第八章第二节如果有必要不妨利用些诱饵
在商务往来中，为了在竞争中取胜，为了能和对方融洽的合作，如果有必要的话，不妨利用一些诱饵，当对手吞下香饵之时，他将放弃抵抗，乖乖就范，为你所用。同时，要小心别人为你施放的诱饵，切勿因小利而让自己成为任人宰割的对象。
汉高祖刘邦在天下大定之后，在一片等待论功行赏的气氛当中，却只先分封了20多名功劳不大的部将。其他在他眼里说大不大、说小不小的部将，如何分封都还在斟酌考量中。
那些自恃功劳不凡的部将无不伸长脖子，望眼欲穿，而且生怕论功不平、赏赐不公，天天红着眼珠，大眼瞪小眼，一个个焦虑难安。不仅同僚之间钩心斗角，与刘邦之间也衍生出相当紧张的气氛。
刘邦非常苦恼，于是便唤张良前来，想听听他的想法。
张良有些沉重地回答他说：“陛下来自民间，依靠这些人打得天下。过去大家都是平民百姓，平起平坐。现在你成为天子之后，先分封的人大部分都是世交故友，所诛杀的都是关系较疏远的人，不然就是得罪你、让你看不顺眼的人。这样下去，难免会有人心生反意。”
刘邦听了之后，面色凝重，便问张良如果真有这么严重，该怎么办?
张良想了一下，便先反问刘邦说：“在这些一起打天下的部将当中，你最讨厌的人是谁?这个人不被陛下喜欢的原因，最好又是大家所熟知的事。”
刘邦回答说：“雍齿常常捉弄我，他是我最讨厌的人，我想这也是大家早就知道的事情。”
张良马上提出建议：“那么，今天就先将雍齿封为王侯。这样一来，我看就可以解除一些不必要的疑虑，安定大家的心了。”
刘邦采纳了张良的建议，立刻宣布将雍齿封为什邡侯。
这件事果然产生了良好的效果。在这些人的心里看来，连皇帝最讨厌的人都有糖吃了，我们还有什么好担心的呢?于是，君臣之间的紧张关系自然得到了暂时的缓解。
一个小小的官职让昔日不满刘邦的雍齿从此也死心塌地，甘为刘氏天下效犬马之力。讨好一个人容易，控制一个人困难。但从张良这个妙计看来，其实并非如此，只要抓住对方的心理，洞察对方内心的想法和需求，而后讨好他；或者在某件事上给予对方一点好处，投下一个诱饵，对方就会从心理上贴近、跟从你，这时你就可以牵制对方的思想，为己所用了。
人都是利益的动物，在销售的过程中想要赢得人脉，赢得客户就不妨放出一些诱饵，就能放长线钓大鱼，客户不断，财源滚滚了。
【人脉积累箴言】
销售员在利用诱饵吸引人脉和客户的时候，要注意以下几点：
1.要有明确的目标，这样才能有的放矢，放出诱饵钓上大鱼。
2.诱饵要适当，一般情况下要根据自己的能力放诱饵，诱饵过重，自己承受不起，诱饵过轻又起不到应有的作用。