第13天 成为说服高手
愚者用他理说吾，智者用吾理说吾。
——亚里士多德
一、成功说服三部曲
(一)知己知彼，百战不殆
世界著名的女子柔道选手田村亮子，在1996年7月的
亚特兰大奥运会48公斤级决赛中，败给
了名不见经传的16岁朝鲜选手桂顺姬，眼睁睁地将到手的金牌拱手让人。
其实在日常的练习中，没有几个人能禁得住田村亮子左右、前后猛摔的攻势。然而在遇到个
子和力量都超过自己的桂顺姬时，田村亮子开始显得有些焦躁不安；她强行伸出脚想绊倒对
方，上身却因而失去平衡，反而让对手逮住破绽，把她重重地摔倒在地上。这一摔摔掉她所
有的自信心，最后竟弃权退出了比赛。赛后，田村亮子说：
“俗话说，一有疏失就容易被对方乘隙攻击。在比赛时我突然觉得对方很像自己，一时疏忽
了防守才会被摔在榻榻米上。”
据说，田村在出赛之前就感受到一股前所未有的不安，并不是因为那是一场国际性的比赛，
而是因为和一点都不了解对方技术特点的新手较量，恐怕谁都会有些紧张。而田村亮子就是
带着这种无法抹去的不安上场，最后当然会以失败告终。
这个例子告诉我们，即使实力再坚强的人，若是在不了解对手的情况下，常会难以制定出完
美无缺的对策，往往只能空着急，进而失去原有的技术水准。因此摸清对方的强弱虚实是非
常重要的!
说服他人也是一样的。假如弄不清楚对方的情况，任凭你如何舌灿莲花、滔滔巧辩，也难以
达到预期的效果。惟有事先掌握对方状况，才能对症下药，直取要害。
而要如何探知对方的底细、情况呢?笔者建议诸位针对以下三点，积极搜集情报并进行分析
。
1对方的人品、性格及思考问题的方法
先由对方的言谈举止推测对方的品德及性格倾向，并且判断对方是属于理智还是感性的人，
接着就能逐步发现他是严肃，或是善解人意的；是斤斤计较，或是不拘小节的；是敦厚和顺
，还是反抗性强的人，等等。
另外，从其思考问题的方法和倾向来分析，也可得知他是积极进取或是消极的；是逻辑思维
能力强的，还是临场应变能力强的人。
2探知对方的欲望
利欲、功名欲、求知欲、性欲、占有欲等，人类除了七情六欲外，还有许多复杂的欲望存在
；而进行劝说的方式，也须依据对方最强烈欲望的不同而有不同的设定。这些欲望多是由脑
中的“动物系”所掌控的。日常生活中电视、收音机等大众传播的手段，都以刺激人类脑
中的动物系为目标。因此，说服时应着重在刺激大脑的“动物系”。
3摸清对方的强弱虚实
这里所说的实，是指对方厉害的地方，也就是在说服过程中较难攻克之处；而虚，则是指对
的弱点，也就是说服时的最佳着力点。透过这两点，就能清楚对方的强弱环节所在。即使
是乍看之下“坚不可摧”的人，也一定有他的弱点。不论多强的对手，也只须巧妙攻击其弱
点，便能够成功说服对方。例如你可以顺势多加夸奖，满足对方的自尊心和虚荣心，当他有
些飘飘然时，就是你进攻的最佳时机。说服他人时，重要的是知己知彼，对症下药，最后才
能百战百胜。
(二)肯定别人的优点
我们最高兴的事，莫过于别人对我们的价值能有肯定的承认。当别人夸奖我们时，我们会
很高兴因而对那人产生好感。这就是承认别人的价值所得到的回报。
美国哲学家兼心理学家威廉?杰姆斯，因为提倡“实用主义”而闻名。他曾说，人性之
根源，乃是希望获得别人的赏识，人类的文明，亦可说是借着人类的这种基本愿望，而得到
进展。每一个人都希望周围的人赏识自己、了解自己的真实价值。任何人都希望自己在社会
上，是一个很重要的角色，受到社会的重视。虽然不愿意听虚伪的奉承，但是由衷的赞美夸
奖，与真正的承认自己的价值，却是每个人所热切盼望的。
每个人都肯定自己生存的价值，也对这种价值做自我评估，但是这种评估若得不到他人的
承认，将非常难过。我们必须获得他人的认可、相信，才能使自己感到满足。
每个人都有他的优点，世上虽无十全十美的圣人，但也没有一无是处之人。这个世界就是
因为每个人都能发挥其特有的才能，才得以成立。
常有人说：“‘人’这个字，是相依相撑的，所以才能站立起来。”孩子得到父母的教育，
父母从孩子天真活泼的行为上感到生命的意义与喜悦，这就是一个最简单的例子。
只要我们诚心待人，以一种赞赏的心态、正确的眼光来评估别人，必可发现别人的优点。想
想看，为人父母者总认为自己的孩子是最优秀的。如果能以这种态度去评估别人，就不难发
现别人的优点。
一位母亲指出孩子的优点说：
“你这一点做得很好，妈妈很佩服。”
这句简短的话却能给孩子带来莫大的喜悦与鼓励，他心里必会如此想：对!这是我的优点。
以后我一定要更加努力发挥我的长处，以求做得更好!
