其实，正像前边所说的，由于各种特殊原因，商场被迫降价出售，商品价格往往比实际造价还低，那么，消费者就会获得比较实在的优惠。但是，即使是在一般紧急的情况下，这种情况也是很少见的。因为，在平时，商品出卖的价格都比实际成本要低许多，而在比较紧急的时候要他把价格下调，调到可变成本以上一点点，从消费预期来说就已经十分满足了。商品就很容易卖出去，而且会比原来销售量更大，这才是最常见的打折现象。许多商场就是用这种手段吸引消费者，以获得“薄利多销”的效果。看起来他是在放血，但是，虽然他在单件商品上的利润少了，但是卖出去的商品数量增多了，所以只要打折程度合理，他完全可以在打折的情况下，获得比原来还多的销售收入。
经济学家笔记
面对疯狂的打折潮流，每一个人都应该清醒地对待，不要因为贪小便宜而吃了大亏。
8分钱的机票
一个聪明的中国留学生小朱在欧洲旅行时，准备从巴黎乘飞机飞回伦敦。如果按正常航班来买票，票价是181英镑，这对不太富裕的小朱来说显然有点贵了，于是他仔细搜寻报纸信息，希望能买到最便宜的机票。结果他做到了。你猜最后机票价是多少？6.3英镑！
但这还不算小朱买到的最最便宜的机票呢。有一次他从比利时飞回伦敦，竟然只花了0.01欧元，合人民币8分钱！
小朱后来把这种现象写进自己的畅销书《3000美金环游世界》里。
为什么欧洲的机票能这么便宜？这就是我们要提到的另一个经济学现象：价格歧视。
超级市场里，顾客出示会员卡或积分券，便能买到便宜货；提前半年通过旅行社预定的机票价格，与即买即走的机票价格相比，可以相差好几倍；日本汽车远销到美国，竟然比在日本本土的售价还要低廉；餐厅里同样的一桌饭菜，如果客人是最近一个星期曾经光顾过的，就可以打个八折；两个学生即使成绩相当，但贫穷学生却可以得到助学金，实际上是缴交了较低的学费……
同样的产品、同样的服务，但针对不同的顾客，价格却大不一样，这种现象无处不在。你可以说这是“价格歧视”、“不公平”、“不正当竞争”、“欺骗顾客”、“倾销”，也可以说这是“让利”、“优惠”、“补贴”、“扶持”。但经济分析可以让您识破词语色彩的误导，认识市场定价行为本身的意义。
我们来设想厂商定价的情形。价格如果定得过高，虽然每件产品所赚取的利润大，可是能卖出的产品总数很少，总的利润并不高；反过来，价格如果定得过低，虽然能卖出大量的产品，但由于每件产品所赚取的利润小，总的利润也还是低。
事实上，厂商定价的时候，“价格”的高低是无关宏旨的，切中要害的是“总利润”，就是说，必须锁定具体的顾客，根据顾客的需求特点，根据顾客对产品价格的敏感程度，探索一个恰当的价格水平，使得总利润达到最大。否则，价格高，未必赚；客人多，还是未必赚。
欧洲的机票价格变化多端，不要说头等舱、商务舱和经济舱座位标价悬殊，就是相邻的两个座位也照样可以相差一倍，有时候经济舱的座位就比头等舱的还贵！这种现象，什么“价值决定价格”理论，什么“成本决定价格”理论，都是根本没有解释力的。除非你引入“剥削”、“欺骗”等概念。但问题其实还是没有得到解释，只是转成了新的问题：为什么“剥削”和“欺骗”偏偏在这里这么盛行？
从需求原理出发的经济分析是这样解释的：航空公司根据各种“线索”，将乘客加以甄别（即“歧视”），根据乘客对飞行服务的不同需求，制定完全不同的价格，从而在不同类别的乘客身上分别实现收益的最大化。
这些“甄别”或“歧视”的线索，可以是顾客自己声明的，比如顾客开口就要头等舱，显然他愿意为了双脚伸得稍微长一点，或者为了在那十来个小时里独占一个电视屏幕，或者为了在旅途中喝点好酒而多付很多很多的钱。
请注意：这些尊贵的享受本身，并不足以说明超出的价格。实际上，这些额外的享受本身是次要的，航空公司提供这些服务的目的，是为了以此将那些对价格上涨不敏感的人甄别出来，索取更高的价格。
另外，对于那些不仅临时更改机票，而且不愿意等待后续航班的空位，说走就要走的“要人”们，航空公司还会增收一笔可观的罚款。
还有一些“线索”是顾客不由自主表现出来的，比如顾客是否愿意花更多的时间在报纸和旅行社之间搜寻，是否愿意提前两个星期甚至半年预定机票，是否愿意耐心填写“里程奖励计划”的表格并随时留意各种优惠活动等等。航空公司根据这些线索，把“闲人”（也就是时间的成本较低的乘客）甄别出来，用低得多的价格吸引他们，从而创造本来不会发生的营业额，增加公司的总收益。
经济学家笔记
