书城管理总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计(成功金版)
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第28章 马云的战略规划:为虾米服务,而不是追逐鲸鱼

2003年的冬天,马云到沈阳去看市场,顺便见了两个客户。其中一个客户见了马云就拉着他的手说:“我真想把你像佛一样供起来。”

马云奇怪地说:“怎么了?”原来,那位客户的生意多亏了阿里巴巴。客户在2003年一共有60个客户,58个是从阿里巴巴来的。

马云好奇地问他:“你是做什么生意的?”客户回答说:“我们企业很小,我们是做标牌生意的。”

马云自小生长在私营中小企业发达的浙江,从最底层的市场一路摸爬滚打过来,深知中小企业的困境——被大企业压榨、控制。“例如市场上一支钢笔订购价是15美元,沃尔玛开出8美元,但是1000万美元的订单,供应商不得不做,但如果第二年沃尔玛取消订单,这个供应商就完了。而通过互联网,像上面故事中的小供应商就可以在全球范围内寻找客户。”

马云要做的事就是提供这样一个平台,将全球的中小企业的进出口信息汇集起来。“小企业好比沙滩上一颗颗石子,但通过互联网可以把一颗颗石子全粘起来,用混凝土粘起来的石子们威力无穷。可以与大石头抗衡。而互联网经济的特色正是以小搏大、以快打慢。”“我要做数不清的中小企业的解救者。”

在一次名人访谈节目中,博鳌亚洲论坛秘书长龙永图问了马云一个问题:你(阿里巴巴)现在供应商当中有多少是中小企业?

马云的回答令龙永图有些吃惊:“我们现在整个阿里巴巴的企业电子商务有1800万家企业支持会员,几乎全是中小企业,当然沃尔玛也好,家乐福也好,海尔也好,甚至GE都在我们这儿采购,但是我对这些企业一点兴趣都没有。”

龙永图笑着说:“难怪人家说你是狂人,口出狂言。”在场的人们显然都不太相信马云的大话。怎么可能会有对大客户不感兴趣的企业呢?

马云不慌不忙地解释道:“我只对我关心的人感兴趣。我只对中小型企业感兴趣,我就盯上中小型企业,顺便淘进来几个大企业,它不是我要的。就像你刚才讲,龙(龙永图)先生不购物,网上不购物,我一定没有吃惊。但有一样,我坚信一个道理,说有的人喜欢在海里抓鲨鱼、抓鲸鱼,我就抓虾米。我相信是虾米驱动鲨鱼,大企业一定会被中小型企业所驱动。所以我那时候就想企业在工业时代是凭规模、资本来取胜,而信息时代一定是靠灵活快速的反应。我唯一希望的就是用IT、用互联网、用电子商务去武装中小型企业,使它们迅速强大起来。”

从这段对话中,我们了解到马云把大企业比作“鲸鱼”,把小企业叫做“虾米”,阿里巴巴只对虾米感兴趣,它的主要客户是小虾米而不是鲸鱼。马云之所以盯紧“小虾米”,眼里只有“小虾米”,其实是因为他对中国中小企业的了解,以及阿里巴巴自身的成长经验。

马云把大企业比做鲸鱼,将小企业比做虾米,他只注重虾米的世界。在马云的眼里,小虾米并不小,他们集中起来可以形成很强大的力量,实际上,很多大企业都是由很多中小企业支撑起来的。比如波音飞机,名气大不大?可是造一架波音飞机需要有几十万个中小企业给它提供零部件,如果离开了这几十万个中小企业,波音也好,AirBus也好,都是没戏的。

【经验锦囊】

制订企业的战略规划,要像马云一样,找到适合自己企业的客户群,这样才能集中力量办大事。