(三)以诚待人
“诚实”经常在各种情况下被人强调，如果以“说话”为前提，如何才能符合“诚实”的标
准呢?我们可以下述的定义为准：一、表里如一；二、言行一致；三、言符于实。
人们常常以自我为中心，所以总是站在自己的立场去衡量一切的事物，而推论出有利于自己
的原则。公司里的管理者常常责骂部属说：
“喂!你怎么不按公司的规定去做?”
职员必须遵守公司的原则，站在管理者的立场，督促职员遵守规则是他的责任；但是如果管
理者自己时常迟到，不能恪守公司原则，但又喜欢挑别人毛病，这种上司又如何能让
部属信服呢?相信这一位上司的说服力一定非常薄弱。人非圣贤，孰能无过，偶尔犯些小错
总是难免的，但是部属们的眼睛却是雪亮的，他们绝不会信赖言语和行动不能一致的上司，
自然也就不会对这位上司有良好的评价了。所以当说服者言行不一时，就无法获得被说服者
的信任。
“这不是和你上次所说的不同吗?”当被说服者提出这种疑惑时，就表示说服者有不诚实的
言论。
如果一个人说话常常见风转舵，甚至漫无标准的信口开河，那么这个人的诚实就很令人怀疑
了。有许多口齿伶俐的人，能够视场合的需要而说话或逢迎别人，这种虚伪浮华的话语所具
的说服力，必会随着时间而渐趋薄弱。说话必须对别人、也需对自己诚实，不止说服应该如
此，所有的说话方式都应该服从这个重要原则。
二、桃李不言，下自成蹊
19世纪在英国开议会时，曾经有一个在野党的议员做了一段长达30分钟的质询演说。在
这30分钟内，他竭尽所能发挥自身的演说才能，问题一个接一个，恨不得立刻就用这些言
语湮没在台下坐看的首相，大有语不惊人死不休之势。
当他结束质询后，上台的首相心平气和，没有在场其他议员所想像的那样惊慌失措或紧张不
安，而是微笑地面对台下的那位议员说了一句话：
“是的，先生!”
就这几个字，回答了那位议员长达半个小时的狂轰乱炸。台下立即发出一阵嘘声，大家都认
为首相给吓怕了，而无精彩的反驳之语。
但这位首相却一点儿也不慌乱，回去后立即召开内阁会议，就那位议员所提的不满问题，一
一布置给各位官员解决，要他们在短期内拿出行动方案，并立即着手解决。
过了很短的一段时间后，那位议员所提出的各道难题逐一被解决了，人们都十分钦佩政府的
办事效率和办事才能，而议员们也都转变了对首相的看法，纷纷打电话或亲自登门拜访表示
道歉与赞扬。
很显然，那位首相在当时采取了“桃李不言”之法，表面上看起来给一位议员打败了，实际
上他却暗暗留心，想办法解决扔给他的难题，让事实来说话，最后博得了尊敬与赞扬。
由此看来，除了通过有声的语言去说服对方，达成共识之外，我们同样可以运用一些外在的
技巧取得意想不到的结果。
(一)勿忘微笑
我们到商店去买东西，店员面带微笑地说“请进”和板着脸孔，连招呼都不打一声
给我们的感觉必是极端的不同。一位毫无笑容的店员，可能使我们打消购买东西的
欲望。一个人脸上时常浮着微笑，会令人心中感到十分舒服。
我们无法对一个面带微笑的人生气。早上到公司上班时遇到上司，微笑的道声：
“早安!”