即使卖8分钱的机票，航空公司也不会亏本；相反，敢卖8分钱的机票，正证明了航空公司的精明——善于分析市场和顾客，来获取最大的利润空间。
以情动人的启事
1991年１月１日起，前苏联的报刊大幅提价，报刊面临失去大批读者的现实问题，但《消息报》在征订启事中却“动之以情，晓之以理”，深深地打动了读者的心。他们这样写道：“亲爱的读者，从9月1日起开始征订《消息报》，遗憾的是1991年的订费将不得不增加负担，全年订费是22卢布56戈比。订费是涨了，在纸张涨价、销售劳务费提高的新形势下，我们的报纸将生存下去，我们别无出路。而你们有办法，你们完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的订费可以用来：在莫斯科的市场上购买924克的猪肉，或在列宁格勒购买1102克牛肉，或在车里亚宾斯克购买1500克蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒（五星牌）。这样的‘或者’还可以写上许多，但任何一种‘或者’只有一次的享用，而您持有《消息报》将全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。”
这则启事先是动之以情，说是“1990年的订费将不得不增加负担”，一个“不得不”说明涨价对于他们来说也是不得已而为之，给读者“增加负担”，他们也表示了遗憾。接下来分析涨价的原因，“纸张涨价”、“销售劳务费提高”，在这种新的形势下，“报纸将生存下去”，所以“我们别无出路”，这几句话是向读者大倒“苦水”，主要目的是为了说明报纸涨价也是迫不得已。接下来便是晓之以理了。说完涨价的原因，话锋马上一转，“你们完全有权拒绝”，站在读者的角度，替读者考虑问题，那么《消息报》全年的订费可以用在“急需的地方”，接下来说了几个“或者”，最后说“任何一种‘或者’只有一次的享用”，“而您持有《消息报》将全年享用”。他们把道理说得清清楚楚，明明白白，而且又言真意切，态度诚恳，所以很容易就可以打动读者的心，从而使报纸的订阅量没有下降，得到了生存的机会。
经济学家笔记
人都是有感情的，善于打动人心的经销策略和手段往往会引起人们的共鸣，容易获得消费者的同情，使消费者愿意掏出腰包中的钱来进行消费，这正是商家的精明之处。
“与众不同”的广告
一般商品的广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点等等，特别是药品广告，什么“包治百病”啊，又是什么引发了全球医学界的“革命”啦，还有什么“奇迹”啦，说得神乎其神，甚至都快说成了神药了。这种广告很难打动人，说服人，正所谓“物极必反”，说得太玄了，反而没有人相信了。有时企业也会站在消费者的角度想一想，看看消费者是怎样的想法，来一个逆向思维，然后在营销中与别人背道而驰，往往可以取得意想不到的收获。
2000年，沈阳某家日用百货商店，库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价19％处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门贴出一条广告“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10％”。行人看了广告后都既惊奇又惊慌，纷纷猜疑：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天，这家百货店的洗衣粉就销售一空。
有些时候，企业的管理者或营销人员为了卖出商品，让自己的企业“与众不同”，让消费者更容易产生信任感，也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题。上面这个例子其实有一部分是利用人的好奇心理，但主要的还是经理运用逆向思维，站在消费者的角度，了解了怎么做才能吸引消费者的注意，并购买产品。
巧妙地利用人的心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个企业从困境中走出。但有时候我们运用心理营销，也要有个度，有些方法只能在特定的情况下或企业面临困境时才可使用，不能用得太多，用得太多了也就失去作用了。
经济学家笔记
