区分失败及其后果对你来说很重要。之所以有人“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，是因为他们害怕再次失败。不过，他们害怕的不是失败本身，而是怕失败带来的后果。失败的后果，会让人觉得受伤害，甚至屈辱。失败会强迫你去面对不想面对的事情，强迫你去做自己不想做的事情。这是最可怕的。做完心脏搭桥手术后，你想预测一下自己的未来吗？赔得一干二净后还想去把老本赚回来吗？被女朋友甩了以后还想去你们以前常约会的地点吗？把房子都赌输了后，想去博得妻子的原谅吗？孩子沉迷于麻醉品，想让他改邪归正吗？想诚实地判断自己是成是败吗？
无论你是否正视，失败的后果已成为事实。但是，为了积极主动地处理这些后果，必须做具有建设性的事情。第一步，就是不要害怕失败。要知道，每个失败都是独立的事件，要相信，再大的失败也不会周而复始地发生在你身上。
三、消除消极思想
每天检查一下使你精神不振的消极观念。
你觉得自己愚蠢吗？
你为自己的丑陋感到不安吗？
你会因为有人说你软弱无能而全盘否定自己吗？
你觉得自己没有男子气概吗？
你觉得自己没有女性气质吗？
你觉得自己不配得到任何好东西吗？
这些都是容易自我折磨的领域，我不知道你有什么样的消极思想暗中腐蚀自己，但你必须识别它们并且把它们赶出去。你可以这样做：想想我们做事情时是否会有这种自我毁灭的想法，然后看看我们自己能拿它们怎么办（即使你自己很积极自信，但对它们也许一筹莫展）。我相信，你的思维有时还缺乏理性。缺乏理性的思考，已经贯穿了整个历史。例如巫医，炼金术士，淘金狂潮，鬼屋，探索“不老泉”，等等；更不必提历史中充满血腥的一页——野蛮的战争。多年以来，人们对于“女巫”的态度非常残酷：在欧洲，对女巫是以火刑处死。圣女贞德就是被视为女巫，以火刑处死。在美国，我们也有这样可耻的记载，例如塞勒姆一些“女巫”也被处死。可惜，今天我们许多人对待自己的态度就像我们是“女巫”一样。
检查一下你对自己的态度，看看你是否对自己公平。如果你贬损自己是“傻瓜”，那么什么是这种评价的基础？假如说你有很多次不聪明，那么难道说你就从未聪明过吗？如果真是这样，那么你的自我批评的基础就是自我损毁，归根结底就是让你觉得自己没有权利，让你陷入自我贬低的境遇之中。
检查一下折磨你的“非洲臭虫”，也许真的只有米粒大小——就像杰西先生嘴里疤痕组织上的小块一样，但是却差一点儿压垮了高大威武的壮汉。他怎么会认为这是什么“非洲臭虫”呢？其实这就是缺乏理性的思想。人就是人，强壮会变为软弱，软弱会变为强壮。
那些低智商的人反而极富常识。
那些朴实无华的妇女，成为热心朋友之后看起来是那么美丽
那些生理有障碍的人最富有同情心。
那些精神“不稳定”的人却有极为卓越的天赋。
心理学家已经发现，许多说话结巴的人对孩子说话时却很流利如果得到帮助，罪犯就能成为富有责任感的社会成员。这些就是灰色地带，不是完全白一块，黑一块。你该怎么对待自己的消极思想？你把自己全盘否定，把自己看成是完全邪恶，极为愚蠢，一无是处
谁都会尝到失败的滋味。乔·刘易斯好几年一直是重量级拳击冠军。他年轻时几乎战无不胜，是力量的象征。然而，第一次参加拳击比赛时，刘易斯却非常笨拙，一无名小卒、业余选手好几次把他打倒在地。在这场业余比赛里，他被击倒了九次。现在你已经检查了自己的消极思想，正要将它们减少到合理的程度；再看看自己是否能抛弃它们，如果不能完全抛弃，至少要保持合理的尺度，你才能与之共存。然后开始下一步，回顾已取得的成功，描画让你再一次真正感到自豪的成功。让成功充满你的头脑，始终想着它，看着它，闻着它，感觉它，抓住这幅成功的图景，让它铭刻在心中。
当指责批评的思想反攻时，立刻将它扫地出门，回过头，用彩色电影的方式再看看美好的自我形象。过一种创造性的生活，在内心中取得战斗的胜利。不要放弃！继续战斗，你就将赢得机会。
对自己说：“我要把注意力集中在对过去成功的自信上，而不是集中于过去的失败上。我应得到生命中美好的东西。我是自己航船的船长，我将引导自己的头脑奔向创造性的目标。”
四、胜利永远属于生活的强者
一个成大事者在通往目标的历程中遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。
其实，挫折并不能证明什么，因为我们是人而不是神，我们不可能十全十美。
