是你操纵大盘吗
抓住对方的心理，并始终保持冷静的头脑，你便占据了主动。
——佚名
◎？"满足和调和对方的需要
在谈判开始的时候，和缓地说明你的情况，搔搔你的头，承认你可能出错。记住：“犯错是人，宽恕是神。”要毫不犹豫地说：“在这个问题上我需要你的帮助，因为我不懂。”你应该给人以天鹅绒般柔软温和的印象，而不是像砂纸一样粗糙不平。
一旦有机会，大多数人愿意做一个亲切而易于打交道的人，并扮演提供给自己的角色。换句话说，人们愿意按你希望他们表现的方式来表现自己。因此，要用得体的方式与对方交谈，维护他们的尊严。即使对方有令人反感的、消极的和执拗乖张的名声，他们也会被一种明确传达的期望的态度所感染并消除敌意。
要从他们的观点或参照系来看问题。他们说话时，要聚精会神地听，这会阻止你去进行对立的争论。不要引起摩擦，因为你如何表述某件事，经常决定着你得到的反应。在回答他们的时候，要避免用绝对的词语。要学会用“我想，我听到你说的是……”作为你回答的开场白。
这种“润滑剂行为”将使你的话变得婉转温和，使摩擦减至最低限度，使双方变成同盟者，共同寻找可以接受的解决问题的方法。
下面向你展示一下这种方法在卡耐基的一次简短遭遇中，是怎样发挥作用的：
卡耐基到曼哈顿出差。那天上午，在第一个约会之前还有一些时间，他们就从容地去吃早饭。点完菜之后，他的同事出去买报纸。过了10分钟，他空着手回来了。他摇着头，含糊不清地低声咒骂着。
“怎么啦？”卡耐基问。
他回答道：“这些该死的家伙！我走到马路对面的那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的票子。他不找钱，而是从我腋下抽走那份报纸。我正在纳闷，他开始教训我，说他的生意不是在高峰期给人换零钱。”
饭后，他们开始讨论这一插曲。那位同事认为这里的人傲慢无礼，他的敌人就是这种“爱发脾气的家伙”。他们决不会给人兑换10美元的票子。卡耐基愿接受挑战，在朋友的注视下穿过马路。他在餐馆门口看着。
当报亭主人转向卡耐基时，他客气地说：“先生……对不起……不知道你能不能帮我一个忙。我是外地人，需要一份《纽约时报》。我只有一张10美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地递给我一份报纸，说：“嗨！拿去吧。找开钱再回来！”
卡耐基手里拿着“战利品”，兴高采烈地大步穿过马路。他的那位同事摇着头目睹了这一幕，他后来称之为“54街的奇迹”。
卡耐基认为：“事情办得好坏，完全取决于方法。”
当人们相互视为对手的时候，他们就相互疏远，甚至通过第三方来打交道。这是一种不幸的隔阂。从这种隔阂出发，他们互相提出要求和反要求，宣布结论，冲动地下最后通牒。由于每一方都想增加自己的相对优势，双方都将对谈判有意义的数据、事实和信息秘而不宣。人们的感情、态度和真实需要被隐藏起来，以免被对方利用。
显然，在这种气氛中，为满足双方的需求而谈判实质上是不可能的。然而，应该认识到，人类的独特之处，就在于人们各自的目标是可以并存的。在这种认识下，人们就可以坦诚相待，互相信任，可以交换看法、事实、个人感受和需要。通过这种无拘无束的交往，人们可以找到使双方都成为赢家的创造性解决方法。
例如，20世纪40年代中期，霍华德·休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简·拉塞尔主演。拉塞尔是个漂亮的、肤色微黑的女人，她那高耸的乳峰给人们留下了深刻的印象。这部影片也许会被忘记，但是这个电影的大幅张帖广告令人难忘。那个画面是简·拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。那时，休斯非常欣赏拉塞尔，所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。
12个月以后，拉塞尔认真地表示：“我想依据合同要我的钱。”霍华德解释说他此时没有“流动资金”，但是有很多财产。女演员的态度是，她不要借口，她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂时有问题，并请求她等一等。拉塞尔一直指着法律合同，上面清楚地要求年底付款。
双方的需要似乎不可调和。他们互为对方，相互斗争，通过律师来处理问题。以前那么亲密的工作关系已经变成了一场斗争。一时间，谣言四起，人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终(要知道)，霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1200万美元诉讼费的人。如果这种对抗诉诸法律，谁会赢？也许惟一的赢家是律师！
这场冲突如何解决？实际上，拉塞尔和休斯明智地说：“你看，我和你情况不同，我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的氛围中分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后，作为合作者，他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题，满足了双方的需要。他们将原来的合同转换成一份20年的协定，每年支付5万美元。这份合同包含同等额度的钱，只是它现在的实现形式有所不同。
这样一来，休斯解决了他的“现金周转”问题，保住了本金的利息。另一方面，拉塞尔通过将其必须纳税的收入分摊在一段时期，可能减少她的税款，从中受益。由于得到相当于为期20年的年金，她解决了日常财务问题。
