直到第三天，业务经理才约见韩方经理。见面后，业务经理直接切入正题，将公司的条件重新说了一遍，并将所有需要的文件、协议等都准备就位。韩方经理仍想继续采取拖延战术，不过，经过两天的等待，韩方经理也摸不透业务经理到底有何打算。
在提出是否签协议时，眼见韩方经理仍在推托。业务经理对韩方经理说：“谢谢您的款待，您的工作也很忙。既然这次合作还有问题，那我们下次再找机会。”他的话让对方很吃惊：“我们并没有拒绝这次合作。”
业务经理平静地对韩方经理说：“我是专程为此次合作而来，与贵公司已经交流了两个月，却迟迟得不到结果，我认为贵公司缺乏足够的诚意。既然我们可能无法合作，我只有去找别的合作者，再次感谢您的款待。”
业务经理的话，一下将韩方经理逼得没有退路。已经完全丧失心理优势的韩方，表示愿意签署协议，合作最终取得成功。
业务经理在联系对方后，并不立刻会面，这向对方传达的信息是对方在自己眼里并不是非常重要，从而化掉对方心理上的优势，使自己处于有利地位。
如何在销售谈判中占据心理优势？这需要谈判人员准确把握客户需求的紧迫程度，以及自己所提供的产品或服务的可替代性。一般而言，如果对方需求越紧迫，销售的一方就越容易获得心理优势；公司提供的产品或服务越稀缺，公司在面对客户时就越有心理优势。
我们都有这样的销售经验：如果你是卖方，有一客户的用户指明订购你的产品，这个客户就不得不与你达成交易，否则他的用户就会抱怨甚至投诉。在与这种客户谈判中，无论他们如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。
同样的道理，如果谈判对手的长期供应商不能及时供货，或者产品质量出现了问题，而你是却是最佳的替代对象，他们在谈判时也会认为你更有优势。上述这两种情况说明一个道理：真正决定谈判中心理优势的不是谈判技巧本身，而是需求本身。如果你的产品具有不可替代性，或者对方需求迫切，你就很容易获得心理优势。
尽管我们在前面强调决定心理优势的根源在于客户的需求本身，但这并不妨碍一些谈判技巧对心理优势的建立产生着微妙的影响。比如在谈判刚开始的时候双方通常会“暖场”，就是讲一些无关大局的话。经验丰富的谈判者知道，这是在为自己建立心理优势，为引导对方的心智创造条件。
在谈判中，谈判技巧有很多，最常使用并且效果最佳的方法就是利用竞争优势来压制对方。采用这种方法的谈判对手会在事前对谈判对手前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来证明自己在市场竞争中处于优势，或证明谈判对手在市场竞争中处于劣势。缺乏经验的谈判者面对这种情况，会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。
在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，只要对手愿意和你一起坐在谈判桌上，就意味着你手中有对手希望获得资源，就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作。否则他们没必要浪费时间和精力与你讨价还价。所以，千万不要被对方所营造的虚幻的“心理优势”所击倒，要站稳阵脚。
【亮点重温】只要对手愿意和你一起坐在谈判桌上，就意味着你手中有对手希望获得资源，就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作。
学会应对不同类型的对手
每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战。是进攻与防守的过程，是矛与盾的艺术。
不过，在谈判的过程中，往往会发现一种方法在某个对手身上适用，放到另一个对手身上却没什么效果。面对形形色色的谈判对手，往往使人束手无策。
因此，谈判人员要对谈判对手的类型进行归类和分析，根据不同的类型而采取不同的措施，使谈判方法有的放矢，提升谈判效率。
美国谈判家荷伯曾代表一家大公司去到购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价3000万美元，荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主大声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”矿主仍坚持3000万美元不变。在随后的几个月里，双方形成僵局，价格也在停在2500万与3000万的对峙。
为什么卖主不接受2500万这个显然是公平的还价呢？荷伯决定弄清楚，于是他决定请矿主吃饭。在荷伯的一再追问下，矿主终于对解答了荷伯的疑问：“我兄弟的煤矿卖了2800万美元，还有一些附加利益。”荷伯明白了，矿主如此顽固原来不想输给自己的兄弟。
有了这个信息，荷伯就跟公司的有关人员商议。他们首先搞清矿主的兄弟确切得到多少，然后再制定了应对计划。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。同时，付款方式与附加条件也使矿主觉得自己赚得远比自己的兄弟多。
商界谈判中，谈判对手主要有四种类型：强硬型、团体型、阴谋型、搭档型。
强硬型对手通常很固执、自信、傲慢，总是咄咄逼人，不肯示弱。多数时候常常对对手提出的要求一口回绝，毫无回旋余地。即使他们申明将认真考虑对手提出的条件，但事实上，一转身就会把这种许诺忘得一干二净。如果对手步步紧逼，要求结果，他们立即会矢口否认。
团体型对手是以团体作战的方式出现的。如果谈判的一方是一个多人团体，而另一方只是单枪匹马，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况。相对来说，团体型对手很容易占据心理优势，因为他们可以轮流作战。另一方就会在对手的轮番攻击之下，疲于应付，最终筋疲力尽，降低判断能力，影响谈判目标的实现。
阴谋型对手会为了满足自身的利益和欲望，使用一些诡计来诱惑对方达成不公平的协议。这种对手不仅善于在谈判桌面上采取车轮战术，通过不断更换谈判人员的方法来使对方精疲力竭，从而迫使对方做出某种让步，还善于使用间计，以各种手法获得对方的谈判信息，从而使自己在谈判中始终处于主动地位。