一个计策运用成功与否，重点在于对主、客观因素要有充分、正确的认识。有时候我们利用逆向思维，背道而驰，并不是完全背离事物的客观规律。对某一方面的常规的违反，正是以对另一方面的规律的遵循作补充的，完全违背事物发展规律的应变，是会碰钉子的。
培养顾客的忠诚度
在激烈竞争的市场环境中，企业要生存，要在市场中占据一定的地位，要保持一定的市场优势，就必须建立一种与顾客达成伙伴关系的意识，应该掌握赢得顾客忠诚，使之长久保持购买欲望的技术与艺术。因此，许多企业在消费领域花了很大的力气来培养顾客对品牌的忠诚度，以此作为留住老顾客和吸引新顾客的重要营销手段。
1999年春天，比利时等北欧四国肉、禽、蛋、乳制品发生对人体有害的“二恶英”污染事件，世界各国纷纷禁止进口北欧四国的肉、禽、蛋、乳制品。中国卫生部也于6月９日急令禁销欧盟四国1999年1月15日以后生产的受“二恶英”污染的肉、禽、蛋、乳制品和以此为原料的食品。一夜之间中国各大商场已很少有人再选购雀巢、安怡、雅培这些洋品牌的奶粉。尽管雀巢公司一再声明他们的产品与“二恶英”没有任何关系，但消费者仍然坚决地拒绝雀巢，雀巢产品的销售额跌至冰点。安怡、雅培等品牌也遭遇到同样的命运。
“二恶英”事件余波未了，6月10日从比利时开始爆发了涉及欧洲的可口可乐污染事件。但可口可乐公司是幸运的，因为在中国，可口可乐在全国23个工厂生产和销售均正常，没有收到一起产品质量投诉，也未发生任何退货现象。
同样的危机，同样的声明，为什么可口可乐却未遭遇雀巢等洋品牌的厄运呢？经济学家指出，除了质量的确可靠外，品牌的忠诚度是导致这样结果的直接原因。长期以来，可口可乐公司通过各种活动一直在培养顾客的忠诚度。有资料显示，可口可乐公司在中国的投资20年来已达11亿美元，在保证产品的质量方面下工夫最多，在消费者心目中具有极高的忠诚度。
有研究表明，成功品牌的利润，有80％来自于20％的忠诚顾客，而其他80％的顾客，只创造了20％的利润。顾客的忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
经济学家笔记
在质量保障的前提下，品牌忠诚度是一个名牌的基本要素，消费者对品牌的忠诚、喜爱、信赖和不动摇，是名牌成功的根本。相反，缺乏忠诚度的品牌则是极其脆弱的，一遇突发事件，消费者就会对该品牌动摇而停止购买，该品牌也会在一夜之间市场尽失。这也是包括可口可乐在内的商家积极培养顾客对品牌的忠诚度的根本原因。
发掘潜在顾客
一位着名的企业家说过：“你的产品如果让一个人十分满意的话，他就免费向他的亲友推荐，一个人至少有20个亲友，这20个亲友满意的话，又向亲友的亲友推荐。这样就会越来越多的人满意，来买你的产品。”企业应做到的就是必须让自己公司的产品过关，让一批一批顾客把你的美誉传扬开去，这样你就能“滚雪球”了。因此，企业总是在不停地发掘着消费者。企业发掘潜在顾客有以下几种方法：
（1）分辨可能的顾客
如果一个企业想招揽新顾客，关键在于确认可能成为自己企业顾客的人。企业往往从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意思与能力者。
（2）内部开拓法
这种方法是设法与公司内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有组织的可能顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间、经费及心力。通过这种途径，企业可以获得一大批永久性的顾客。
（3）顾客利用法
顾客是企业产品最好的证人。平时建立良好的顾客关系，尊重顾客的立场，勤加联系，并提供优质的售后服务，这样一来，顾客也会替企业想，介绍其有关的潜在顾客给企业。这样，企业的新客户就会源源不断地增加了。顾客的一句话，胜过营销人员的千言万语，这是无可否认的事实，因此应巧妙地利用顾客，让他们帮助企业“做广告”。
（4）“名人效应”
可能大家都有过这样一种经历，坐在家里看电视，突然看到某名人出现在荧屏上，向你介绍某种产品，本来你没有买这种产品的打算，但看了这则广告之后，说不定哪天你也会买上这么一个产品。比如一种小食品，当某一天你去商场买东西，突然看到名人给做广告的那种产品，你就不自觉地会买上一个回去尝尝。这其实是顾客的潜在需求，广告可以刺激这种需求的产生，并能将这种需求开发出来。而“名人效应”则能激发人们对名人的模仿，从而达到开发潜在顾客的目的。
（5）举办展示会