长久赢得影响力的秘诀
强化认同，赢得影响力
人际学专家卡耐基曾经指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要想在交谈中施展你个人的影响力，那么就要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
跟人家争辩是划不来的，要学会从别人的观点来看事情，使他说“是的，是的”才更有收获和更有意思。
苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”，他是个伶俐的老顽童，虽然常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死了23个世纪后，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说：“你们错了？”没有，他太老练了，不会做那种事。
他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎在不知不觉中，他发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题——一个会得到“是，是”反应的问题。
西屋公司推销员托马斯·雷诺尔讲述了他的一个故事：“在我负责的推销区域里，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是我这样希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百架发动机。
“发动机会不会发生故障？我知道这些发动机不会有任何故障。过了些时候，我去拜访他。
“我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘雷诺尔，我们不能再多买你的发动机了。’
“我心头一震，马上问：‘是什么原因？’
“那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。’
“我知道如果跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
“我向那位工程师说：‘威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？’
“他完全同意。我获得他第一个‘是’字。
“我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？’
“他同意这个见解：‘是的。可是你的发动机比这个温度高。’
“我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’
“他想了想，说：‘嗯——大约华氏75度左右。’
“我说：‘这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？’
“他还是说‘是’。我向他提出这样一个建议：‘威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了？’
“他接受了这个建议，说：‘我想你说得对。’我们谈了一阵后他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。
“我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
雷诺尔就凭借着“是”就与对方谈成一笔生意，在他试图与对方接近时，也试图一步一步地影响对方，因此，他成功的秘诀就是这么简单。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”
如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即说‘是的，是的’。”
通常情况下，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题，了解得比你多。
所以向他提出问题，让他告诉你几件事。
如果你不同意他，你也许很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽大的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法，这就达到了你影响他人的目的。
锁定需求，就是锁定影响力
人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么多，而且随着时间、状况的不同而有所改变。锁定了需求，就是锁定了影响力。
虽然说为了私利的欲求有很多，可是有时候正是因为这些私欲，成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱，就需要往前冲；想要多交些朋友，就必须拓展交友空间。
但是，要理解所谓的满足欲求，就是要让对方感到安心且更善意、更积极地对待对方。
在说服对方或与人交涉时，更不能忘记这个要点。
例如说，对方如果有旺盛的求知欲，在协商的同时，可以提供他各式各样的咨询。或者，采用较有深度的文字表达意见。另外，对于自我要求较高的人，在言谈中要不忘赞美他，表现出自己对他的欣赏，使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求，尽可能符合他的需求，是说服成功的关键所在。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探寻对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，就不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么必须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是公司，则其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方了解我们。
在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。
通过这种方式，互相试探彼此的真心话，这时候，彼此如果有共通点，就能够走出窘境，往前跨一步。
说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，也会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常发生口角，不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方的立场上说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来，这个意见又将会如何？
一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又抽了。本来做上司的想说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽了？”但突然间改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个月，已经很不简单了！”下属听了一定会心生惭愧，在心底里暗下决心：坚决把烟戒掉。
人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。
公众讲话：提升影响力的最好时刻
现代社会，演讲已成为十分重要并且非常广泛的活动了。“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，能在大庭广众之下风度翩翩、妙语生花、言辞清朗、影响众人的人，可以依靠演讲不断提升自己的影响力。
在演讲的过程中，听众对演讲的知觉还有一个几乎人人皆知而又常常被忽视的特点，就是口语化。按说，演讲主要是口语表达，语言的口语化本该不成问题。但由于演讲总要比一般的随意交谈或在非正式场合的说话更规范、文雅和生动，也由于许多演讲者在准备演讲稿的时候常常要堆砌辞藻、雕章琢句或摘抄报章，还以为是讲求文采，这就容易使演讲的语言“文章化”。
那么，怎样做到演讲的语言口语化而具有影响力呢？
第一，尽量选取双音节的词，并注意词语的音节搭配。口语是线性语流结构，以声传意，瞬间即逝，不像读书看报，一遍看过去没弄清，还可以再看两遍，所以同义的词最好用双音节或多音节的，而不要用单音节的。古汉语之所以难懂，多用单音节的词是原因之一。好在现代汉语的词语大多由原先的单音节变为双音节或多音节了，这就容易让人听清楚，更适合于“口传”或“耳收”。例如，说“我初次谈恋爱时”就不如说“我第一次谈恋爱的时候”更为顺口、入耳；说“因我没经专门的演讲训练”，就不如说“因为我没有经过专门的演讲训练”显得清晰舒畅。当然，单音节的词并不是一概不能用，而是表达同样的意思最好少用单音节的词，多用双音节或多音节的词。
第二，在用词风格上，多用通俗易懂的“现成话”，而不要文白夹杂。口语也要修辞，多用俗谚俚语和选用职业术语、绝妙类比。也就是说，口语要多用浅易通俗、生动活泼的“现成话”。诗人艾青按说是十分精通典雅的语言了，但他在《诗论》中强调说：“最富于自然的语言是口语。”
人们往往有一种习惯性的看法，认为口语简单粗浅，而书面语应当完善而文雅。实际上，现代实用语言在口头和书面两大方面并无多大差别，也不该有多大差别。有些人讲话、致词或答问总要照着稿子念。如果你的口语不生动，不善于脱稿讲话，那么你写出来的稿子也往往是平板冗长、干巴乏味的，当然也就不具备口语的特点。不是口语化的东西却又用嘴说，这就是某些人的口语表达既不通俗又不生动的主要原因。而另一种倾向是只求简单明白，不求细致生动，这就流于粗俗和浅陋。正确的理解和做法是，书面语言要尽量多用通俗而生动的口语；而在口语表达上要尽量吸收书面语中那些精练而严谨的词语。只有这样，我们的语言才会通俗易懂又生动活泼。
第三，句式要简短而灵活。我们先来看一个外国人的一篇汉语作文：
我叫施吉利，加拿大人，很喜欢汉语。我买了许多书，特别是汉语词典、北方方言词典、成语词典等。我发现成语、谚语、俗语很好，准确、生动、幽默、风趣。
有一天，很热，我到楼下散步，看见卖西瓜的，是个个体户。我说：“你的西瓜好不好？”
他说：“震了！”
我问：“什么叫震了？”
他答：“震了就是没治了！”
“什么叫没治了？”
“没治了就是好极了！您看我的西瓜多好！”
这时，我用了两句成语，刚学的：“没有调查就没有发言权，你不是王婆卖瓜，自卖自夸？”
“是骡子是马拉出来遛遛，我的瓜皮儿薄、子儿小、瓤儿甜，咬一口，牙掉啦！”“咔嚓”一声，他切开一个。
我一吃，皮儿厚，子儿白，瓤儿是酸的。我又说了两句成语：“你要实事求是，不要弄虚作假。”
他的脸“刷”地红到脖子根儿。我说没有关系，买卖不成仁义在。他一听急眼了：“这个不算。”“嚓”地又切开一个。我一看，皮儿倍儿薄，子儿倍儿黑，瓤儿倍儿甜，我狼吞虎咽地吃起来。
他说：“好吃不好吃？”
我一伸大拇指：“盖了帽儿了！”
这位外国人学汉语也真学得“盖了帽儿了”，一是采用了生动的俗语，二是句式简短。这虽然是用笔写的作文，但语句大多是五六个字，最长的才十来个字，体现了口语的特点。
所以，要想在演讲中提升自己的影响力，一定要学会把握语言的风格，注意文采，使演讲通俗易懂。