“工薪阶层”又吃香
走在大街小巷只要留意一下，就会发现，曾经以豪华、高档标榜的商家，这会儿纷纷打出了新的招幌：为工薪阶层服务。特别是一些饭店餐馆，连菜谱菜价都标明，特意为工薪阶层提供。商家的这一“慷慨”举动，着实令一些人大受感动，忙不迭地去给商家送钱。
原本围着富人屁股转的商家，怎么突然来了个180度的大转弯，撇下有钱人不顾而屈尊低收入者呢？这不能不说是个商业新闻。对于真正以工薪为生的人来说，在受宠的同时也不能不认真地想想，商家这样做的目的究竟是什么。
按照眼下一般人的理解，所谓的工薪阶层，就是纯粹靠工薪生活的人。这部分人可说是绝大多数，商家把目光投向这些人，应该说还是有些道理的。但是这些人又有几个是真趁钱的主儿呢？
北京大学著名教授季羡林先生，在他写的《漫谈消费》的文章里说，他这位国家一级教授，在20世纪50年代每月工资是345元，外加学部委员津贴100元，那时却生活得很好，可以经常下下小馆，因为吃一只烤鸭不过六七块钱。现在他的工资拿到手的是七八百元，从数字上看超出了上世纪50年代许多倍，如果没有“第X职业（爬格子）”的稿费收入，他老人家的生活也还是紧巴巴的。诗人艾青先生生前有次跟我聊天儿，他说，他在20世纪50年代，每月的工资是300多元，那时他经常请朋友们吃饭，并不觉得手头紧，这会儿的工资数字比过去多得多，却不敢上馆子吃饭了。 毫无疑问，季、艾这二位中国的大知识分子，都是真正的工薪阶层，而且在这个阶层中属高收入者。可是连他们都觉得入不敷出了，每月工资不过二三百元的一般工薪阶层的人，又哪里会经常去享受“为工薪阶层服务”呢？如果没有像季、艾两位先生那样有“第X职业”的话，真正依靠这点儿死工资的工薪阶层，恐怕没有几人，能经常出入饭店餐馆享受。至于洗桑拿浴、唱卡拉OK等，这些洋玩意儿就更不敢问津。
那么，商家把目光转向工薪阶层，是不是有什么不妥当的地方呢？当然不是。首先，能认识到这个大的潜在市场，这就很不容易；其次是有这份真诚的心意，我们应该感激。我认为现在的问题是，有的商家只是在招幌上做文章，在经营的内容和价位上，并没有真正地向工薪阶层靠近。我们无须讳言，工薪阶层由于人数多，自然有着很大的购买力，但是由于正当的收入不高，很难有高消费的可能，这就要求商家要多动些脑子，在物美价廉上下些工夫。别以为工薪阶层挣钱少，购物吃饭就可以凑合，其实恰恰相反，这个阶层的人不会一掷千金的浪费，却有着挑剔的消费眼光，而且有着精于计算得好习惯，商家拿不出货真价实的东西，你不要想让他们轻易地掏钱。
工薪阶层被商家重视，无论如何是件好事，但是绝不能只停留在口头上，更不能以此为幌子进行诱导。这样做的结果不仅会失去主顾，而且还会有损于职业形象，长此以往下去，想赚钱反而赚不了钱。虽说会买的不如会卖的，那也得看在什么时候，受过骗上过当之后，人们总还是要长见识的，记住了上过的当再不买你的，你还能有什么高招好使呢？在这里不妨奉劝商家一句：工薪阶层的人，大都很诚实，同时也很实际，你掌握了这个特点，真正地为他们服务，不愁发不了财。
2008年6月16日
“吃”刊名及其他
我国近年较有影响的杂志《读者文摘》，因刊名与国外同名杂志撞车，人家这本《读者文摘》又是注册备案的，因此，我们的《读者文摘》不得不易名，这就是现在的《读者》杂志。
在比较看重名气的人眼里，这本杂志易名的消息一传出，他们就开始为之担心，易名《读者》后发行量会不会下降。理由是像《读者文摘》《家庭》《知音》这类杂志，发行量之所以这样高，首先是刊名起得好，也就是说，只要有个好刊名，读者就会认你这本杂志了。同样出于这样的想法，有些带“人”字带“中”字头的报刊，自以为有了这道美丽光环，读者就一定会大买其账的。难道读者真的是这样的傻瓜吗？
在计划经济时期，出版的报刊就那么多，人们的思想又不很活跃，国家掏钱办的报刊自然是天生“娇子”，不愁没有买家没有读者。所以你随便翻翻那时的报刊，就会很容易地发现，几乎所有的报刊的“特点”，就是没有自己的特点。只要你有照葫芦画瓢的本领，就不愁吃编辑这碗饭，何谈对读者的尊重，何谈对报刊的改进，在耐心的无为的等待中，吃穿的一切都会自己到来。从那样的编阅环境里过来的人，无论是编辑，抑或是读者，都会有种别无选择的轻松感。可是仔细地想想，那样平顺的日子，就真的好过吗？我们是得到了一份安逸和固定工资，却失去了不少求进取长才干的机会，这也正是我们现在感到力不从心的原因。有时想起来连我自己都很可怜自己。
从越来越明显的情况看，由国家继续掏钱养报刊，这样的日子恐怕是不多了。我们每个报刊从业人员，倘若再不认真对待这件事，更为艰难的日子还在后头。尤其是目前处境困难的文学期刊。
