随着时代的变迁，互酬的情感性与日俱增。20世纪80年代以前，人际交往中的互酬行为以“实”居多，不仅让对方心中满意，又能解决实际问题。而在经济和社会飞速发展的今天，互酬行为中的“实用性”正逐渐淡化。这一方面是人们迫切需要用感情来平衡，另一方面是积木式的建筑，几乎把人们完全封闭起来，对门而居也极少来往，客观上交往的频率越来越低。而这时非“实用性”的一束鲜花、一张贺卡、一本好书、一幅名画都能释放出巨大的情感力量。因而，互酬的物质载体正在“虚”起来。对此，想达到应酬成功的目的就不能不加以关注。
实践告诉我们，密切、和谐的人际关系往往来自某种交往的均等和双方的获益，没有对等的互酬，就难有良好的人际关系。所以，在人际交往中，适当地互酬，无疑会化解矛盾，增进理解，加深感情，使彼此关系更为密切。
12．应酬的妥协性
人人都有一种在发生冲突时“化干戈为玉帛”的心理，我们把这种希望消除对立情绪、“和平”解决问题的心理称为妥协性。
为什么在应酬中要提出“妥协”？因为现实生活中处处存在着对立和竞争。而妥协的实质是合作，是体面地解决矛盾而又不伤害自己的利益。人与人之间，乃至团体与团体、国家与国家之间都经常发生矛盾和对立，解决这些矛盾有多种途径。有的是以敌意的、破坏式、抗议式来解决，如激烈的争吵、断绝关系，以致罢工、军备竞赛、战争等。而矛盾有时却得到和平解决，比如建立条约、举行会谈或进行合作性的、理智的讨论。而这种结局恰恰是合作性的，建设性的——即我们所说的“妥协”。
既然矛盾不总是以彼此敌视的方式来加以解决，那么我们为什么不选择合作呢？
而在竞争或对立的情况下能否合作、怎样合作却大有学问。
在社交的应酬中，不管对方用如何刻薄的语言或行为激怒你，都应迂回应变地将冲突化解开。这是对策思维的形成。
在日常交往和应酬过程中，我们常常在本来可以妥协、合作的事情上寸步不让，结果两败惧伤。“囚犯的困境”应当说对这些人来讲是最好的一课，它告诉你偏执和对立的结局是多么可怕，而妥协、和解、合作对于维护双方利益具有怎样的作用。
但让人百思不得其解的是，为什么我们理智上承认合作的功效，可实际相处起来还是水火不容？尽管现实矛盾中人们动机极为复杂，但还是可以找出一些相对普遍的动机，其中一个主要的原因就是维护“面子”。
相互敌视态度的形成，从根本上说是伤了对方的“自尊”，即所谓“面子”。所以，有“不是冤家不聚头”的说法，也就是说，在两个人中或双方都受到了致命的伤害——对自尊的伤害，结果导致有时一方即使牺牲自己可能得到好处也要与对方竞争，努力战胜对手。
有一项实验发现，那些在利益上损失，同时在“面子”上也有损失的人（比如在对手面前“丢了脸”），比起那些在利益上有损失，但在面子上没损失的人（对手虽夺走了他的利益，但却没让他丢脸），更倾向于去报复对手，即使这种报复会使他进一步蒙受利益损失，他也在所不惜。
的确，人都有一种强烈的获取优势的倾向。因此，这种“面子”因素在维持应酬对方的关系中十分重要。了解这一点，我们就会得到处理人际关系的新启示：双方陷入僵局时，要改变这种局面，往往是给对方一点“面子”比给对方多少好处更管用。
但妥协绝不等于畏惧和怯懦，妥协心理的基本原则是：根本利益不受损失或损失很小。在二人世界中，如果无原则地大步退让，以致“赔了夫人又折兵”，那就根本不是什么成功的应酬了。
为了消除对立，解决矛盾，常常是单方面作出轻微的妥协性表示——这是利用人际交往的相互性原则，你作出一定表示，对方往往回报，那么和解便开始了。大家互相适当让步，最后达到互利的结局。但是运用这种方法必须注意，这种让步必须是“轻微”的。决不要让对方觉得你是坚持不住了才让步，也不要让对方觉得你软弱可欺。否则，就会应了中国的那句老话“给脸把鼻子上抓”，对手会更加变本加厉地去侵犯你的利益，这样你就等于在鼓励他欺负你。
妥协性原则的精髓是：化敌意为善意。
美国汽车大王福特告诫人们：“和别人好，是消除敌意的最好办法。”意大利心理学家伯达齐补充说：“把你的同事看作朋友吧，朋友在你一生的生活中给你的影响最大，你能善待朋友，即是等于你已建立你一生中的光辉事业。你出来做事，目的也在建立事业和地位，为什么不与你的同事相处好呢？”
在陷入应酬的矛盾境地时，我们为什么不试试这些哲人的法则呢？
善于应变的人都知道这两个要素与应用的密切关系。但是如果想从意外场合中打破僵局，改变自己的不利处境，关键是在自己思维的敏捷，口锋的锐利。
13．应酬的保护性与长远性
