的谈判气氛，再点明自己的主张，言明利害关系，对方就很容易接受了。
春秋时期的谋臣名士各有各的一套说服术，可以使对方不战而退。有些使者就很会利用柔软之法。
有一次，齐桓公以诸侯盟主的地位联合宋、鲁、陈等七国军队进攻蔡国。大败蔡国之后，联军又乘胜向楚国进军。一时间，中原大地旌旗蔽日，刀枪如林，声势非常浩大。
面对强敌压境的形势，楚国君臣赶忙商议对策。楚成王决定派使者去见齐桓公，开展外交谈判。
楚使者来到齐国兵营，对齐桓公说：“君王在北海，我国在南海，相隔千里之遥，真是风马牛不相及啊！不料大王却要到我们这里来，这究竟是为什么呢？”
桓公让在一旁的相国管仲来回答。管仲心想：楚使者的话，软中带硬，看来是善于谈判的人，于是便装着理直气壮的样子指责道：“周朝初年，封我先君姜太公为齐侯。当时召康公授权我们太公，对违背王命的各国诸侯都可以征伐，以辅佐王室。你们楚国自王室东迁之后，经常不遵王命，连向王室进贡包茅都不执行。另外，从前，周昭王南巡之时，竟在你们楚国遇难，难道不该向你们问罪吗？”
楚国使者一听，知道这管仲完全是无理指责。以楚国不进贡包茅这微不足道的小事，和周昭王溺于汉水这与楚国本无干系的事，作为入侵的口实，实在是强词夺理。于是又软硬兼施地反击说：“我国未贡包茅，只是一时疏忽，并非拒绝进贡；至于昭王溺水而亡，那只好请您去汉水之滨责问那滔滔的流水吧！”
楚使者知道对方是蛮不讲理，无法谈判的，便赶紧回国，报告楚王，从军事上作战斗的准备。
楚军迅速集结，准备迎战。齐军见楚军有备，便不敢轻易推进，双方就处于相持的状态。
在相持数月的情况下，楚王派大臣屈完又赴齐军，再次谈判。屈完见到齐桓公，便赶紧献上一车包茅，请桓公代为献给周王。这实际上表明楚国并非拒绝进贡，从而杜绝齐国入侵的借口。接着屈完请求联军后退30里，以创造和平谈判的气氛，联军同意并实行了。
在谈判时，齐桓公一会儿拉拢，一会儿威胁，而屈完总是从容对付。
齐桓公让各国联军摆开阵势，然后邀请屈完与他同乘一辆车检阅军队。他笑着对屈完说：“这次我来楚国，并非为自己的利益，而是为了延续我们两国的友好关系，并加以发展。”
屈完就顺势而上，他说：“承蒙您的恩惠，愿意发展友好关系，这也是我们国君的愿望啊！”
就在这时，阅兵车上的一位军官摇动了指挥旗，顿时，联军中鼓声震天，士兵们戈上举，剑出鞘，一片杀气腾腾。齐桓公又对屈完说：“我用如此众多的军队去征讨，谁能阻挡呢！用如此军队去攻城，何城不克哩！”说完，故意看了看屈完，满脸是得意的神色。
面对着军事威胁，屈完神情自若，他笑了笑说：“大王若用恩德，谁能不听从呢？若仗着武力征服他人，那么我们楚地的方城山就是御敌的坚城，滔滔的汉水就是阻挡敌人的天堑！您军队再多，也难如愿啊！”
看着楚国使者毫不畏惧的神情，听着那寓刚于柔的言辞，又估计楚军的良好战备，齐桓公终于取消了原来的计划，与楚国签订了和约，撤退了入侵的联军。
春秋时期，秦穆公派兵攻打晋国，在韩原发生激战，晋军惨败，连晋惠公也被俘虏了。
在这种情况下，晋国只得求和，被俘的秦惠公派人去召吕甥，到秦国去谈判，以释放自己。
在战争失败、君主被俘的劣势下，吕甥出使秦国，任务极为艰巨。他深知自己的言行关系到国君的安危，关系到国家的利益，必须谨慎行事。
谈判开始了，秦穆公很傲慢地问道：“你们晋国人近来还团结吗？”
