第一篇 锤炼口才不打无准备之仗
第1章 良好的心态是把话说好的前提
第一节我用全心的爱迎接今天
在《世界上最伟大的销售员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要推销一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的女孩在一起，可是最终他把那件十分珍贵、对自己意义重大的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴孩。
正是少年这种善良的本性，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写着有关于推销艺术的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的销售员，并建立起了显赫一世的商业王国。
这就是爱的力量，唯有爱才是幸福的根源，唯有爱才是令你成功的最深层的动力。为此，神说，你若想追求幸福，就请慷慨地向人间遍洒你的普世之爱吧。
在“羊皮卷”中这样写道：
“我要用全身心的爱迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
“我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。
“我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心脑里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。”
这便是爱的力量，它是你拥有成功的最珍贵的东西。
推销是和人打交道的工作，销售员必须具有爱心，才能得到顾客的认可，实现成功推销。 如果成为客户信任的销售员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会只因照顾你的情面，自然而然地购买商品。而要形成这种关系，就要求销售员具有爱心，注意一些寻常小事。
有位销售员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见被访者有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位销售员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。
还有一个故事则从反面证明了上面这个道理。
汉森搬家后不久，他的不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。他给警察局打了电话，拜托警方调查，同时全家人也焦急地在大街小巷寻找。
汉森开着车子经过商店街，在所到之处不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。
为了看波利是否已经回家，汉森不得不多次赶回家去。其中一次，他突然遇到了地区警备公司的人。汉森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了令人完全难以置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务推销表演！尽管汉森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，汉森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果帮我找到我儿子，我就会和你谈巡回服务问题”。
波利终于被找着了，但可想而知，那位销售员的推销没有成功。倘若那个人当时能主动帮助汉森寻找孩子，20分钟后，他就能够得到那笔交易。
【口才锤炼箴言】
有的销售员认为爱心对推销无关紧要，这是错误的观点，正是因为你的爱心，客户才可能信任你，进而买你的产品，使你的推销成功。