如果上司也报以一个微笑，说：
“早安!辛苦你了!”
这时候，我们会觉得上司似乎在说：
今天我们将会愉快的相处。
相反地，我们对于不带微笑的寒暄极易产生反感，也不会产生努力工作的心情。我们时常
在工作的场所看到这种标语或口号：“开朗、愉快的工作”。
明亮的光线和井然有序的办公处所固然十分重要，但是必须让那里的员工不忘微笑，才
能造成一个开朗的工作环境。
假定我们有求于人，遭到别人微笑着拒绝，我们也不致太过生气。同样是拒绝，如果对
方很有礼貌，却毫无笑容的拒绝，我们会觉得受到冷落，不愉快的心情也就跟着高升。
(二)做一个静默的听众
静听别人说话，可以带来很多利益：
第一，静听别人的说话，可以获得经验和智慧，因为你在说的时候，是听不进别人在说什么
的。
第二，聆听别人说话给你提供了一个了解他人的最佳渠道。沟通，大多从聆听开始。
第三，每个人都有倾诉的欲望，当一个忠实的聆听者，你就赢得了别人的青睐。整整一个晚
上的谈话，也许你根本没说多少，更多的是静听对方的述说，结果他(她)会这样的评价你—
—你是一个讨人喜欢的交谈对方。
第四，静听别人说话，便能抓住说服对方的重点。只是一味的说，而无重点的说服，就如同
手执铁锤不钉钉子，只敲击旁边的木板一样，有什么意义呢?欲钉钉子，必须不偏不倚地
敲打最重要的地方，否则不是钉不住，就是钉歪了。所以静听别人说话，才能从中掌握住说
服的要点。
(三)事实胜于雄辩
现实生活中，总有些虚无缥缈的事情很难说得明白，善用生动，众所周知的实例，从中引
出一番能为人所领会和接受的道理，再以此类推，把这番道理运用于需要说明的论题，将可
增加可信度和说服力。
哥伦布经过了18年的准备后，成功越过大西洋，发现新大陆。伟大的创举使举国欢腾，哥
伦布也因为这划时代的发现被视为英雄而受到尊敬。
但也有那么一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上
，有人跳出来发难：“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆，但那有什么了不起?任何人通
过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了，
为什么要小题大作呢?”
面对小人的挑衅，哥伦布没有立刻回击，他从容地站起来，从桌上拿起一个鸡蛋，对在场的
客人们说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能把它立起来呢?”在座的宾客们一个接一
个，试图把鸡蛋立起来，但鸡蛋传了一圈，没有人能成功。这时大家都说，这是不可能的。
于是哥伦布接过鸡蛋，轻轻地在蛋壳上敲击出一个小洞，毫不费力地把鸡蛋立了起来，顿时
场哗然。哥伦布转身对大家说：“这不是世界上最简单的事吗?然而你们却说这是不可能办
到的。是的，当人们知道了某件事情该怎么做之后，也许谁都能做到了。”
哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例，迅速构成一个严密的类比推理，明白地指
，在一件事情未获得验证前，这是一件极度困难的事，但只要有人找到解决的方法，这事就
变得再简单不过了。
对待不同的人要用不同的方法、态度去应对；遇有争论、挑衅，也该针对事物的本质，用不
同的方法加以解决，诸如哥伦布所遇到的这类只会越辩越僵的争端，还不如用个简单却极有
说服力的例子，让众人心服口服。
(四)不要强求改变对方
要想改变对方的思想，最简单可行的办法就是打动他的心。一个人，如果不是自己有行动欲
望，
通常是不会付诸行动的，除非被人威胁、被暴力强迫；不过这些都不属于我们应该考虑的范
畴。因此无论是谁，对于被人说服的可能都抱持着极大的排斥心理，其中尤以自尊心强烈的
更甚。别说他不明白情况，因为即使明知有利可图，他也照样难以接受。然而说服力欠佳的
人对人类的这一项特性却置之不顾，只知道一个劲儿地说个不停，非逼得别人点头答应不
可，甚至在对方加强了防御心之后，依然故我地喋喋不休，想勉强对方解除其心理武装，这
样的劝说当然不可能成功。
究竟该怎样做才对呢?这让我想起了伊索寓言中《北风和太阳》的故事。
