(1)供应商因素
过高的定价会导致具有垄断地位的供应商，也会提高其原材料或其他供应品的价格，从而带来很大的负面影响。
(2)推销人员因素
如果定价太高，推销人员就难以顺利推销产品；而定价太低，会影响产品形象和声誉，也使推销人员陷于困境，因此在定价时必须反复权衡。
(3)分销商因素
分销商对价格制定也有影响。企业若定价太低，分销商认为获利不大，影响其经销积极性；若定价过高，分销商会要求获得更高的利润分成。
(4)政府干预因素
企业的定价有时也会处在政府的监督下，定一个过高或过低的价格，常常会受到政府部门的限制。
(5)竞争对手因素
竞争对手针对自己的定价，如果在营销组合上做出调整，就会趁机夺走顾客，扩大市场份额，这对企业的利润目标也会造成不良影响。
第二节 如何使定价更合理
合理的定价是建立在充分分析各种相关因素基础之上的。确定价格之前，还必须对常用的定价方法和策略有一个深入的了解。
一、定价策略必须具有针对性
1新产品上市定价策略
渗透定价策略以高市场占有率为主要目标，营销利润反而退居其次。
(1)渗透定价策略
此种定价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退居其次。其目的是渗透新市场，立即提高市场销售量与市场占有率，并快速而有效地占据市场空间。一般来说，企业采用低价策略的常见理由如下：扩大市场，让无法支付高价的消费者成为实际购买者；低价可使现有消费者增加使用量；价格弹性大的产品，低价会促进销售，虽然单位利润低，但销售量的增加仍会提高利润总额；可作为先发制人的竞争策略，有助于夺取市场占有率，在成熟的市场上竞争往往要采取这种策略。
渗透定价策略还能达到和竞争者保持均势的目的。如果大多数竞争者都降低价格，企业就必须跟进，尤其是当产品价格很敏感时。而且如果强大的竞争者提供企业无法与之匹敌的附加价值时，为了做出反应，企业也往往会采取这种定价策略。
此外，低价可阻止实力不足的竞争者进入市场。这种扩大市场的定价政策，使企业可在竞争压力最小的情况下，有效提高市场占有率。
(2)撇脂定价策略
此种定价策略以在极短的时间内，立即赚取暴利为目的，而市场销售量与市场占有率可能无法相对提高。除非有绝对优势的产品搭配目标市场的绝对需要，才能快速赚取暴利，而且能快速提升市场占有率与市场销售量。这是一种高价位定价策略，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取丰厚的利润。
企业制定高价策略的主要理由有：需要迅速收回投资；需要迅速获得大量利润，以收回研究开发费用；增强高档品形象的定位；产品缺乏价格弹性时，高价造成的需求或销售量减少的幅度很小；产品或服务处在介绍期，企业希望通过高价策略多获得利润；企业重视利润胜过销售量，希望保持较高利润率。
2心理定价策略
这种定价策略的原理是，根据不同类型需求者的消费心理去制定不同的商品价格。主要可分为以下几种方法：
(1)整数定价策略
这是针对求名或自尊心理很强的顾客所采用的定价策略。就是将商品价格有意识地定为整数，以显示商品的声望。如一套名贵的西装1 000元，就不应该定为9999元。整数定价的商品能使消费者产生一种自豪感，以满足他们的消费心理。
(2)尾数定价策略
尾数定价策略是指企业有意识地将商品制定一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉，从而促进购买的一种价格策略。尾数定价策略与整数定价策略正好对立。如顾客对997元的商品，心理上会觉得这是100元以下的商品。这种策略针对的是顾客的求廉心理，它主要适用于需求量较大的生活用品。
声望定价策略既补偿了提供产品或劳务的企业的必要耗费，也有利于满足不同消费水平的顾客的需求。 (3)声望定价策略
这种定价策略，既补偿了提供产品或劳务的企业的必要耗费，也有利于满足不同消费水平的顾客的需求。在国际市场上有声望的优质产品往往用这种方式制定较高的定价，或者为了创出优质优价的声望，也可使本企业的产品的价格定得比其他企业高些。
(4)单价标价策略
企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时参考最小包装单位的基数价格与所购数量来确定售价。通常，包装愈小，实际的单位数量商品的价格愈高；包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。
这一策略的优点是，能满足消费者在不同场合下的需求，如以250克装的酒对旅游者来说就很方便；利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格使人误以为很便宜，实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
(5)习惯性定价策略
对于消费者需要经常、重复地购买的一类商品，企业在定价时要充分考虑消费者的这种习惯性倾向，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的购买习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，则应预先做好宣传，形成良好的调价氛围，以取得市场的心理认可，再予以实施。
3相关产品定价策略
同一企业往往生产和经营多种产品，这些产品之间又经常存在互补和替代性，所以在给新产品定价时，不得不考虑这些产品在销售量上的协调性，这种定价方法是建立在统一考虑关联产品价格基础之上的，称为相关产品定价策略，也可称组合定价策略。它因不同产品间的组合关系不同，又细分为三种策略：
(1)替代定价策略
