第一篇刚性董明珠 第一章巾帼不让须眉4
“让供电局给我卖空调”
董明珠有做营销的天赋，商业嗅觉非常灵敏，往往机会刚出现的时候，她就会牢牢抓住，甚至还会制造机会，寻找新的突破口。
在铜陵市场，格力曾跟一家医疗器械商店签订供货合同，让其代销格力空调，还有一些账款未及时收回。董明珠登门要账的时候，对方听说是格力新来的业务员来要账，脸上立刻晴转多云，坚决不承认。
难道又碰到想赖账的经销商了？董明珠并非得理不饶人，而是耐心地解释账务的来龙去脉。听到这些，经理的态度转变很多，他抱怨格力只有窗机单一品种，知名度低。而春兰、华宝、宝花、小天鹅等品家喻户晓，不用推销好卖，而且品种齐全，所以格力空调不好做，都压在仓库无法出货。
然后，经理又接着发牢骚：用户买空调要交增容费、要去控办（控制社会集团购买办公室）申请等，手续非常烦琐，换了谁做买空调单位的领导，都会怕麻烦而放弃购买的念头。经销商往往要看购买者的脸色，而且自己向银行贷款做生意，随时都有亏本的风险。
顺着经理的话题，董明珠推翻了自己的预判：这个经理不是想赖账，应该是个正派商人。来回跑了许多趟之后，董明珠决定将账款先放下，她主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？”
经理被她的诚意打动，双方也做成了第一单生意。此后，格力空调在这家商场卖得非常火暴，超过了其他品牌。董明珠的目标是整个铜陵市场，她不可能只将眼光放在这一家商场身上，她得想办法拓展新的渠道。
冥思苦想之后，董明珠想到了当初这家经理对自己抱怨时说的话。经销商的难处在于客户用电要交增容费，还要控办审批，这非常麻烦，董明珠对此深有同感。在20世纪90年代初，我国大部分城市都出现电力供应不足的现象，停电简直是家常便饭，连政府部门、医院、科研单位这样的重点部门的用电都无法保证，居民购买空调这样耗电量大的“奢侈品”，当然要控办审批，这不奇怪。
想到这里，董明珠灵机一动：既然空调与供电局和控办的关系如此密切，如果直接让供电局控办经销空调产品，所有问题不就迎刃而解了吗？当时经商的浪潮席卷全国，许多国家机关和部门都大办“实体”，供电局也不会例外。
董明珠马上离开商场，直奔供电局。经打听，她来到供电局的营业大厅。
刚进大门，董明珠第一眼就看到摆在显眼位置的空调。“他们经营空调！”这个发现虽然是意料之中的事，却依然让她惊喜万分。走到空调旁边，董明珠发现他们经营的空调不但品种不全，而且质量不好，价格却很贵。这也可以理解，供电局作为“电老虎”，一向牛气冲天，因为初涉商海，对营销还很陌生，只是凭借特权具有竞争优势，所以对品质和价格之间的必然联系不太在意。
但是董明珠心里清楚，自己的生意来了，关键看如何去谈。于是她给大厅里的营业员做完自我介绍后问：“请问经理在吗？”大厅的营业员用狐疑的眼光打量着董明珠：身背一只早就过时的黄书包，脚穿一双旧球鞋，打扮得像一位乡村女教师。
董明珠见对方看了自己半天，连忙掏出工作证证明自己的身份。这才有一位中年妇女指着楼上说：“经理在楼上。”
走到经理室门口，董明珠满是激动，却又缺少足够的信心，政府职能部门办实体都有一种官商作风，她担心“电老虎”不给自己机会。
进门之后，董明珠的顾虑被经理的热情彻底打消了。听完董明珠的自我介绍之后，经理满脸带笑地给她倒了杯水，然后谦虚地说：“说实话，我们虽然说也有空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管说。”
对方的诚恳让董明珠觉得距离一下子拉近了许多，本来就心直口快的她就毫不客气地说开了。从当前的空调市场谈到经营部的具体运营，分析他们能销售多少、收入多少、利润多少，然后顺势讲到格力空调的特点，以及轻松销售格力空调的方法。
就这样，董明珠滔滔不绝地讲述，让经理连插话的机会都没有。当她意识到自己有点喧宾夺主的时候，才连声说：“不好意思。”
经理忙说：“你说得很好呀，说真的，我还从来没有听人说过前面这番话，看得出你是个内行。这样，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天再来怎样？”
显然，经理已经对董明珠产生信任，对格力产生了兴趣。从那以后，她就是供电局的常客。每天一大早过去，一泡就是一整天，跟经理谈空调销售的事情。有时候经理太忙无暇顾及，她就在商场到处看看，细心观察其他产品的销售状况，例如泰州春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子，她也从中受益匪浅。
天长日久，董明珠和经理已经非常熟悉了。她是个有心人，每次去见对方之前，都会将当天要谈的话题和要点在心里过一遍，想尽办法让对方提起兴趣，并且非常实用，经理也越发对格力空调感兴趣起来。最后，经理终于表示：“我是很想跟你做成生意，但这么大的生意，我一个不敢做主。这样吧，我跟我们局汇报一下，再给你答复，怎么样？”
经理这一关算是过来了，接下来才是最关键的环节。有一天，局长到商场指导工作，这是个千载难逢的机会。经过经理引见，董明珠当面给局长分析铜陵市的空调市场：铜陵作为安徽东部沿江地区的物资集散中心，而且拥有全国闻名的铜矿，企事业单位不少，生活水平相对较高。只要策略正确，做空调生意肯定利润丰厚。
讲完市场形势和对方的机会，接下来董明珠就介绍了格力的优点：质量稳定，对音响彩电无干扰，返修率低等。局长听得连连点头称是，当即拍板说：“好，就这样定了，进你们的货！”
当格力收到第一笔来自安徽铜陵供电局的50万元货款时，整个公司沸腾了，董明珠再次受到所有人的关注。这个故事甚至演变成传说，说新来的业务员跟人吹了一通牛皮，人家局长就大笔一挥打出50万货款。每当听到这些，董明珠总有点心酸。成功的背后总有汗水，也有委屈，她知道这些，所以依然大步向前。
为了把首批产品卖出去，董明珠开始培训商场的员工。空调到货后一个月时间里，董明珠就手把手教员工怎样向用户推销，讲功能，讲优势，以及遇到问题如何向客户解释，如何操作调试等问题。
到1992年夏天来临的时候，空调销售非常火热，不管是经理还是营业员，都非常专业。董明珠放心离开，去拓展新的领域。