搭档型对手常用的策略是：当谈判开始时，只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，不仅会使之前达成的协议和共识失效，将谈判重新拉回到原点，还会因为对方底牌的暴露，而提出更为苛刻的谈判条件。
任何类型的谈判对手都会有缺点和弱项，谈判人员只要能够做到一己之长攻对手之短，在对手的弱项上作出文章，就能获得谈判的最终胜利。
面对“强硬型”谈判对手，要了解对方如此强硬的理由，只有摸清这些，才能进行有力的反击。例如对手是依据领导指示而如此强硬，那么完全可以直接去找他的上层；如果这只是对方谈判的一种手段，大可不必惊慌错乱，沉着应战，不要表现出乱了阵脚的样子。
面对“团队型”谈判对手，如果谈判人员是单枪作战，就应该懂得一个道理：如果你离开谈判桌，对手一定会惊慌失措，因为他们需要有对手。如果对方仰仗人多势众，发起强烈攻击，而己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，增加休息时间，为作各种准备赢得实际，以便使自己应对各种情况更为从容。
面对“阴谋型”谈判对手，正确的方式是拖延谈判，让对手重新回到原来的谈判上，并拒绝向刚被换上场的谈判对手陈述之前的承诺和约定。以其人之道还治其人之身是最好的方法，如果对方临阵换人，自己也可以临阵换人。如果对方否认过去的条件，己方也同样否定之前的许诺。另外还要加强内部防范，避免出现内鬼。
面对“搭档型”谈判对手，谈判人员要加强谈判对手资格的审查工作，必须了解对手是否有签字的权利。搭档型谈判策略极具有杀伤力，因为谈判进行一定时候，陷于被动的一方可能已经完全了暴露了谈判底线，除了答应对方的条件，别无良策。为了避免这一情况的发生，如果对手表示签字权在上司手里，谈判人员就应该立即拒绝谈判。
【亮点重温】谈判人员要对谈判对手的类型进行归类和分析，根据不同的类型而采取不同的措施，使谈判方法有的放矢，提升谈判效率。
将反诘进行到底
商业谈判中，有时对方会故意示好，甚至示弱。遇到这种情况，我们就需要采用必要的诡计，才能探听出对方的真实意图。
我们来看下面这位销售员乙是怎么做的：
甲：“其实您应该能够看出我方的诚意，我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉，所以，您就不能再考虑一下？”
乙：“考虑什么？通过什么考虑？只是因为贵方的诚意？商业交易，产品质量得有保证，贵方有过硬的资本吗？”
甲：“当然有啊。”
说着，甲顺手拿出一打资料。
“您看，这是我们给上家企业提供的产品，以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗？这家公司还是不错的。”
乙一听，脸色突然变得不好。
“方同公司？就是你们给他们提供的商品？”
“是啊，您听说过？那就更好办了？”
“是更好办了。现在我可以郑重的跟你说，谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗？产品质量不达标，外观老旧，一到货就长时间积压，根本卖不出去，这就是你们提供的优良服务？你们的诚意？”
“不会吧，您可能是搞错了。”甲有些慌张，“噢，是我拿错了材料，我马上让人拿对的来，马上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你们是不是也想通过我们在业界的声誉，先把和我们合作的风声透露出去，扩大自己的影响，得名又得利啊？”
“没有，没有，我们根本没这种想法。”
“没给我看资料之前，我真的犹豫不决，你说得真是太好了。又可以让利又可以提供各种优惠服务，这不是天上掉馅饼吗？看了资料我明白了，你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点，把资料改改呢？”
“没有，没有，您真的误会了，我现在就给公司打电话核实，肯定是有人搞错了。”
“不必了，就这样了。”
商业谈判中，如果一方故意示好，一般有两种可能：一是对方实力确实较弱，需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐；二是这是对方的幌子，想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。
最开始，乙还没看出对方的真面目，但他一直在用反诘的诡计询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任，他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足。夸大双方实力以及需求见的巨大差距。甲虽还适时遮掩，却在不经意间说出方同公司的事，此事暴露，乙就更有资本质疑对方。也由此看出了对方的真秉性：先通过笑言善变获得对方的信任，签订合同后，再以次充好，达到损人利己的卑鄙商业目的。
被乙看穿后，甲局促不安，甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方，怎想到耐不过对方一个又一个的问题，终将真话讲出，露出马脚。
反诘就是这样，通过不断的质疑，将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态，在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方量出自己的老底，行与不行，就在此刻的评估。
同时，对比的也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较，在比较中让对方认识到自己的差距，放弃先前不切实际的想法。比如：
“我们公司的产品非常好，还是订购我们的吧？”
“是吗？跟这个行业前十名的公司相比，你们的实力怎么样？产品质量比得过吗？”
这样一问，对方就会在自知没有足够资本的情况下，乖乖闭上嘴巴，收敛起来的。
所以，无论是在谈判桌上还是辩论席上，学会用反诘的诡计，你与对手的交锋中就可能占据优势，尽早使胜局向本方偏移。
【亮点重温】将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态，在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方量出自己的老底。