在应酬活动中，人们是最懂得趋利避害的，总是希望通过富有成效的应酬、交往，营造一种有利于个体生存的环境或良好的生存氛围。而在这一过程中，人们总是想尽办法避免自己被伤害，也努力不去伤害他人，而是尽量以技术性手段达到自己的目的。保护性心理的一大特点，是在应酬过程中最大限度地掩盖可能带来的麻烦和招至祸害的事实真相。相反，在语言或行动中突显自己的优点或长处，这类似于野战攻防中的“迷彩术”。而在封闭自身弱点的同时，具有了解交际对象的强烈欲望。当然，这种目的很单纯，就是希望在最短的时间里掌握应酬对象的全部状况，哪怕是爱喝咖啡还是可口可乐这类生活细节，以便在应酬交往中采取最有利、最得体的行动。
了解应酬心理的这一特征，可以帮助你了解那些与你周旋的人们，增强交往的分寸感。
社交界有许多注意自我保护而又绝不伤害对方的好手。爱丝德曾经是好莱坞红极一时的女影星。她主演的《出水芙蓉》以优美的身姿和娇媚的容颜征服了观众，使自己一夜成名，跻身于最受欢迎的女明星之列。爱丝德有丈夫也有女儿，这是许多人都知道的。但是，影片公司却认为宁被人知，莫被人见，曾经向爱丝德建议，为了保持票房价值，最好避免和丈夫或儿女在公共场合出现。但是有一次，她带了女儿在机场被记者发现了。记者们要为爱丝德和女儿合拍一张照片，以便刊登，引起读者新的轰动。显然，作为当红影星的爱丝德竭力要掩盖这已不是秘密的秘密，这纯粹是出于保护性动机。
但她同样深谙那些记者们同样是人，有着与自己同样的不想被他人伤害的心理要求，于是她想出了一个巧妙绝伦的方法：她请记者们到候机室坐下来，然后把记者们当做来送行的好朋友，她说这次是带孩子们去上学，如果刊出这些小孩子们的照片，对他们未来的心理以及在学校里的前途似乎不好，不知大家意见怎样？结果，记者们同意了她的意见，只拍了她单人的照片。
如果你是她，你会如何应付？你说：“不要拍呀，拍了我的票房价值要急转直下的！”或是：“我的公司说过不要和儿女一起拍照刊出。”甚至大发脾气：“你们拍我就抢镜箱了！”这样不仅显得自己很蠢，缺乏应变才能，更主要的是生硬的语言和冰冷的面孔会大大刺激对方，使记者产生逆反心理。结果呢，不仅自我保护不成，弄不好还要被人家来个大曝光。
寻求保护、依赖保护是人类的本能。美国社会心理学家麦克·道格尔（William Mc Dougall）说得好，这好比一个婴儿吸吮妈妈奶头或害怕站在高处一样，是想都不用想的事情。
当我们很小的时候，对他人的依赖性是很明显的。跟大多数动物不同，他早年要依靠父母得到食物和保护，这使得他必须好多年同别人生活在一起。即使在一个温暖、安全、衣食不缺的环境里，个儿童在几岁之后也不可能单独生活，他需要食物，需要防掠取食物者的措施，需要种种保护。同样，即使一位母亲为了这种保护，对他人也是具有很强的依赖性的，特别是当她正照顾自己的幼婴时，正是这种与生俱来的对保护的需要使人具有群集性，需要合群，需要相互交往和互助。这种合群，社会交往和互助，为人们提供了抗御自然灾害、意外伤害等的更强有力的保护。在现代社会中，似乎一个人可以生活在一间舒适的小公寓里，吃送来的美味，看电视、看报纸，可以一年或几年“享受”孤独，当所谓“隐士”。但如果真的把他送到与世隔绝的深山老林里，失去保护的孤独可能会要了他的命。
根深蒂固的对安全感、保护性的追求，使人在社交场合的各种应酬中产生很强的防范心理，其中典型的就是隐私心理，即对个人私生活的隐匿倾向。国际上流行的社交规矩中，都有不得随意打听一位如花似玉姑娘的年龄，不许轻易问人家收入多少，不得贸然打听人家约了哪位客人之类的说法，违规者会被对方视为极大的失礼，认为是对自己的人格不够尊重。其实，这又何尝不是一种约定俗成的应酬时的自我保护？人们很不愿意把自己心灵最敏感、最易受伤的部分让别人触碰，紧紧地保守那些与个人道德、能力等有关的“秘密”，特别是那些容易被同类嫉妒、攻击或轻视的部分，这应当说是再正常不过的事。
了解了上述心理，在应酬时就会更平静、更真实地审视每一个人，审视他们的需要。这时你会明白，即使对那些有着极强的隐私心，甚或喜欢夸夸其谈的人，也不要轻易地抛开。在心灵深处，他们可能需要更多的理解和关怀，他们更需要沟通。
在了解了保护性原则之后，我们简要介绍一下长远性原则。实际上，尽管社交上应酬是相对短时间内的言语或其他方式的交流，但绝大多数人并不是只满足于“三分钟热乎”，而是很想通过一段交往，甚至一面、一次的交往，永远保持友谊，让这种友情始终保持较高的温度。这就要着眼于“长远性”。因为长久的友好关系带来的是长期的物质和精神上的互酬。
