设Y代表本期的实际销售数；
Y代表本期的预测销售数；
Y1+1代表下一期的预测销售数；
a代表修匀常数，0≤a≤1
例如，某商业企业1983年初预测当年销售额为2，500万元，而到年底实际销售额为2，600万元，如果=0．7，那么，1984年预测销售额为：
0．7×2，600+（1-0．7）×2，500
=1，820+750=2，570万元
上式中，a=0．7的含义，是把1983年实际销售额的比例确定为70％；而1983年预测销售额的比例就为30％。
90．什么是销售实绩对比推算法？
这一方法是求出本期销售实绩与上期销售实绩的比例，来推算出下期的销售数（额），其公式是；
下期预测销售数=本期销售实绩×本期销售实绩/上期销售实绩
假定上述商业企业1982年与1983年实际销售额分别为2，300万元和2，450万元，则1984年预测销售额为：
2460万×2450万/2300万＝2609万元
91．什么是预测销售额的平均增长额法？
平均增长额法是先计算出平均增长额，然后把本j9J实际销售额加上平均增长额，即为下期预测销售额。
假定上述企业1973年实际销售额为1，150万元，1983年实际销售额为2，450万元，该企业10年内平均每年增长销售额为：
2，450万-1150万/11＝118万
1984年预测销售额=2，450万+118万=2，568万元
92．什么是预测销售额的平均增长速度法？
一个商业企业在各个时期的具体情况不同，各个时期的增长速度就必然不同。但要了解在一定阶段内所达到的一般速度，就需要计算各期平均发展速度，计算公式如下：
式中：x代表平均发展速度；
a代表基期销售额；
a代表本期销售额；
n代表期数。
上述企业1973年与1983年销售额分别为1，150万元和2，450万元。按上述公式计算，则：
平均增长速度=1．078-1=0．078，即7．8％
根据平均增长述度可预测1984年销售额，即：
2，450万×（1+7．8％）=2641．1万元
93．什么是作图预测法？
作图预测法，是根据销售统计表的数据，然后作图画出销售趋势线，预测下期销售额。这种方法准确度较低，适于短期预测。
例如，上述企业1～6月销售额如下表所示：
将1～6月份的销售额画入图表，再随手从经过相邻的炳点中间划一条直线，并使直线两侧的点数相等。7月份垂线与直线的交叉点，就是7月份的预测销售额。
7月份垂线与直线（即销售趋势线）的交叉点为128万元，这即为7月份的预测销售额。
如果过去的实际销售额明显呈直线分布（或近似直线分布），则预测额可由直线方程：
94．什么是预测销售额的比例推算法？
根据本企业销售额与上级公司销售额的比例，推算出本企业的销售额。例如，上述企业历年销售额一般占上级公司销售额的10％，而上级公司对1984年的预测销售额为25．800万元，则：该企业1984年销售额=25，800万元×10％=2，580万元。
95．什么是销售额的趋势预测法？
历史各期对预测期的影响程度是不同的，距离预测期越近的，对预测期影响越大。趋势预测法在移动平均数法的基础上，考虑到发展趋势，其具体计算方法是：先将若干期平均数列为中间期的数值，再将平均值逐期比较，其差额即为变动趋势值；然后求出若干期的趋势平均数；最后计算预测值。
现以该企业1973年到1983年销售实绩为例，预测1984年销售期望值，列表如下：
1984年预测销售额-2．160万+3×142．5万=2，587．5万元。
96．什么是预测销售额的直线回归法？
这种方法，是利用历史资料求出一条倾向变动直线，这条直线上的各点与实际资料线上对应点之间的距离为最小（即偏差的平方和最小）。利用这种方法求出的直线最能代表实际销售额的变动趋势，因此，它最适宜作为预测的依据。
97．什么是德尔菲方法？
德尔菲（Delphi）方法又称专家调查法或专家征询法（有的书上叫特尔斐意见法）。这种方法在六十年代首先由美国兰德公司采用，以后，逐渐推广到西方其他国家。这种方法弥补了会议讨论方法的不足。会议讨论．人数有限，代表性不充分；有时“权威”的意见即使不正确，也可能左右他人的意见；有些人随大流或有顾虑而不愿意说出自己的真心话。