一个成大事者在通往目标的历程中遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。其实，挫折并不能证明什么，因为我们是人而不是神，我们不可能十全十美。相反，我们能力的大小，只有在经受了各种各样的考验之后方能证实。挫折就是这样一种必须经受的考验，它可以提醒我们去寻找和发现我们自身的不足之处，然后对它们进行弥补和改善。挫折使我们有了这样一种机会：让我们清醒地认识到事情是如何朝着失败的方向转变的，以使我们在将来能够避免因重蹈覆辙而付出更加高昂的代价。最重要的是，挫折还使我们看清了自己在通往目标的道路上一个必须去加以征服的敌人，这个敌人不是别人，他通常就是我们自己。人类最杰出的成就经常是在战胜自我的同时被创造出来的，人类最崇高的目标也经常是在彻底战胜自我的同时到达的。艰难困苦对生活的强者来说，犹如通向成功之路的层层阶梯；而对生活的弱者来说却是万丈深渊。生活告诉我们这样的哲理：
“在人类的历史上成就伟大事业的往往不是那些幸福之神的宠儿，却反而是那些遭遇诸多不幸却能奋发图强的苦孩子。”
古往今来有许多这样的例子。
德国大作曲家贝多芬由于贫困没能上大学，17岁时得了伤寒和天花，这之后，肺病、关节炎、黄热病、结膜炎又接踵而至，26岁时不幸失去了听觉，在爱情上也屡屡不顺。在这种境遇下，贝多芬发誓“要扼住命运的咽喉”。在与命运的顽强搏斗中，他的意志占了优势，在乐曲创作事业中，他的生命重新沸腾了。英国诗人勃朗宁夫人15岁就瘫痪在病床上，后来靠着精神的力量同病魔顽强搏斗，39岁时终于从病床上站了起来。她写的《勃朗宁夫人十四行诗》一书驰名于世界各国。
一个人可能会由于家庭、身体等种种原因而感到失意，但只要他内心深处坚信自己是能够有所作为、干一番事业的，这样，他就会产生战胜困难、向命运挑战的巨大勇气，而他的社会价值，也终会在所从事的事业中实现。18世纪德国诗人歌德，用26年的时间完成了一部不朽名着《浮士德》。作品完成后，他的秘书请他用一两句话概括作品的主旨，他引用浮土德的话说：“凡是自强不息者，终能得救！”
五、战胜失败
要想打败你的敌人——失败机制，首先你必须要戳穿它的伪装。貌似有理的推理和看来符合逻辑的思考都是迷惑你的伪装。别愚弄自己啦，否则你将输掉这场为生存、为内心的满足而打响的战役。你必须集中所有激情的炮火对准错误观点进行轰炸，直到把它们夷为平地。你必须掉转攻击性和愤怒感的枪口，杀出克服孤独感和空虚感的血路。同时，必须搞清一点：失败的行为并不属于失败机制的一部分。在某些活动或计划中的失败，对于一个人来说不足为奇。我确信一点：如果你从未失败过，那么你肯定从未真正尝试过。正如古罗马哲学家、思想家卢西尤斯·阿涅尤斯·塞纳科（公元前4～公元65，罗马哲学家和悲剧作家）所说的：“如果是人，就会钦佩那些敢于尝试的人们，即使他们失败了，也虽败犹荣。”难道托马斯·爱迪生是个失败者吗？当然不是，这种想法甚至是荒唐可笑的。虽然在大多数伟大发明成功之前，他有过无数次的失败，但是爱迪生从失败中吸取了教训，把失败建成了他成功的基石。失败乃成功之母，每一项发明都经历了实验的失败；没有失败的实验，就没有成功的发明。
这一原则尤其适用于你对新事物的尝试，因为你尝试时，必然会被失误困扰，不要拒绝错误，轻松地承认错误，但是要藐视错误，宽容自己一如你对朋友的容忍，否则你就会扼杀你的尝试。然后你才能开发自己真正的潜能，在每一年之中不断加强、维护自己的个性，使它恢复本来的面目。
（第三节）学会自我激励
一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
有一则笑话说，店主晚上吩咐小二：“你明天出趟门。”第二天，店小二便出门，可出了门，却止步难前了：“咦，去哪儿呢？”事实上，目标不明，横冲直撞的人比比皆是。你若随便问一个生意人：“你做生意是为什么？”大概都会这么回答：“为了生计”或“为了挣钱。”然后你若再问：“开店5年后将会怎样？”“打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来，即使回答，许多人也是异想天开，并未实际考究过，也是过一天是一天，即“做一天和尚撞一天钟。”
一个人没有奋斗的人生目标，是可怕的，这并不是说对别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。
一、调整心态
1.只要生命不息，就要坚持到底
2.我不是为失败而来到这个世界上
3.在我的血管里，也没有失败的血液在流动