演员的职业通常是很不保险的。况且，她不仅“挽回面子”，而且赢了！记住，当你和类似于霍华德·休斯这样的怪人打交道时，尽管你是对的，你也可能会输。从个人需要来看，拉塞尔和霍华德都是大赢家。
◎？"巧用提议
提议是商讨问题时提出的主张。卡耐基认为，巧用提议，可起到抛砖引玉的作用。接近双方目标的可行性提议，很有可能成为谈判最终达成的协议。因此，有利于己方的可行性提议在整个谈判中是相当重要的。
提议的方式不拘一格，专业谈判家习惯用试探性提议及条件式提议。
试探性提议往往能诱发出对方的反应，通过彼此的语言及表情，可以确定对方的意图及对此提议所持的态度。
一位谈判者在双方争论毫无结果的情况下向对方提议：“如果我们考虑调整我们的做法，你们是否会撤销对我们的起诉？”对方回答道：“不，我们还没有撤销起诉的计划。但是，如果你们的做法调整到一定程度时，我们会考虑。”
谈判双方不在原则上退让。一方是以调整做法，要求对方撤销对他们的起诉；另一方是只有调整到一定程度，才会考虑，这里的一定程度，恰是其谈判目标的暗示。不过，这一提议给谈判者双方同时提供了一次争取的机会。
谈判过程中，条件式提议会让谈判者更容易赢得主动。但是，第一个提议最好不用条件式提议，还是先用试探性提议，来个投石问路，看看对方真正坚持的程度。探清对方的想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，击中对方要害。
在一次供求性商务谈判中，厂方在谈判接近尾声时提议：“如果你们准备每件成衣增加20元成本费的话，我们可以考虑在款式上有所改进。”
其实改进服装款式本是服装厂分内的事，这时，如他们将其作为条件提出来，给对方一种“厂方已做出让步”的错觉。而这种错觉往往奏效。
如果你的提议在谈判中被对方认同时，提议就成了协议。而你坐下来与对方谈判的目的就是要达成一致协议。
◎？"控制谈判的节奏
如果我们想控制谈判的节奏，也可以把某些棘手的议题提到前面来做“先决条件”。表示一定要先谈了这些条件，谈判才能往下走。
当然，已有的这些先决条件不可以是死的，应该是灵活的。比如说，我们告诉对方，他一定要先表现出善意，我们才跟他谈判。至于什么叫“善意”，就全凭我们解释了。不想谈的时候，我们可以说他们全无善意；想谈的时候，任何动作都可以解释为善意。所谓先决条件，其实只是一个控制谈判速度的机关罢了。
议程也可以根据谈判的思维逻辑来排列。比如对方虽然提出由一到五的顺序，但我们发现如果不先谈第五个议题，就没法谈第一个。而谈完第一个议题之后，也一定要接着谈第四个议题，这样才有谈第二、第三个议题的基础。
如果我们想用议题交换的方式，谈判双方在不同的议题上进行互让好，那就得将相关议题做“水平排列”。
例如，在这几个议题中，第一、二、四项议题是预想要用来相互交换的。“相互交换”不一定要两人在同一间房间，同时谈好几个问题。它可以是分散的，不同的人用不同的管道，在不同的时机，把不同的信息传给对方不同的人。只要这些议题还没谈完，就可以首尾相互呼应，用水平排列的谈判方式去借力使力。
◎？"让对方只能回答“是”
卡耐基为了说明这个问题，举了一个有趣的例子。
假设有两人在一间屋子里。你站在或坐在房间的里面，而他在房间的外面。你希望他从房间的外面走到房间的里面。
不妨来做这个游戏。在游戏中，你问他问题。每次你问他一个问题，如果他答“是”，他就向房间的里面迈进一步。如果每次你问问题，而他回答“不是”，他就外退一步。
如果你想让他从房间的外面走到房间的里面，你最好的策略是不断地问他一系列他只能回答“是”的问题。你必须避免提可能导致他回答“不是”的问题。
通过使用“只能回答是”的问题，你就可以轻而易举地做到这一点。这是些封闭性问题，人们对它们的回答999%是肯定的。你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。
比如，回想一位你经常同意其意见的朋友。你往往已经习惯于作肯定的表示。因此当这个人想劝说你做某事时，即使他还没有完全讲完他的请求，你往往已经决定这么去做。
你肯定也认识你通常不同意其意见的人。此人的特点是经常听到你说“不”。当这个人开始要求你做某事时，你就会同多数人一样，在他还没有讲完他的请求之时，你就肯定已经在琢磨用什么理由来说“不”，以便拒绝这个人的请求。
这些相近的倾向说明，让你想说服的人形成对你说“是”的习惯是多么的重要。反过来也是如此。如果一个人已经习惯性地对你说“不”，不同意你的看法，你想成功地说服他的可能性几乎为零。
提出“只能回答是”的问题有个好办法，就是问你知道那个人会做肯定回答的事情。如果你愿意的话，你可以在问话里加上以下词语，如：
“是这样吧？”
“对吧？”
“你会同意吧？”
一位推销员问一位可能的买主：“你想买这件设备的关键是其费用，是吧？”价格无疑99%是关键的。因此，这样的问题肯定全带来“是”的回答。或许就这样开始了让可能的买主对推销员养成做肯定回答的习惯。
换句话说，这位推销员可以问一位可能的顾客：“设备的价格问题对你来说很重要吧？”这也是一个封闭型“只能回答是”的问题。对这样一个问题，几乎人人都会回答“是”。
当一位雇员想提醒同伴开始干一个项目时，这位雇员可能提出这样“只能回答是”的问题，“我们需要尽快完成这个项目，是吧？”这里，一个明确的声明“我们需要尽快完成这个项目”跟着一个“只能回答是”的问题。它要求得到一个“是”的回答。
这种“只能回答是”的技术已被反复证明是非常有用的。
◎？"让谈判对方信任你
记住，谈判与说服的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。所以，如果为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，这根本上就与谈判、说服不符。