德尔菲方法的要求是：根据预测的问题，选择专家、专业工作者多人（少则几人，多则几百人），请他们以书面形式发表意见。首先，书面通知上述每一人员，明确问题，提出要求，提供有关资料。当专家接到调查表（主持单位，在该调查表里绝对不提任何带有倾向性的内容）后，根据自己的知识、经验对所测问题的发展趋势提出自己的意见，并简略说明依据、理由，以书面答复（匿名）主持单位。主持单位对专家们的意见，进行统计整理和分组分析，得出所提意见的平均数或中位数，把分析结果寄回给他们，请他们考虑再作第二次判断。同时，询问他们为什么和中位数意见不一致的原因。在反复征询意见的过程中，每个参加预测的专家，可以坚持他原提的意见，也可以改变他们原来的看法。如此，经过多次往返循环，意见逐渐趋于集中，最后得到一个较好的结果。至于反复征求几次意见，可根据具体情况而定。如果预测的问题重要，复杂，提出的意见又很广泛，可以多反复几次。
运用这种方法的优点，一是可以使专家们有充分的时间进行思考；二是可以避免面对面讨论时相互间的心理干扰；三是几经反复征求意见，对问题研究得比较细致；四是广泛征求意见，比本企业少数人预测得出的结论更准确一些；五是费用不高，比较灵活。但由于信件往返几次，所需时间较长。
98．商业企业实行计划管理的必要性是什么？
计划是人们在行动之前自觉地对未来工作进行的筹划、安排，是企业管理的首要职能。所谓计划管理，就是商业企业在国家的方针、政策、计划指导下，通过调查研究，规划企业的发展目标，编制各项计划，进行综合平衡，安排好各种比例关系，协调企业的全部经营活动，并预期实现计划任务和发展目标，从而加速与扩大商品流通，促进社会生产发展和满足人民生活需要。计划管理的必要性表现在：
一、实行计划管理，是国民经济有计划按比例发展规律的客观要求。有计划的商品经济是社会主义经济的基本特点，是社会主义制度优越性的一个重要体现。
商业企业是国民经济的基层单位，各个商业企业的计划都是整个国民经济计划的有机组成部分。只有每个商业企业都遵守客观经济规律，严格按照计划办事，全面完成国家规定的任务，才能保证整个国民经济有计划按比例地发展。
二、实行计划管理，是商业企业进行社会化经营的客观要求。商业企业的经营活动同国民经济其他部门、企业发生着密切的联系。通过计划管理，使企业的资金计划同财政拨款、银行贷款计划之间，商品收购计划同工农业生产单位的生产计划之间，商品销售计划同社会购买力之间，商品流转计划同交通运输部门的货运计划之间，商品购、销、调、存等各项指标之间，以及商品流转计划同财务计划之间等，都要紧密衔接起来。这样就能使商业经济活动同其他部门、企业的经济活动相适应，保障商业企业经营业务的正常开展。
三、实行计划管理，是提高企业经济效益的前提条件。职工对企业的发展目标和每个时期经济活动的计划指标明确，有助于发挥他们的积极性和创造性。同时有利于党和政府及上级公司对企业的监督、检查、指导。在编制计划的时候，由于进行统筹安排，综合平衡，合理确定各种比例关系，因而就使得企业的各项经济活动加强计划性，减少盲目性，能以较少的人力、物力、财力，完成较多的商品流转额和取得较多的利润。
99．商业企业计划管理的任务有哪些？
商业企业计划管理工作，必须遵循客观经济规律，正确体现党和国家的方针、政策。其具体任务如下：
一、调查研究，预测市场趋势。商业企业的任务是组织商品流通，它的一切经济活动同整个市场是息息相关的。商业企业应当通过各种有效方法，经常进行市场调查研究，预测市场商品供求趋势，研究与掌握商品流通规律，据以编制各时期的商业计划。如果不进行调查研究，商业企业的购、销活动就不能适应经常变化的市场形势，就会造成商品积压或脱销现象。这不仅不能很好地发挥商业在国民经济中“桥梁”、“纽带”作用，而且企业本身的经济效果也不会好。编制计划是为了实现计划，而实现计划的先决条件是使计划符合实际情况，提高计划的准确性。要提高计划的准确性，就必须进行深入细致的调查研究工作。
二、规划企业经营活动的发展目标。商业企业计划管理的重要任务之一，就是按照国民经济发展的要求和商业发展的前景，来规划企业的发展目标。即在一定时期内，确定企业各项工作的数量指标和质量指标，以便使企业经济活动适应社会主义现代化建设的要求。
目标确定之后，还必须制定为实现目标所采取的手段和措施，否则，发展目标就会落空。例如，一个企业计划每年的商品流转额递增6％，七年后就增加50．4％。企业为实现这一目标，可采取好多途径和措施，如扩大经营面积，增加人员，改进技术，提高劳动效率，扩大经营范围，增加商品花色品种，改进供销方式，提高服务质量等。这些途径或措施，哪个为主，哪个为辅，企业必须以提高商业服务质量和经济效果为标准进行决策。
