第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权5
局部合作不代表改变立场
尽管格力与国美公然决裂，但是，在商言商，只要符合共赢的生意，企业都不愿错过。正如董明珠所说，市场这盘棋是永远都下不完的。就在2007年3月，国美和格力之间的这场对抗，发生了微妙的变化。
在2007年3月6日国美公布的150亿空调采购单上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，唯独没有格力——这个在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的品牌。
事情的突变让人目瞪口呆，一周过后的3月14日上午，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的手握在了一起，一份2亿元的采购协议被签署。“在商言利”，高集群的话一针见血地道出了双方和解的原因，由此，阔别三年后的格力空调再次进入广州国美的33家下属门店。
不过，细心的人会发现，其实格力、国美之间的合作早有迹象。3月12日，董明珠在接受媒体采访时就曾口头对于隔离的渠道体系做了部分修改：“有人说格力就是自建渠道，不和大卖场合作，其实不是。在某一地区，只要大卖场和我们达成共识，双赢、多赢、全赢，就可以合作。”
而在此之前，董明珠在公众场合似乎缓和了自己的态度，她说：“现在国美有些地区也有我们的空调，我觉得某些地方已经达成了共识，大家的观念一致，也是可以做的。”
对于这个转变，业内人士马上明白，相比以前，格力对于连锁卖场的态度已然发生了很大的变化。格力电器董事长朱江洪就连锁卖场对于格力的作用曾表示：“格力专卖店、专营店忠诚度高，目前整个格力专卖店的销售占格力总体销售的70％～80％，大商场只占很少一部分。到目前为止可以说国美、苏宁两家占了格力整体销售也就不到3％，即使能进去卖，我们也不指望他们能卖多少。”
在和格力决裂的三年时间里，许多消费者在选购空调时会发现国美店内的空调品牌不全——至少没有空调老大格力在内。这也在一定程度上影响了卖场的销量，国美电器新闻发言人何阳青称，国美要做以消费者为导向的企业。显然，消费者在呼唤格力，国美肯定不会熟视无睹。
其实，在两年之前，部分地区的一些国美门店已经在销售格力产品，但这一般是由格力代理商私下跟门店完成的谈判，例如广州国美和广州格力这样的区域性合作就是双方迈出的最大一步。而在北京、天津两城市有十几家国美门店也有格力空调铺货，但数量有限。或许是双方还需要一个缓冲期来进行调整，虽然一些地区总部之间的合作已经跨出了一大步，但格力总部与国美总部之间的合作一直未被考虑。
对于广州国美店和广州格力的合作，格力方面仍然保持以往的态度，其新闻发言人黄方华表示：格力没有变，变的是国美。格力的渠道模式不会变，自建渠道的成功经过媒体讨论，又经过实践检验，是不会变的。在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与连锁终端的合作。
可见，双方发言人都表现出了极大的灵活性，这也让人们看到了家电厂商与渠道关系缓和的希望。显然，推动双方合作的关键在于利益。这次合作就是双方各取所需的结果，通过合作实现共赢。广州国美需要格力的进入，以完善其门店的销售品牌。而广州格力也面临着新年度完成销售任务的压力，借助国美渠道必将大幅度提升广州格力的销量。
但是，也有专家认为这只是局部地区的缓和，并不能看做家电厂商与连锁渠道商缓和的标志，双方近期的矛盾依然难以化解。因为家电厂商与渠道商的矛盾本质没有变，我国家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁巨头屈指可数，渠道作为稀缺资源的局势一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。
对于这次合作，我们只是在双方区域领导层面听到一些态度。至于董明珠内心的真实想法以及国美和格力未来的走向，人们还一直在猜测。不过，在2007年的两会上，董明珠的提案应该让所有疑团烟消云散。她再一次对家电渠道的霸权进行了抨击，指责大渠道正在成为制约家电产业进一步发展的因素。
这就是董明珠的倔强。虽然有缓和趋向，但基本立场不会改变。其实，倔强的背后是超然的企业家情怀，还有一份深深的自信。有人对董明珠的评价是：你可以质疑董明珠的营销模式，但你绝对无法质疑她的营销成果。哪怕已经和国美缓和，有了一些合作，董明珠依然不依不饶地对渠道商进行抨击。难道她没有顾虑吗？毕竟厂商合作是大势所趋。
董明珠没有顾虑，她不断地制定规则、颠覆规则，就是凭着自信和无畏一路走来的。当有人问她海尔是否有可能超过格力的时候，她不假思索地回答：“海尔超不过我，因为他进步我也在进步。”
企业家就需要这样一份自信。“狭路相逢勇者胜”，在竞争激烈的商海，自信是企业通往成功的必由之路。