销售员必备技能——与陌生人做朋友
【常见困惑】
交际圈狭窄，翻来覆去就那几个不能带来订单的朋友。想要扩大交际圈，也不知从哪儿下手。
【应对技巧】
掌握社交技巧，学会和陌生人做朋友。
【经典案例】
［案例一］
一位退伍军人出身的推销员乘坐汽车，位置正好在司机后面。汽车上路后不久就抛锚了，司机车上车下忙了一通也没有修好。这时有位陌生人建议司机把油路再查一遍，司机将信将疑地查了一遍，果然找到了原因。这位退伍军人感到那位陌生人的这手绝活可能是从部队学来的，于是试探道：“你在部队待过吧？”“嗯，待了六七年。”“噢，算来咱俩还是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……于是这一对陌生人就谈了起来，理所当然地从完全陌生逐渐熟悉起来。
［案例二］
王海是上海某医院主管药品的副院长，一次从北京开完会后回沪。原本疲乏的他再加上舟车劳顿，上火车后就准备休息。和他同在一节车厢的还有一位年轻的小伙子，名叫李飞，他是江苏某药业公司的业务代表。
火车一路快速行进，到了徐州已是伸手不见五指的黑夜。突然一阵疼痛的呻吟声把李飞吵醒，他赶紧下床关切地询问，原来王海吃坏东西正闹肚子。在李飞的关心问候下，王海倍感温暖，而其他人则因为王海的呻吟大为发火。李飞在弄明白他的病情后，果断地从自己的临时药箱中取药给他，王海因此而与李飞谈论了起来。出乎李飞意料的是王海的身份，就这样，一段长期合作的关系悄悄地敲定了。
【案例点评】
可以看出，案例中的两个推销员都很擅长与陌生人打交道，并赢得他们的信任。退伍军人是在聆听别人说话时，发现彼此的共同点，从而拉近距离，从陌生走向熟悉；李飞则是通过主动关心陌生人，赢得了他人的信任。
每个人都懂得人脉的重要性，更不用提视关系如命脉的销售人员。谈生意的关键是能否织就一张属于自己的人脉网。人与人之间都是从陌生到熟悉的，老客户是由新客户转变而来的，而新客户曾经同我们是陌生的。
害怕和陌生人打交道是人之常性，人的内心都有害羞的情绪，见到陌生人容易紧张，于是我们就害怕主动打招呼，仍然生活在属于自己的小交际圈内。一般人这样做完全无妨，但是需要不断开发客户的销售员，如果不具备迅速和陌生人打成一片的本领，就非常可惜了，那相当于错过了一片浩瀚的“蓝海”。
以销售为业的人应该广交朋友，从平时的点滴机会中接近他们，逐渐将每一个潜在客户网罗到自己的人际网中。
【技巧延伸】
和陌生人打交道，可以通过下面的方式找到切入点：
1．察言观色，寻找共同点
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地会在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要善于观察，就会发现彼此的共同点。
2．主动和对方交谈
两个陌生人对坐，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的。有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，了解对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方的特点，打开言谈交际的局面。
3．和朋友的友人交谈
你去朋友家串门，遇到有陌生人在，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位，甚至个性特点、爱好等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。
4．通过谈话，发现和对方的共同点
为了发现陌生人同自己的共同点，可以在对方同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。
要注意的是，初次和陌生人交谈时忌过度热情，那样会让对方觉得比较虚假，更不要过早提及销售话题。
信任会传染，老客户带来新客户
【常见困惑】
客户开发遇到瓶颈，感觉市场接近饱和，已用尽人际关系却很难找到新的客户，业绩因此陷入停滞状态。
【应对技巧】
使用连锁介绍法，让老客户为你介绍新客户。
【经典案例】
吉田登美子是三井人寿冠军销售员，她进入三井人寿之初，所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户。每天一早，她会抱着一大摞宣传单，固定在一个邻里拜访发送，这段时间吉田登美子不是被关在门外，就是被当面拒绝。
后来经过市场调查，吉田登美子选择医师和医院作为她的推销市场。吉田登美子依照地图的标示，决定走完京都大大小小所有的医院诊所。一天，她正要去车站搭车，可是人一到月台，电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田登美子大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保！”
这位医生对吉由登美子的单刀直入产生了兴趣。
“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”
进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”
其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的分上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天花乱坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”
拿了保单，吉田登美子充当医生的家人，分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。
当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那六张保单。
吉阳登美子根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田登美子来说，这位医生客户不但为吉田登美子带来一分高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。
后来，这位医生又将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田登美子为他们评估现有的保单。而吉田登美子也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税负问题等等。
通过层层介绍，吉田登美子由一个医师团体介绍到另一个团体，就这么辗转引介，吉田登美子终于拥有最高医师客户占有率的保险推销员头衔。这个成绩相当难得，因为京都地区的医师团体向来十分封闭，一般推销员如果不是套关系，根本无法切入这块人人觊觎的市场。
于是，在进入三井人寿的第二年，也就是1977年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。
【案例点评】
许多推销员在开发新客户的同时忽略了对老客户的维系和挖掘，其实，每位既有客户既是一个充满商机的财源，也是一个客户源，维持与他们之间的关系，不仅能够为你带来更多商机，甚至有时不用你亲自挖掘，订单也会自动找上门来。
在好莱坞有一句名言：“成功不在于你会做什么，而在于你认识谁。”人脉的重要我们都知晓，在上述案例中，吉田登美子的成功也在于她不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”(即由老客户发展新客户)。
事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。
人与人之间就像一条无形的链，每一个结点过后都有无限的点，我们可利用这种结点法寻找到新的客户。我们是否可以效仿一下吉拉德，当有人介绍了客户，我们是否也可给予介绍人一定的薪金呢？
【技巧延伸】
并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？
一般而言，这样的客户具备以下特征：
1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。
2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。
与未来客户相处之道：“潜伏”在生意场
【常见困惑】
在与潜在客户接触时，沉不住气，过早谈及销售话题，引起对方逆反心理，结果快到手的鸭子又飞了。
【应对技巧】
“潜伏”得更深一点，先取得潜在客户的信任，生意就能水到渠成。
【经典案例】
托马斯是一位证券经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。在上大学期间，托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，托马斯不会把个人娱乐与生意搅在一起。
托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不过分主动地请求他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。
吉米是一家建筑公司的总经理，该公司很大，而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。
托马斯与吉米曾在俱乐部玩高尔夫球双人赛，他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块儿玩了。他俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然，吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常，然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人，因为这违背了托马斯的原则。
托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题，有时吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避这些问题，但托马斯从未表示要为他开个户头不可。
吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”托马斯总是很乐意地照办。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯的肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
托马斯笑着让他继续说下去。
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯打电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。
【案例点评】
作为一名优秀的销售员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。对于极有潜力的未来客户，销售员应该尽力接近他们，而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。
就像这个案例中的销售员托马斯，他喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，就这样，吉米成了托马斯的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。
【技巧延伸】
前倾原则：在拳击运动中，赛场上的拳击手相互追击，不停地试探，并出拳猛击对手。但有时候，一名拳击手也会在对手出拳时突然倾身上前，在拳击比赛中，这叫做“迎拳进攻”，对手瞬时就会被击倒在地，不省人事。销售时，在建立信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动，也就是在你抽出底下的合同时，他已经迫不及待地准备签字了。