三、进行综合平衡，编制各项计划。编制计划的过程．实际上是组织企业经济活动中各种比例的平衡过程。从企业对外关系上说，要安排好本企业计划与国民经济其它部门，其它企业计划之间的比例关系。从企业内部的来说，要安排好商品购、销、存各环节之间，商品购、销、存同资金之间，同劳动力之间，各种物质技术设备之间等一系列的比例关系，在综合平衡的基础上，合理确定企业的商品流转额、劳动效率、资金占用、流通费用、企业利润等各项指标。
四、组织实现计划和长远目标。规划目标，编制计划，仅仅是企业计划管理的一个环节。企业必须将计划任务落实到各个部门、各个环节直至每个工作人员，通过组织力量，采取有效措施，千方百计地去实现计划任务和长远目标，已经确定的计划对企业的经营活动具有指导和约束作用，必须反对不按计划办事，各自为政、各行其是的不良倾向。为了实现计划任务，要把思想教育工作与物质鼓励结合起来。在计划执行过程中，企业要经常进行检查、分析，及时总结、交流经验，对于薄弱环节和存在的问题，应及时解决，努力完成和超额完成各项计划任务。
100．商业企业一般有哪几种计划？
根据计划期的长短，可分为长期计划和短期计划。
五年计划、十年计划等即为长期计划。长期计划的任务是根据国民经济发展规划的要求，适应社会发展和社会购买力的提高而制定的长远规划。短期计划通常指年度计划、季度计划。长期计划与短期计划必须紧密结合，长期计划为短期计划指明方向，短期计划所规定的任务是长期计划任务的一部分，长期计划依靠短期计划逐步实现。
不同的商业企业有不同的计划。如批发企业计划管理的任务主要是组织货源，储存商品，合理分配商品和调运商品，活跃城乡之间、地区之间的经济联系和满足零售商业的需要。零售商业企业处于流通领域的最后一道环节，其计划管理的任务主要是不断增加商品花色品种，满足人民群众多种多样的消费需要。
商业企业一般有商品流转计划、财务计划、商品运输计划、劳动工资计划、职工教育计划、基本建设计划等六种，其主要内容及指标如下：
一、商品流转计划。这一计划是企业的基本计划，是企业所有计划的中心，它反映企业在一定时期内的商品供应与需求之间的平衡关系，规定企业经营活动的规模，其它计划都要以商品流转计划为基础并为其实现而服务。该计划指标主要由购进、销售、储存二二部分组成，其具体指标及数量平衡关系如下：
期初储存十国内纯购进+调入+接收进口+加工成
品收回=国内纯销售+调出+供应出口+加工原料
付出+期末储存。
二、财务计划。这一计划是以货币形态反映企业经营活动和财务成果的综合计划。它的主要任务是：在保证加速与扩大商品流通、提高服务质量的前提下，确定企业在计划期内流动资金需要数额和周转速度，流通费用和费用水平，企业盈利任务及其分配，以起到节约资金，降低费用，增加盈利的作用。该计划主要包括三部分：
（1）资金计划。其指标有资金来源、资金运用和资金周转率。
（2）流通费用计划。其指标有费用水平、费用总额，费用降低程度及其降低后的节约额。
（3）利润计划。其指标有利润水平、利润额等。
三、商品运输计划。这一计划根据商品流转计划的要求，规定发运商品的品种、数量、时间和运输路线、起止点、运输工具、运输方式等内容，主要指标有货运量、运输里程、需要的运输工具数量、运输费用等。其主要任务是合理组织商品运输，在保证供应的前提下，充分利用运输工具，以最少的时间、最短的运输里程、最快的速度，花最低的费用，安全地把商品从供应地运到销售地。
四、劳动工资计划。这一计划是为实现企业商品流转计划任务，规定企业所需的劳动力和劳动报酬数额的计划。它的主要任务是：在保证不断提高服务质量和劳动效率的前提下，合理规定商品流转额同职工人数的比例，行政人员同业务人员的比例，职工人数同工资额的比例。其主要指标有劳动效率（单位时间完成的销售额或收购额、储存额）、职工人数（平均人数和期末人数）、工资（工资总额、平均工资、工资开支率）等三种。
五、职工教育计划。这一计划是为了适应商业发展的需要，培养又红又专的干部和职工队伍，包括企业对干部、职工在政治理论、思想品德、文化知识、管理知识、业务技术等方面的培养教育。其主要内容包括培养干部、职工的类别、方式、名额、经费等。
六、基本建设计划。该计划是规定企业基本建设投资与新建、改建、扩建工程及固定资产购置计划。其任务是根据商品流转计划的需要和国家财力、物力条件，加强商业企业的物质技术基础，提高商业劳动效率。该计划主要包括建设规模、项目和投资额、预计建成投产后的经济效果等内容。
此外，有的商业企业根据实际需要还增添一些计划，如生产加工计划、科学研究计划和物资分配计划等。