对于产品组合中功能、效用相同或相近，可以相互替代的满足同一种需求的产品，企业定价时要综合考虑其成本差异、需求差异、竞争状况等，着重分析这些产品在品牌、包装、款式、声望等方面的差异，为其制定梯级价格。当然，制定出来的价格必须在保障企业利润的同时，也要得到市场的认可。若梯级价格之间差额过小，消费者就会选择价值更高的产品，从而导致产品组合中的某种产品滞销；若差额过大，消费者又会集中购买低价格的产品。如果畅销产品之间的成本差额小于价格差额，企业得到的利润就高；否则，就达不到保证利润的目的。
(2)互补定价策略
互补产品之间有三种不同的关系，因此又可以进一步细化为三种定价策略：一种是配套产品定价策略。配套产品是指相互配合、成套使用的产品。如照相机与胶卷、电脑硬件与软件、餐厅中的菜肴与饮料、酒类等。同时生产或经营配套产品的企业可以将其中一种定低价以刺激需求，其相关产品则定高价，最终实现企业整体利润目标。那些可以成套出售的商品，如成套化妆品、成套床上用品等，企业可以给予成套购买者价格优惠，鼓励成套购买，以扩大销售量。还有一类是主辅产品定价策略。对于互补产品中的核心产品和辅助产品、关键产品和附属产品、主要产品和副产品，企业定价时同样可以划分出梯级价格，以低价促销，以高价获利，相互配合，谋求最大利润。最后一种是关系产品定价策略。某些企业在出售产品时，为了维修的需要，也向市场出售构成产品成品的零部件，例如电脑厂家既出售整机也提供散件。对于构成成品的零部件定价可以略高于成品，以防止竞争者用低价购买的零部件组装整机来占领市场份额。
为了刺激消费者的购买欲望，一些企业常常将两种或两种以上相互关联的产品“捆绑”在一起搭配销售。
(3)搭配定价策略
为了刺激消费者的购买欲望，一些企业常常将两种或两种以上相互关联的产品“捆绑”在一起搭配销售。如销售电脑的商家配售打印机、扫描仪、电脑桌等。对组合在一起销售的产品总价格则应比分次购买的价格总和低，但这种搭配不能是硬性的，否则消费者会拒绝购买，企业也容易丧失市场信誉。
4折扣定价策略
这种方法主要用于产品促销或应付竞争，主要表现为以下几种形式：
(1)现金折扣
它的目的主要在于鼓励顾客提前付款，以便加快企业的资金周转，减少利率风险。现金折扣的大小一般根据提前付款的天数和风险成本来确定。
(2)数量折扣
为了鼓励消费者集中购买或大量购买其一家的商品，企业根据消费者购买数量的不同给予不同的价格折扣。它分为两种形式：
第一，累计数量折扣。为了与客户保持长期稳定的业务关系，企业常常对在一定时期内累计购买数量超过规定量的消费者给予价格优惠。
如现在不少商家，在顾客购物后赠送优惠卡，上面注明每次购物的数量和价格，当购物的总价超出一定的量后，便可享受各种优惠，多购多打折。
第二，非累计数量折扣。为了鼓励顾客每次都增大购买量，便于企业组织大批量产销，企业对一次购买量达到规定数量或金额标准的给予价格优惠。
如东京不少超市推出此招：一次性购买金额达到1 000日元或以上的顾客，便可享受九五折优惠。
(3)业务折扣
使用业务折扣法，可有效地刺激各类中间商充分发挥各自组织市场营销活动的功能。它是企业根据不同类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予其不同的价格折扣，也叫交易折扣或功能性折扣。如厂商给批发商的折扣较大，因为他们乐于大批进货；厂商给零售商的折扣较小，因为他们总是小批量进货。
5地域定价策略
这种定价策略可以在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。它一般在对外贸易中普遍使用，根据商品的流通费用在买卖双方中分担的情况，又可以细分成许多价格表现形式：
(1)产地价格
又称离岸价格(FOB)。它是指进货商进货时，在离厂前按某种价格标准购买产品，卖主负责将产品运至顾客指定的运输工具上，交货前的额外费用由卖方负担，交货后的有关运费、保险费等由买方负担。
(2)买方所在地价格
又称到岸价格(CIF)。它指企业的产品不管卖向何方，也不管买方路途的远近，一律实行统一运送价格，即把商品运到买方指定的目的地。到达目的地前的一切运费、保险费等均由卖方负担。这种策略与前者相反。
(3)成本加运费价格
又称C&F价格。其定价方法与前者相似，只是卖方不负担保险费。
(4)分区运送价格
它是指把整个市场划分为几个大的价格区域，在每个区域内实行统一的价格，一般是原材料和农产品实行此种价格策略。这是买方所在地价格的一种变化形式。
(5)运费补贴价格
这是指卖方补偿买方较大的运输费用，对距离远的买方给予适当的价格补贴。
二、选择合理的定价方法
企业在为商品定价时，通常采用的方法有以下几种：
1以成本为中心的定价方法 以成本为中心的定价方法，其中心思想是在定价时首先考虑收回企业在生产经营过程中投入的成本费用。 这是一种以产品为基础的定价方法，其中心思想是在定价时首先考虑收回企业在生产经营过程中投入的成本费用，然后再考虑取得一定比例的盈利。在具体的定价过程中，又可分为以下几种方法：
(1)成本加成法
这种方法是在单位产品的完全成本上加上一定比例的利润，作为产品售价。其计算公式如下：
单位产品售价＝单位产品完全成本×(1＋成本加成率)
这里的加成率由企业根据自身情况制定。
成本加成定价法在销售中使用最广。其优点除计算简单外，价格无需随市场供求变化而变动，从而保证价格相对稳定；卖方不能因供不应求而随便涨价，从而保护了消费者的利益；而价格中固定比例的盈利也从理论上保证了经营者获得相对稳定的利益，使买卖双方都能接受；同时，当这一方法被普遍采用时，由于各企业的成本利润水平大体相当，因而对价格上的竞争起到了一定程度的缓和作用。
这种方法被零售商所引用，就形成了售价加成定价法。该方法以售价为基础形成加成率，其计算公式为：
加成率＝售价－进价售价
采用这种定价方法，加成率的确定是定价的关键。加成率因行业和地域往往会存在很大差距。以美国为例，零售业中的百货公司一般对烟草制品加20%，照相器材加30%，服装加41%，而对食品杂货中的咖啡、牛奶、糖果的平均加成较低。