第九章63 假设探寻，充分挖掘客户购买潜力
将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询，并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足，从而不断达到自己所期望的结果。
案例：
区域经理：“吴老板，你以前仅仅是我们公司在石家庄的客户之一，合同也未签，每年可以销售我公司饮料30万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？”
吴老板：“在没有串货的情况下，50万元应该没问题。”
区域经理：“我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。”
吴老板：“如果我能成为你们在石家庄的独家代理商，市场就不会这么容易乱了。”
区域经理：“我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，像石家庄这样的市场，50万元肯定是不行的。而且一旦成为我们的独家代理商主推的必须是我们的产品。”
吴老板：“60万的销量保证，怎么样？”
区域经理：“你去年所有饮料销了200多万，你认为代理我公司产品还有其他哪些因素影响你的销量提升？”
吴老板：“由于从你们公司提货必须现款现结，所以不敢多进货，怕压仓库；但有时容易缺货，而丧失了一些机会。”
区域经理：“假如你不用担心库存风险，你能增加多少销售额？”
吴老板：“7万～8万元应该可以。”
区域经理：“行，你最后一批进货所产生库存的70％我们公司承担，但你必须承担退货的运费，你的销售目标就按70万元算，还有其他阻碍因素吗？”
吴老板：“饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。”
区域经理：“但你必须增加5万元的销量，我承诺100％补差价。其他还有什么能增加你销量的办法？”
吴老板：“我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。”
区域经理：“由于你这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责河北地区，以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢！”
吴老板：“还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。”
区域经理：“我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了‘大户奖励政策’，如果你能销售90万元，年终可以给你返利5000元；达到100万元的返利10000元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。”
吴老板：“好，那我的目标量就定在100万元了。”
探询式递进谈判具有容易掌握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。
对于客户购买量或年度销量目标的谈判，如我方原先的市场计划不具扩张性，提供的优惠条件也比较有限（含直接的、间接的；经济或荣誉方面）；而我方有新的更具扩张性的市场计划，并与之配套了相应资源。在这样的客户开发谈判中应遵循以下程序和原则，以充分利用好自己所拥有的资源和条件达到最佳的利益效果：拟订详细且具有吸引力的市场计划（与以前相比有明显的市场扩张性和重视度）并通过召开经销商会、公关活动、谈判时的“夸张性”语气等方式感染客户，以使其对公司有信心；了解客户的背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素；将能提供的资源和条件加以多层次和方位的组合，如价格、服务、风险分担、人员帮扶等，以对应影响客户销售情况的各关键因素；让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后针对性地以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期望的肯定表达，则给予；如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的试探（万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过去，因为你只是一种玩笑式的假设）。
按照此方式，一一递进并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽。
细节演练：
某企业需要数百套工作服，具体数额还没有确定。为了争取最大购买量，请你用探询式递进法与采购经理谈判。