“不团结，很不团结啊！”吕甥很反常地回答。
“不团结，为什么呢？”秦穆公既有些惊讶，又很想摸清对方的底数，以进一步找到可乘之机。
“嗨，是这么回事。现在的晋国至少分裂成两部分人。多数的百姓因为国君被俘而感到耻辱，因为亲人在战争中死去而感到悲痛。他们呼喊着一定要报仇，要求国家练兵备战。另一方面是一些官员很爱戴自己的国君，而且深知自己的失职，他们不愿练兵备战，而是等待着秦国的命令，他们相信秦国会给予恩惠的，也一定要报答这恩惠，所以现在国人很不团结。”
秦穆公一听，这话中有软有硬，不好对付，便话题一转，又问道：“那你们晋国人怎么看待自己的国君呢？”
聪明的吕甥马上察觉了穆公的意图，于是就回答说：“小人们不懂得事理，只知道忧虑，他们估计我们的国君一定会被您处死的。君子们不这么看，他们用自己的心推测别人的心，认为您仁慈宽厚，一定会归还我们的国君。”
吕甥说到这儿，停了一会儿，接着又说道：“君子们认为，我们已经认错，秦国就会放回君主。因为恩德没有比这更深厚的。果真这样做，秦国可以称霸天下。相反，扣押着人家的君主不放，就会招来怨恨和报复，相信穆公不会这么做！”
吕甥的话看起来很软，但软中有硬。他把秦穆公推到了是当君子，还是当小人的境地，逼他选择表态。
秦穆公听后，沉思起来，他衡量了一下利弊得失后便答道：“你说的正是我想到的，我本来就要释放你们的国君啊！”终于放回了晋惠公，并撤出了韩原。
外交谈判往往以实力为后盾。实力强，那自然主动，谈判者心雄胆壮；实力弱，自然要处处谨慎小心。
吕甥机智灵活，对穆公的问题，总是在回答中软硬兼施。用百姓之口，用小人的心态来表示硬的一方面；又用官员之口，用君子的态度，表示对穆公的期待，表示软的一面。正因为他的软硬兼施、不卑不亢，终于变被动为主动，使谈判获得成功，没有大动干戈，便化解了困难。
以说话水平高超而制敌的例子，国外的历史中也有很多可以看到。
公元前218年，位于现在北非突尼斯的迦太基奴隶主阶级的军事统帅汉尼拔，为防止罗马帝国的步步紧逼，先发制人，出兵罗马。势力强大的罗马根本不把汉尼拔放在眼里，集结数万大军准备一举歼灭之。但汉尼拔却出其不意地远征，率领6 000精兵绕过罗马军阵地，翻越阿尔卑斯山，突然出现在山南的波河平原上。汉尼拔指着眼前坚固的罗马城堡，慷慨激昂、义无反顾地对他的士兵发表了即兴演讲——《我们在这场战争中是主动者》。在这番演讲鼓舞下，迦太基士兵一鼓作气，一战破城。罗马执政官弗拉米尼闻讯率大军赶来援救，又遭士气大盛的迦太基军伏击，几乎全军覆没，弗拉米尼也阵亡，罗马全国震动，处于覆灭边缘。从此，15年之内不敢与迦太基作战。
二战初期，德军依靠“闪电战”，在占据了苏联大片领土后，为彻底打败苏联，于1941年10月下旬集中11个师的优势兵力，从西、北、南三面包围苏联首都莫斯科，扬言10日内攻克。临危不惧的莫斯科军民奋勇抵抗，在11月7日这天照例在红场隆重举行“十月革命”庆祝活动。苏军最高统帅斯大林以大无畏的雄伟气魄，在红场的列宁陵墓上，检阅红军队伍，并发表了气壮山河、振奋人心的演说，极大地鼓舞了军民的斗志，坚定了誓死保卫首都的决心。结果，历时月余，希特勒先后撤换了30多名高级指挥官，甚至自任总司令，不仅未能突破莫斯科防线，而且在损失50多万人后，反而后退300公里，德军“不可战胜”的神话从此打破。