第一章第六节好印象来自最初的几秒钟
作为销售人员在与客户打交道的过程中，第一印象非常重要，尤其是在与客户初次见面的时候。信纳法·佐宁博士在《沟通》一书中这样写道：“当你在社交场合遇到陌生人时，你应在最初几秒钟内把注意力集中到他的身上。很多人的际遇会因此而改变。”
英国伦敦大学学院一位系主任在谈到一位讲师时说：“从她一进门，我就感到她是我所渴望的人。她身上散发着某种精神，被她那庄重的外表衬托得越发迷人。因为只有一个有高度素养、可信、正直、勤奋的人才有这样的光芒。30分钟之后，我就让她第二天来系里报到。她没有让我失望，至今她是最优秀的讲师。”这个激烈角逐的位置就这样由于一个迷人的第一印象落到了这位中国女博士的手中。
有研究证明：产生第一印象的7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的事情就可能泡汤、失败。
一个销售业务员的失败，80%是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口之前，别人就把你给否定了。
不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一位女士谈得很好，对方的声音很甜。这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她的气质一定会很高雅，等等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。这是一种正常心理。
但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。
心理学家研究发现，人们的第一印象是非常短暂的，只有几秒到几十秒之间。也就是说，在如此短暂的时间内，人们就对你这个人盖棺定论了。
在心理学中第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确的还是错误的，大部分人都依赖于第一印象的信息，而这个第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎可以决定人们是否能够继续交往。
美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人，一个糟糕的第一印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”
因此，一个优秀的销售人员，如果你不想失去任何签单机会的话，那么请别忘记第一印象的作用，并且要努力给客户留下良好的第一印象。
【礼仪塑造箴言】
优秀的销售员怎样才能给客户留下一个美好的印象呢？这需要我们从外在和内在方面努力提升自己。
1.与人初次相识，要穿着得体、整齐，你的外表就代表了你。这首先是对自己的尊重，然后才是对别人的尊重。
2.见客户时，面带微笑，表示友好、热情。
3.保持与别人的目光接触，表示你的专注和对别人的重视。
4.要有力紧握别人的手，一定不要用“死鱼”方式握手。