北风与太阳一直在为他俩之中谁较厉害的问题而吵得脸红脖子粗。然而单靠口舌之争是难以
分出高下的，于是他们决定比温度，看谁能让路人脱下衣服来定胜负。
北风抢先挑战。它使出全力朝路人吹出最强烈、最寒冷的风。但是路人的衣服非但没被吹开
，反而越裹越紧。于是，北风更加疯狂地吹着，结果却听见路人哆哆嗦嗦地说：“哇，好
冷，受不了啦，得再穿一件衣服才行。”说着又加上了一件外衣。终于，北风精疲力竭地放
弃了，不得不垂头丧气地退下来看太阳如何出招。
这回轮到太阳了。它在北风大逞威风的时候一直躲在云层后面，看到对方灰头土脸地退下去
后，它才笑眯眯地从云端露脸。太阳光照得大地暖洋洋地，不一会儿，就见路人脱下先前加
上的那件外套。太阳见此更加一鼓作气，继续放出温暖的光芒。不久，路人实在耐不住阳光
的酷热，终于脱下全部的衣服，并且跳进路旁的小河去冲凉，于是太阳取得了最后的胜利。
北风与太阳的故事说明了无论何时何地，温和亲切的做法远比费力不讨好的威吓来得有效率
。
话说回来，想要成为说服高手不能靠北风一想心强制他人的方式，而是用太阳那种暖人心的
和来感化对方。总之，对方是透过你的表现而做出判断，决定是否该采取行动的。你的表现
不同，就会刺激对方做出不同的判断，导致最后结果也会有所不同。因此，不要总是想着如
何改变对方，而是要尊重对方的选择及意愿，千万不要将重心错放在谋求如何改变对方上。
三、绕远路的会先抵达终点
“以迂为直”的策略，在正面“强攻”不下的情况下，不失为一种灵活有效的办法。因
为它结合明确的目的性与战术的灵活性，避开对方布下的“地雷区”，进攻的路线又带有隐
蔽性，并符合对方的心理需求，所以容易在对方戒备不严的情况下，逐步诱使其不知不觉地
接受我方的观点。
清末著名雄辩家纪晓岚也很善于运用迂回出击的方法说服别人。有一次，乾隆皇帝想开
个玩笑以考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：“纪卿，‘忠孝’二字作何解释?”纪晓岚答道
：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”乾隆立刻说：“
那好，朕要你现在就去死。”
“臣领旨!”
“你打算怎么个死法?”
“跳河。”
“好吧!”
乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆皇帝跟前，乾
隆笑道：“纪卿何以未死?”
“我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。
“此话怎讲?”
“我去到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：‘晓岚，你此举大错矣!想当
年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢?你应该回去先问问皇
上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊!’”
乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：“ 好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”
纪晓岚的聪明之处在于，他抓住了乾隆不会承认自己是昏君一点，巧妙地编出了自己和楚国
大夫屈原的一番对话，申述了自己不能死的理由，这种“迂回出击”的技巧，以另一个侧面
暗示“君叫臣死，臣不得不死”的谬误，让人不得不服。
叶剑英同志也曾用这种方法说服了一批人。1934年，中央警卫团刚划归
央军委领导，由叶剑英分管。警卫团的同志大多是由战斗部队抽调来的，从炮火纷飞的一线
调下来，都普遍不安心，总觉得重返前线，直接和敌人厮杀才够味儿。
叶剑英了解到情况，召开了全体大会。会上，他提高嗓门大声说：
“中央警卫团应该改名，不叫警卫团，叫钢盔团。”
这话把大家弄懵了。接着，叶剑英缓缓解释道：“钢盔是干什么的?钢盔是保护脑袋的，中
央警卫团是保护党的脑袋——党中央的，所以应该叫它钢盔团，你们说对不对?”