4.我不愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫
5.在我的字典里，没有不可能、行不通、办不到、没希望、失败、放弃等愚蠢的字眼
6.我要把每一天的奋斗，就像冲洗高山的雨滴，侵吞猛虎的蚂蚁，普照大地的星辰
7.建盖金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦构筑自己成功的殿堂
8.我相信，滴水穿石的道理，我相信古老成功的法则，每失败一次，就等于走向成功一次
9.这一次的拒绝，就是下一次的成功
10.这一次皱起的眉头，就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往预示着明天的好运
11.当夜幕降临，我回想一天的景遇，我总是心存感激
12.当我在精疲力竭时，我要抵制回家贪图享受的诱惑
13.当我再遭人拒绝时，我要一试再试，直到每一次的成功
14.我不因昨天的成功而感到满足，这是失败的先兆，我也不因昨日的失败而感到忌讳
15.我深信只要生命不息，就要坚持到底
二、学会解决问题的方法——24提升法则
1.罗列理由：假设一天拜访二十家，十家未进去的找出理由并写下来，编号整理。
2.合理分类：将十家拒绝理由分类，分类一定要合理。
3.仔细分析：在分析标准前提下，对理由进行研究，分析，去伪存真，使理由进一步合理化。
4.归纳总结：总结理由。
5.研究对策：报据结果，研究对策，能在自己能力范围内，自行予以解决及修正，并求得支援，帮助。一般方案最好两套，一套用于执行，一套用于备用。
6.解决问题：经过以上步骤，问题实质一般都能澄清，找到有效的处理方案，最终解决问题。
下面有个小故事想与您分享：
有一位做律师的朋友曾告诉我这样一件事：在和别人聊天时，他让我想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人。其实这个问题很容易解决，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。
其实这位律师朋友并不明白，他所用的办法正是销售中最有效的方法之一，那就是为客户着想，激起顾客对产品的需求和渴望。
在开始从事推销不久我就察觉到了这个问题：对准客户的弱点进行推销，应该有希望成交。事实证明我的想法是正确的，假如我没办法将产品推销给某位顾客，我的竞争对手立刻就会跟进；如果我的产品能满足顾客的需求，做成买卖的几率就会大增。
狮子会为了追赶一只小兔子集中力量，全力以赴。而一个推销员为了即将到来的成功更应该坚持到底，使出浑身解数唤起别人的购买欲。
通常，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。
就像动物爱护自己的孩子一样，人类对自己的孩子更是疼爱有加。如果你所销售的东西对小朋友的成长学习有很大帮助的话，那么无疑就会提高成功的几率；如果顾客有把最好的东西留给孩子的倾向，那么他们对汽车、电视、百科全书、休闲器材等对家人有好处的产品，接受度都很高。
很多夫妻的感情都很好，如果你的产品能增进配偶关系，那你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而定。
我的弟弟也是一名推销员，很多年前，他和我一起推销，有一天，他要我和他一起拜访客户。当他的保险推销成功后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗”
没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧！人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了！
推销更重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。
有一次，我带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。
但遗憾的是，直到我们快要离开时他仍然没办法说服对方。此时，我一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”
那位总经理对我的话表现出极大的兴趣，立刻转向我侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”