经常听到有人抱怨：“事越多越添乱，今晚上又有个应酬”。看那又恼又烦，无可奈何的表情，你会猜测他晚上会借故推辞，可是恰恰相反，他却百忙之中抽身到场，而且笑容可掬。这种“不得不”的做法的实际心理动因也是交际的长远性。两人（应酬双方）的关系越长久，对个体讲越重要，人们就越倾向于合作。出于维护长久交往的考虑，双方多少都会约束自己，留些情面，决不会轻易在矛盾中打得你死我活。
14．应酬的亲切性
随着人们日常应酬和繁忙、紧张，彼此之间的距离越来越远了。如让人们在高度的紧张中去应酬并不平凡的事物，那就需要使用亲切的应酬为自己的生活武装。美国心理学家丰恩有一番高论：“解除心理上的紧张，是改善人与人之间，甚至国与国之间关系的第一要素。”这的确是处理人际关系的真谛。而如何解除他人心理上的紧张？我们无疑会想到亲切性。
亲切性是一条简单的应酬法则，它存在的理由是所有的人都有这种情感需要。这样的例子俯拾皆是：在办公室里，如果上司老是板着脸孔忙于自己的工作，与雇员的对话也仅仅限于公司目前状况如何等一些再严肃不过的话题，那么雇员会终日有一种战战兢兢、如履薄冰的感觉，两个人的沟通自然很难达到一个较高水平。相反，如果上司能经常面带微笑，在一些小事方面想着下属并经常给予关怀，在与别人的谈话中不时流露出对自己部下的由衷赞美，那么部下的那种紧张心理自然会迅速解除。而这种亲切的态度还会激励下属加倍工作。最重要的是，亲切性成为上下沟通与交流的一种润滑剂。亲切创造了一个和谐的人际交往范围，有利于提高工作效率。
在应酬过程中，亲切性体现在各个方面：如言谈、举止、眼神，甚至与对方的空间位置的摆布也能透出一种亲密关系。但最关键的是要把握住对象的需要，包括我们自己的需要——平等、肯定与愉悦。
亲切的核心是平等。这是亲切的态度可以打开沉默寡言者之口的秘密所在。我们每个人在与新的、或者地位比自己高的人打交道时，自觉不自觉地会有一种怯弱心理。容易导致应酬中顾虑重重、心理负担过重，或过分自尊，或妄自菲薄。甚至体姿动作显得畏缩。交往中这种心理常常会把自己封闭起来，作茧自缚。可事后，又常常懊恼，生自己的气，心态呈显著矛盾状态。要消除对象的怯弱与隔膜，与之沟通信息，就必须使他们“破茧”而出，最好的方式就是把自己与对象摆在同一水平上，以平等的姿态交谈，以自己的平等友好的态度，鼓励对方对你的亲近作出回应。
亲切的一个重要表现是肯定。心理学家威廉·詹姆士说过：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”约翰·杜威说：“做个重要人物的欲望，是人性中最深切的动力。”而卡内基博士则认为，肯定是人类交往的一条最重要的法则。如果我们遵循这条法则，就几乎永远不会出问题。事实上，如果遵循这种法则的话，就会带给我们无数的朋友以及无限的幸福。但一旦违反了这条法则，我们就会惹上许多麻烦。
的确，我们希望所有的人都赞赏自己，希望人家赏识你的真正身价，希望在我们的小世界中得到自己是重要人物的感觉。因此，我们不要吝啬那种真诚的赞美。如果你对电梯工每天都说一句“您的服务总是这么周到”，或者说“您报楼层号码的声音和节奏相当动听，使我有种欣赏艺术家朗颂的感觉”，那么对方又怎么想？他会马上感到你是个尊重人而又可亲的人。从而产生这样一种效能：由于我们用欣赏的眼光去看待与自己交往的人，欣赏他们的言语和举止，而不是试图去控制对方，结果，“对一个人出于赞赏而非出于控制的爱，可以激发出他自己的特点。同时，一个人不是出于想控制人而爱人的话，他自己也能感到内心在不断充实。”
对他人亲切的赞美可以逐渐培养出一种肯定的心理定势，即所谓“自己人效应”。肯定的定势表现对他人的好感和积极意义上的评价，由于我们的付出，对方也同样会在我们身上寻找值得肯定或引起好感的事实，从而又进一步支持了那些积极意义的评价。在这种定势作用下，双方的亲近程度及交往的深度、广度，在动机和效果上都会大大超过其他人。
使人感到亲切的外在表现很多，而最重的是人的面部表情，或者说是由表情而反映的愉悦。我们都不喜欢应酬的对象整天哭丧着脸，郁郁寡欢，我们乐意看到别人的笑容。因为行动比语言更有力量，更能透出亲切性。微笑所表示的就是“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你”。还有什么比微笑更能拉近应酬双方的距离呢？