大家恍然大悟，齐声说：“对!”
“人没脑袋行不行?”叶剑英追问。
“不行!”
“你们都是英雄好汉，到前方去可以杀千百个鬼子，但没有党中央领导能不能把鬼子打出去
呢?”
“不能!”
只几句话，说得警卫团战士们的心里亮堂堂的。
四、让对方说“是”
前西北大学校长华德迪尔?史考特说过：“每个想法、观念或结论，除非受到对立观念的阻
碍，否则在刚出现的时候都被视为真理。”这说明了该如何维持听众认同你的心理。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的反应，这可以引导对方进入肯定的方向
。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全
与你所期待的方向相反了。
在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说不的时候，他不仅只是说一个字
而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉——全都进入拒绝的状态。但假如他说
“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。所以，假如我们能
在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则愈有可能使对方接受整个意见。
“是”反应是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，在一开始便提出相反
意见，正好可显示出自己的需要。事实上，这有什么好处呢?假如你只是想得到一些斗嘴的
乐趣，或许可以这么做。但假如你是想达到某些目的，则这么做便显得愚不可及。
无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把
逆势扭转过来了。
如何在谈话一开始便得到这些“是”的反应呢?十分简单。林肯便曾透露：“我的方法是，
首先，你要先找出一个彼此都同意的基准点。”林肯发现，甚至在讨论极富爆炸性的奴隶问
题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书中曾提到：“在最初的半个钟头，
的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话引导至他所要的方向，而且
完全在他掌握中了。”
所以说，与听众持不同说法，只会诱发他们固执的个性，使他们开始自我防卫，这就很难改
变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”难道听众不会因反感而在
心里说：“让我们走着瞧”吗?
假如你一开始先强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿
意回答，这不是更为有利吗?引导听众回答这些问题，和他们一同寻找答案。在这共同寻求
答案的过程当中，使他们不知不觉接受你的结论，如此他们会对这样的事实更具信心。“最
好的争论方法，看起来就好像只是一场说明”。
五、有效说服的三种技巧
(一)角色转换
“要是你是我，你该怎么办”这种说服法，乃是说服技巧的第一步。利用了“角色扮演”
使对方有互易立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。套个人人皆知的笑话
来说，你请别人保管一双旧鞋子，那无疑是暗示着请他穿了。
美国人际关系专家吉普逊认为他的好友之一某陆军上将之所以有今日的成就，完全得益
于他有超人的说服技巧。他说：
“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人
都一窝蜂挤入各兵种的军事学校，他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法
的人的子弟占据了。他只是个平民百姓，于是乎，他到处打躬作揖，鼓起勇气，一
一拜访地方有
头有脸的人物，不怕碰钉子，尽量宣传自己：‘我是个优秀青年，身体也棒，我平生最大的
愿望，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢……’”
没想到，经过他这么一说，这些有办法的人物十之八九都给了他一份推荐书，有的人更积
极的为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。
任何人对自己的事总是怀有很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和
我一样”作为攻心战术的话，他哪有今日的成就!
