【本课导读】
思维是人类最本质的一种资源，是一种复杂的心理现象，心理学家与哲学家都认为思维是人脑经过长期进化而形成的一种特有的机能，并把思维定义为：“人脑对客观事物的本质属性和事物之间内在联系的规律性所做出的概括与间接的反应。”
我们这里所说的思维利器就是思考问题的方法，是将思维运用到日常工作实践中，用于解决问题的具体思考模式。
我们说，思路决定出路。因为思维方法不同，看问题的角度与方式就不同；因为思维方法不同，我们所采取的行动方案与标准就不同；因为思维方法不同，我们面对机遇进行的选择就不同；因为思维方法不同，我们在职场人生路上收获的业绩也就不同。
高业绩员工的一条生存法则就是：好好利用思维的力量。
【本课主讲】
◎突破思维方式，创造最佳业绩
◎反转大脑，依靠逆向思维法让业绩滚滚而来
◎运用发散思维法，打破原有的思维格局
◎培养简化思维，不要把事情人为地复杂化
◎换位思考，掌握顾客的心理促成交
突破思维定式，创造最佳业绩
美国心理学家邓克尔通过研究发现，人们的心理活动常常会受到一种所谓“心理固着效果”的束缚，即我们的头脑在筛选信息、分析问题、做出决策的时候，总是自觉或不自觉地沿着以前所熟悉的方向和路径进行思考，而不善于另辟新路。这种熟悉的方向和路径就是 “思维的定式”。
人一旦陷入思维的定式，他的潜能很可能就被抹杀了。反之，如果对于不同的问题进行不同角度的思考，就可以打破思维的定式，将问题迎刃而解。
一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有灰色的手套吗？”
营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套？”
“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。
“可是……”
“没什么的，白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副以备轮换使用，不是方便了许多吗？”
妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。
在推销中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于推销。这个案例中的第二家商店的营业员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会。
与之相反的是，面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客“您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了两副白手套。这完全是顾客在右脑的感知下做出的感性决策，也是推销员发挥右脑优势、突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的员工往往会有不同的态度，得出不同的结果。只有突破自己的思维定式，才能取得较好的业绩。
【不得不记的课堂笔记】
◎人一旦陷入思维的定式，他的潜能很可能就会被抹杀掉。
◎思路决定出路。当遭遇推销困境时，不妨转换思维，从另一个角度看问题。
反转大脑，依靠逆向思维法让业绩滚滚而来
逆向思维法又称反向思维法，是指为实现某一创新或解决某一用常规思路难以解决的问题，而采用反向思维寻求解决问题的方法。
传统观念和思维习惯常常阻碍着人们的创造性思维活动的展开，逆向思维就是要冲破框框，从现有的思路返回，从与它相反的方向寻找解决难题的办法。常见的方法是就事物的结果倒过来思维，就事物的某个条件倒过来思维，就事物所处的位置倒过来思维，就事物起作用的过程或方式倒过来思维。实践也证明，逆向思维是一种重要的能力，如果我们将其运用到推销工作中，可能会有意想不到的大收获。
著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上，一位名叫比尔的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么，现在，我想让你向我推销一些东西。”
“你希望我向你推销什么呢？”维克多微笑着问。
比尔大吃一惊，有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如，开始说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。
“哦，就给我推销这个桌子吧。”比尔想了一会儿回答说。
话音刚落，维克多又提出了另一个看起来似乎很天真的问题：“你为什么要买它呢？”
比尔再一次感到吃惊，他看着桌子回答说：“这张桌子看上去很新，外形也美观，而且色彩也很鲜艳。除此之外，最近，我们刚刚搬到这个新摄影棚，暂时还不想处理掉。”
维克多对此不做说明，却让比尔自己说出购买的原因及为什么看中这个桌子。
“比尔，你愿意花多少钱买下这个桌子呢？”维克多接着说。
比尔听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“最近我还没有买过桌子，但是，这个桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来。”
维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，比尔，我就以18美元的价格把这个桌子卖给你。”这样，交易就结束了。
维克多不愧是推销专家，他巧妙地将向顾客正面推销产品的过程逆转成了顾客主动赞美产品、主动询问的过程。这其中，他成功地运用了反向推销法，这正是逆向思维在商业领域的有效运用。
在经营中，大部分产家都讲究薄利多销，以降低价格来吸引顾客，但一味降低价格会使自己的产品混入“便宜货”的大军中，凸显不出特色，这时，不妨运用逆向思维，来勾起消费者的购买兴趣。
【不得不记的课堂笔记】
◎传统观念和思维习惯常常阻碍着人们的创造性思维活动的展开，逆向思维就是要冲破框框，从现有的思路返回，从与它相反的方向寻找解决难题的办法。
◎在工作中，随大流也许一时会获得业绩，但是若想长远地获得业绩，其有效方法是，经常性地运用逆向思维法，走别人少走之路。
运用发散思维法，打破原有的思维格局
发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等，它是指围绕一个中心问题，多方面进行思考和联想以探求问题答案的思维方式。“多”是发散性思维的最大特点：多角度、多层次、多思路、多途径……然后从中选择最好的方法，求得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维格局，特别是对于我们工作者可提供一种全新的思考方式。
索尼公司的卯木肇就是一位善于运用发散思维法解决销售问题的精英。
２０世纪７０年代中期，日本的索尼彩电在日本已经很有名气了，但是在美国却不被顾客所接受，因而索尼在美国市场的销售相当惨淡，但索尼公司没有放弃美国市场。后来，卯木肇担任了索尼国际部部长。上任不久，他被派往芝加哥。当卯木肇风尘仆仆地来到芝加哥时，令他吃惊不已的是，索尼彩电竟然在当地的寄卖商店里蒙满了灰尘，无人问津。
如何才能改变这种既成的印象，改变销售的现状呢？卯木肇陷入了沉思……
一天，他驾车去郊外散心，在归来的路上，他注意到一个牧童正赶着一头大公牛进牛栏，而公牛的脖子上系着一个铃铛，在夕阳的余晖下叮当叮当地响着，后面是一大群牛跟在这头公牛的屁股后面，温顺地鱼贯而入……此情此景令卯木肇一下子茅塞顿开，他一路上吹着口哨，心情格外开朗。想想一群庞然大物居然被一个小孩儿管得服服帖帖的，为什么？还不是因为牧童牵着一头带头牛。索尼要是能在芝加哥找到这样一只“带头牛”商店来率先销售，岂不是很快就能打开局面？卯木肇为自己找到了打开美国市场的钥匙而兴奋不已。