第九章 商品采购与管理 (3)
5门店订货商品到位率指标
门店订货商品到位率指标通常情况不能低于98％，最好是100％。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。
6商品有效销售发生率指标
为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品(档案目录)在门店POS机中的销售发生率。如果这个指标低于一定的发生率时，就应该对一些无效备货进行整理，必须从目录中删除出去并进行库存清理。
7新品引进率指标
新商品引进率指标考核的是采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不同而分别设计。若便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60％～70％。当一年的引进比例确定后，要平摊到每个月，如果当月不能完成，后量则需要从下一个月的业绩上进行回补。例如，年引进新商品比率为60％，每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。
8商品淘汰率指标
由于门店的面积有限，需不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1%左右。
9通道利润指标
零售企业在不破坏供应商关系的情况下，向供应商收取一定的通道费用，这是允许的。在零售企业之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，一般通道利润包括为进场费、上架费、专架费、促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例，否则会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。
活动：进行一次模拟采购练习。
三 商品采购合同
引导案例：
路桥公司因建设公路需要沥青产品，通过招投标的形式，选中沥青公司作为沥青供应商，2005年2月，路桥公司与沥青公司签订《某路段沥青采购合同书》，对于沥青采购的种类、数量、时间以及单价均作出了约定；《沥青采购某合同段报价单》作为合同书的组成部分，约定合同总价由材料费总计、不可预见费及业主抽检试验检测费构成，其中不可预见费为材料费总计的5%，业主抽检试验检测费为材料费总计的1%，基于上述三项费用的总和，合同书约定了一个合同总价；此外，还约定如有争议，提交佛山仲裁委员会解决。
合同签订后，路桥公司因自身原因推迟工程时间，缩短工期，导致无法按时提取沥青，增加沥青的日提取量，并且减少了沥青的总提取量，为满足路桥公司的需要，沥青公司专门建立沥青配送中心，进而支出了大量在签订合同时不可预见的费用。工程结束后，沥青公司要求路桥公司按实际供应沥青的材料费总计的5％支付不可预见费，路桥公司仅支付了沥青材料款，却认为“不可预见费”是暂定金额，须经路桥公司批准才可使用，沥青公司支出的费用不属于不可预见费，因而拒绝向沥青公司支付不可预见费。沥青公司追讨不成后，委托本所钟坚、华敏律师代为向佛山仲裁委员会申请仲裁，现该案已审理终结。
佛山仲裁委员会作出裁决，要求路桥公司于仲裁裁决作出之日起十五日内向沥青公司支付不可预见费人民币8103855.76元。
经开庭审理，双方代理律师围绕合同性质、法律适用问题展开辩论，最终仲裁庭采纳了本所律师的意见，认为本案合同属于买卖合同，应当适用《合同法》关于买卖合同的规定进行处理；不可预见的支付应当结合合同的约定及实际支出情况，在双方当事人已对不可预见费作出明确约定，且实际上沥青公司实际支出了大量不可预见费，路桥公司应依约向沥青公司支付不可预见费，据此作出仲裁裁决。
“不可预见费”是业主与承包人在工程建设施工合同中约定的一项内容，在买卖合同中较少涉及，对于买卖合同中“不可预见费”如何定性没有定论。佛山仲裁委员会将本案定性为买卖合同，结合合同的约定及实际支出情况认定“不可预见费”的性质，对于未来此类纠纷的解决有着重大意义。
思考题：
1、路桥公司与沥青公司双方争论的焦点是什么？
2、什么是不可预见费？
问题1.商品采购合同包括哪些内容？
采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判过程中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，最后再签订相关购货合同。通常情况下，商品采购合同应包括的内容是：
一、货物的品名、品质规格。
二、货物数量。
三、货物包装。
四、货物的检验验收。
五、货物的价格，包括单价、总价。
六、货物的装卸、运输及保险。
七、贷款的收付方式。
八、争议的预防及处理方式。
一旦购货合同签订，就代表双方已经形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商需按约定进行交货，采购方支付货款。
问题2.商品采购合同有哪些规范？
一、采购合同的内容规范
1商品的品种、规格和数量。商品的品种应具体，避免使用综合品名，商品的规格应规定颜色、式样、尺码和牌号等，商品的数量多少应按国家统一的计量单位标出。必要时，可附上商品品种、规格、数量明细表。
