第五章34 听出对方的谈话重点
听出对方的谈话重点是一种能力，也是成功进行电话沟通的关键之一。这就要求我们在电话沟通中，不仅要集中精力认真倾听，更要认真思考。在思考的过程中，你可能会发现一些问题，也许这些问题正是决定电话沟通是否成功的关键。
王老板：“喂？”
电话销售人员：“您好，请您帮我找一下王老板。”
王老板：“我就是。”
电话销售人员：“王老板，我是塞尔摩公司的电话销售人员小李。上周我跟您谈过我们公司的拳击手套正在优惠促销。”
王老板：“谁啊？”
电话销售人员：“我跟你谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗？”
王老板：“喔，是的。当然，我记得你。今天找我有什么事吗？”
电话销售人员：“您要我今天再与您联系。我想知道您需要多少打？最有利的销售点是十打。”
王老板：“货物是从哪里装运的？”
电话销售人员：“广州的总公司。但别担心，我们会依照订单指示慎选货品。”
王老板：“广州？交付的货要多久才能运达我这边？”
电话销售人员：“哦，我确信不会太久的。好了，那我要运多少打给您呢？”
王老板：“下周四我有一次销售会。货能在这之前运达吗？”
电话销售人员：“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外三十天的列账期。现在您需要多少打呢？”
王老板：“我想知道货品的确切运送日期。”
电话销售人员：“今天我一接到订单，他们将在今晨就开始处理。你要这批货都是同一种颜色的吗？”
王老板：“小李，最好你在下周给我回电吧。目前我真的不缺手套，下周当我售完后，我会再检查看看我的存货情形。”
（电话就这样挂断了）
在电话里，电话销售人员小李只想着与王老板签订合同，却不去思考王老板的话，而且每次都是答非所问。例如，王老板在电话里问小李：“下周四有一次销售会，货能在这之前运达吗？”这已经表明在销售会上，手套方面可能没有足够的货，而小李却不断地和王老板说一些他不想听的事，最终只能失去这个客户。
从对方所说的话分析出对方谈话的重点，有利于电话沟通的顺利进行。另外，在沟通中发现的问题，需要客户进行确认，你应当及时让客户确认；需要认真核对的，应当及时核对。例如，你可以这样说：“您这句话的意思是……我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指……”“您能再详细说说吗？”这些话语的运用，同样使客户有一种受尊重的感觉。当然，最主要的作用还是深层次地了解客户谈话的意图。
细节演练
你有没有听清客户的某句话，或者没有完全弄懂客户说某句话的意思，你想与客户进行核对，那么你该如何对客户说呢？