第九章61 以退为进，把让步转化为进攻的手段
如果在谈判中你和谈判对手陷入谈判僵局时，你可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。
采购经理：“我们作为大型的知名超市，绝不缺供应商，而且北京的市场怎么样你们也不是不知道，一听说我们要在北京开店，供应商都‘蜂拥而至’呀！”
销售员：“张经理，我们厂看重的也是你们的名气和北京的市场，所以真诚地希望能与贵方合作，只是你们提出的条件确实有些苛刻。例如，60天回款账期就实在让我们难以接受。”
采购经理：“你也要考虑我们的难处，如果大家都要求货款期延长，我们的资金回转就成问题了。”
销售员：“我们并没有要求你方延长回款账期，只要求一个正常的回款账期，应该不过分吧。”
采购经理：“但你们是不知名的小型机械厂家，与你们合作是要担风险的。”
销售员：“大型企业与你们合作的话，他们的要求也会十分苛刻，而我们为了实现与你们的合作，几乎没有什么条件，你们与我厂合作并不吃亏。”
采购经理：“但我们也没有太大的便宜可占。（停顿了一会儿）不过，换句话说，合作都讲究双赢嘛，咱们合作的机会还是很大的。你们能否在签订合同前，先提供一套现场制作的设备，吸引更多的消费者呢？”
销售员：“陈经理，我会和公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？”
采购经理：“你先给我答复，到时，我们再具体协商吧！”
案例中的客户是一家大型知名超市的采购经理，他们准备在北京开一家连锁店。这一消息让很多经销商们“蜂拥而至”。销售员代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，谈判进入了僵局，并且随时都有破裂的可能。在谈判中对方要求厂家先提供一套机械设备，来吸引消费者。销售员知道刚好有一套设备闲置在库房里，但没有当即答应。他回复说：“陈经理，我会和公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？”最后，他赢得了一个平等的合同，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
进，是每个人销售人员追求的目标；退，则是为了销售业绩更好地进。需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，迫使对手就范，做出妥协和让步。
可见，在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果。因此，电话销售员如果遇到类似的情况，不妨采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。
细节演练：
若你和某代理商因为代理费用谈判进入僵局，你如何让对手做出妥协和让步？