2商品的质量和包装。质量标准是否符合相关规定，注明是国家标准或部颁标准。无国家标准和部颁标准的应由双方协商凭样订货。其他商品均要有详细规定。
3商品的价格和结算方式。合同中对商品价格的规定要具体，规定作价的办法和变价处理的办法，对副品、次品的扣价办法进行相关规定，规定结算方式和结算程序。
4交货期限、地点和发送方式。交货期限要严格按照相关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，对商品的发送方式要进一步加以明确。
5商品验收办法。合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。
6违约责任。对于未按合同规定的商品数量、品种、规格供应、未按合同规定商品质量标准交费及逾期出资的一方应付违约金或赔偿金。
7合同的变更和解除条件。在什么情况下可变更合同或解除合同，什么情况下不可变更合同或解除合同，通过什么手续来变更合同或解除合同等情况，都应在合同中予以规定。
此外，合同的制定可以据情况加入补充规定。
二、合同的签订规范
1采购合同签订的原则
合同的当事人必须具备法人资格。合同要具有合法性，按国家规定签订合同。
必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同。
当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。
采购合同应当采用书面形式。
2同的签订程序。签订合同的程序一般有以下5个步骤。
1.要约。是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等，以供对方考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺。
2.接受要约，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立，也称承诺。承诺不能附带任何条件，如果附带其他条件，应认为是拒绝要约，而提出新的要约。新要约提出，原要约人变成接受新的要约的人，而原承诺人成了新的要约人。
3.填写合同文本。
4.履行签约手续。
5.报请签证机关签证，或报请公证机关公证。特殊合同需获主管部门或工商行政管理部门签证。
问题3.在签订采购合同时需要防止哪些漏洞和欺诈？
一. 主体没有订立合同的资格，没有实际履行能力
在现实操作中，经常会出现这种情况：订立合同的主体根本就没有订立合同的资格，也没有履行合同的能力。主要表现在：
1订立合同的一方没有提供法人资格证明
2对方提供的《企业法人营业执照》的副本或复印件是伪造的
3对方提供了真实的《企业法人营业执照》，但是他们虚报了注册资本，没有实有资金，没有实际履行能力
4对方提供了真实的《企业法人营业执照》，但是因为没有参加工商局的年检已经被吊销了营业执照。
二、代理人超越代理权限，以被代理人名义签订采购合同
这种情况比较常见，经常会有代理人超越代理权或代理权授权期限已届满后所订立的合同，未经被代理人追认，由行为人承担。 根据《民法通则》有关规定有可能会给合同另一方当事人造成损失。
三、买卖合同的内容中出现漏洞导致权利得不到保护
这些漏洞多出现在合同主文内容缺少或者约定不明，使用字眼双方有争议等情况。常见的漏洞包括：
1质量约定不明确
2履行地点不明确
3付款期限不明确
4 违约责任不明确
5付款方式不明确
6履行方式不明确
7 计量方法不明确
8检验标准不明确
这些漏洞和欺诈是现实商业活动中经常都有可能出现的，这就需要当事人在订立合同时需要非常的谨慎和细心，在订立合同之前要尽可能的了解核对当事人的相关信息，对对方的诚信指数一定要进行严格的核实。
问题4.审查采购合同时有哪些注意事项？
一、当事人的名称或者姓名和住所
应以营业执照名称为准，自然人以居民身份证上的名字为准。
二、标的
应写全称，写具体，不能简写。品种，规格，型号，等级，花色等要写具体。还有就是必须得注意核查清楚对方是不是拥有标的的所有权。
三、数量
必须明确填写，不得含糊。
四、价款或者报酬
五、质量
产品的质量标准，必须按《中华人民共和国标准化法》规定执行，没有国家标准的要按企业标准签订，当事人有特殊要求的，由双方协商签订。
六、 履行期限、地点和方式
七、违约责任
采购合同里同的违约责任作为双方无法履行合同时的赔偿方案，最主要的就是违约责任必须清楚，可操作性强。如对方没有在规定的时间里完成送货就得赔偿总货款的1%，违约责任里面最怕的就是写上一句“如果没有在合同规定的时间里送货，所有责任由对方承担”这样虽然规定了违约责任，但是没有一个具体可行的方案，万一以后合同出事，还得找各种各样的证据证明自己的损失，操作性太差。
八、解决争议的方法
这里面需要注意管辖法院，如果是采购方一般都会要求在自己公司所在地法院管辖，这个主要是看自己在合同中的地位而定。但是如果公司同仲裁委员会关系好的话，也可以选择仲裁。当然绝对不能既选择仲裁又选择法院，也不能在选择仲裁时所选择的仲裁不是唯一的。
十、其他事项
采购合同里面还有一些很重要的东西如标的物所有权的归属时间、标的物风险转移时间以及关于知识产权等问题。还有就是要注意合约用语，尽量避免歧义。
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