要说服别人，先得使他了解情况，对自己困难的问题感到切肤之痛，激起极端关切。别人在
回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投入该问题中了，即便不这样，
他的回答也已经为我们提供了较客观的解决方法。
(二)情感感染
成功的说服不仅必须凭借犀利的言辞、缜密的思维、铿锵有力的语调，还必须常常诉之以情
，把自己的感情融入对方及观众的血液里，令其沸腾。利用较强的表演手法、较美的文字语
言、较深的感情，简而言之，就是靠情感战胜对方的情绪感染法。
有一天，一位老态龙钟的妇女前去面见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。这位老妇人原是独立
战争时期的一位烈士遗孀，每月靠抚恤金勉强维持生活。前不久，出纳员竟要她先缴出一笔
手续费才能领钱，而这笔手续费竟高达抚恤金的一半，这分明是敲诈勒索。素有修养的林肯
听完老妇人的泣诉后，怒不可遏，他安慰老妇人，并答应一定帮助她打赢这场官司。
法庭开庭后，因证据不足，所以被告矢口否认，情况明显对老妇人不利。轮到林肯发言时，
几百双眼睛盯着他，看他有没有办法扭转局势。
林肯并没有在老妇人的不幸上大做文章，而是用抑扬顿挫的嗓音把听众引入对美国战争的
回忆当中。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受的沉重苦难，述说革命志
士在
冰天雪地里战斗，为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然间，他情绪激动，言
辞犹如夹枪带棒，直指向那位企图勒索遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问做出精彩的
结论：
“现在，1776年的英雄早已长眠于黄泉，可是，他们那衰老而可怜的遗族还在我们面前，
要求我们代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家
庭生活，然而，她为美国人民牺牲了一切，到头来却变得贫困无依，不得不向享受着革命先
烈争取来的自由的我们请求一些援助和保护。试问，我们能视若无睹吗?”
这样一个问题，成功地触发了在场所有听众的同情心，所有的人眼眶泛红，都为老夫人掬一
把同情之泪。有的捶胸顿足，扑过去要殴打被告；有的当场慷慨解囊。在听众的一致要求下
，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
(三)巧用“同类意识”
有一位储蓄所的协储员前往拜访一位“万元户”，动员他参加储蓄。这位“万元户”以“利
息太少”为理由表示拒绝。这位协储员则答道：“你觉得利息太少而不参加储蓄是对的，如
果是我，也会这样做的。人家都说您的算盘打得很精，是不是请您帮我算一下，告诉我利息
计算方法，好让我带回去比较研究。”这位“万元户”欣然答应，拿起算盘便“噼里啪啦
”地打
了起来。说也奇怪，算盘的声音越来越小，算得也越来越慢，而后终于没有声音了。协储员
还说：“没有关系，这么多年的利息一下子也真不好算，我们可以再算一次……”结果，“
万元户”笑了，协储员也笑了。于是原是“你和我”的两个人无形中变成了“自己人”。
这位协储员就是巧用了人的“同类意识”的心理。德国的一位法学家曾经说过：“人之所以
为人，在于人与人的结合。”基于这个因素，人们对于“圈子里的人”或“自家人”总有亲
切感，遇到事情也肯于帮忙，这就是人的“同类意识”。
因此，在我们进行说服推销时，除了如何使对方“口渴”，再以诚实的原则相待，使其步调
一致外，这种激起“同类意识”使其感觉到我们和他都是“自己人”的方式也是十分有效的
。
激发对方“同类意识”的一个重要方法，是以恳切的言语请对方帮忙，让对方来为我们
分担一部分劳务或困难，这样对方无形之中便进入了我们的“圈子”，而我们就成为他们的
“自己人”了。
有一个学生没有养成良好的学习习惯，如不预习功课，不按时完成作业，不复习功课等。老
师苦
口婆心，多次说服，效果甚微，后来老师心生一计：委任他为科代表。于是，这一个学生每
天得
为老师代收作业、代听背诵、代记分数……不知不觉之中，这个学生完全变了个样，每天都
万分紧张而又规规矩矩的听课、做练习、背书、写字，学习成绩很快就上去了。这位聪明的
老师使用的方法，就是激起对方的“同类意识”。
美国总统林肯在一次著名的演说中，在短短4分钟的时间里竟用了14次“我们”的字眼，加
强了他演说的说服力和影响力，林肯用的方法也是“同类意识”。
一位父亲带3岁的小女孩散步，小天使“乐不思蜀”，无论如何都不肯回家。这时她父亲说
“丽丽，快带爸爸回家去吧，爸爸都不认得路了。”于是小女孩高高兴兴地拉着爸爸的手往
家里走。这位父亲用的方法仍是“同类意识”。
实践证明，无论在何种说服的场合，若能巧用这项技巧，定能收到奇效。