当然，说到报刊的名字，并非没有一点儿作用，由于“中”字头“人”字头报刊，在读者中多年形成的影响，它的无形资产的含金量，比之有些报刊还是很高的，这点我们应该慎重对待格外珍惜。但是也必须清醒地看到，今天的报刊读者，还是比较成熟的，让他们光凭刊名掏钱，十有八九不那么容易。在我居住的地方，有家开架报刊处，我每次去都有不少的人，在那里翻阅各种报刊，真正掏出钱来买某一种，我发现是在多时后。这种读者的严格选择，可以理解为读者的挑剔，也可以解释成读者的督促，总之，我们只有拿出最好的“产品”，市场才有你生存的空间，否则你被挤对得叫爹喊娘，到时候哭都找不到合适的地方。这就是今天的报刊市场，这就是今天的报刊读者。
单纯靠刊名吃饭的年代，马上就要过去了，今后要想生存下去，要想生活得好，唯一的办法就是依靠市场，而这个市场不是别的什么，说白了，就是掏钱买报刊的读者。从我国读者的总体水平来看，喜欢阅读高品位书报刊的人，还是会越来越多的，我们没有理由怀疑读者的兴趣。首先要问的倒应该是，我们有没有拿出有自己特点的报刊给读者，我们是不是尽心尽意地服务于读者，如果没有做到应该做的这些，有朝一日被读者冷落、淘汰，那恐怕就怨不得谁了。
2006年7月6日
羊毛出在“牛”身上
成语“羊毛出在羊身上”，比喻一切花销开支，归根到底都出在别人身上，用不着自己掏腰包。可是现在有些情况是，羊的毛也不是好拔的，羊说它没有牛的个头大，于是，拔羊毛的人便和羊一起，都把眼睛盯在了牛身上。牛的生性又比较老实，不敢言语，不肯理论，就只好任人狠狠地拔毛。这也算是市场经济的一大怪事情。
例如，笔者居住的北京亚运村小区，因亚运会曾在这里召开，其名声自然是不小的，但是其物业管理的规范，却未能像体育竞赛那么严格。最典型的事例是，用属于国家所有的土地（行人便道），搭建商亭出租给个体理发户，由于出租屋房租不断涨价，理发钱也就随之不断调价。当顾客跟理发店提出质询时，老板总是很“理直气壮”地说：“这不能怪我们，板房的租金又涨了，我们怎么办？”言外之意，只好转嫁给顾客。这还不说，就连收破烂的、清洗油烟机的，这些没有固定场所的人，也因小区管理费（地皮钱）涨价，而不时地压价或提价，同样是“堤内损失堤外补”，羊毛出在牛身上。
倘若牛真的肥壮，毛也是滋生不止，那也倒罢了，问题是，居住在这里的人，大都是些工薪阶层，还有些下岗职工，哪里经得住这么“拔毛”。再说，占用国家所有的土地谋单位利益，这本来就是犯法的事，知错不改还要变相地加重居民负担，这就有点儿说不过去了。这成了用钝刀子杀牛，好像少知觉、不疼，其实更容易要命。
这种打着公家（非国家）招牌，干肥小集体的勾当，说得轻点儿是占小便宜，说得重点儿是破坏国家声誉，因为老百姓不知底细，骂街自然要骂政府。所以国家有关管理部门，千万别因此事小而不问，老百姓居家过日子，关心的就是物价。比如国家建设部在验收模范小区时，除了规定的一些硬性指标，可否考虑把居民的意见作为条件，因为居民区毕竟是给人住的，并不完全是城市的“盆景”。类似像“羊毛出在牛身上”这种情况，只要它超过国家的规定，损害了居民的利益，不管它整治得怎样好看，都不能算是真正的模范。
当然，并不是说合理的费用也不收，那样也不利于小区的建设，居民也不希望看到这种情况。现在的问题是有些收费，并未真正用在居民身上，而是提高了小区管理人员的收入。这种无形的乱涨价乱收费，使物业管理的声誉正在下降，有关部门应该像治理公路收费那样，治理一下实行物业管理的居民区的乱收费，从根本上杜绝“羊毛出在牛身上”的情况。让居住在小区的平民百姓，不仅真正享受到合理的服务，而且在缴纳费用上还应合法。
2006年12月8日
商家易变脸
经常购物的人都知道，商家的脸是善变的，有点儿像扑克牌的反正面，推销物品的时候给你反面——没有数字，只有笑脸；一旦你决定购买这才露出正面——只有数字，没有笑脸。倘若你购后觉得不如意，找商家退换，那就更不会有笑脸给你，完全用数字跟你斤斤计较。所谓会买的不如会卖的，在这个时候表现得非常充分。
我这样说，并不是对商家有成见，而是某些商家的所作所为，给了我这样难以改变的印象。尽管这不能代表整个商界，也不是这样的商家总是这样，但是它反映出的现象却在说明，商界的整体水平还有待于提高，不然很难适应市场和顾客需要。口口声声说的顾客是上帝，那也只是瞎话假话，没有人会真的相信。
有次走进一家商店，进门就有笑脸相迎，开始是位男士，后来是位小姐，他们在推销一种营养品。两个人反反复复地说，这种营养品如何好，如何价钱便宜，还说，如果我不信，可以先拿回去尝尝。我这个人有个天生的毛病，经不住别人几句好话，经他们这么一说，心就有点儿动了，最后还是掏了腰包。回到家恰好有位朋友来访。这位朋友是个医生，我就把此事跟他说了，朋友说，你怎么也当这个“冤大头”啊，平日里多煮点儿骨头汤，不比这个有营养。朋友让我马上退回去。
听了这位医生朋友的话，他走了以后，我真的去了那家商店退货。从购买到退货，先后不到四小时，我以为不会有麻烦，再说商家有言在先，应该比买时还容易。到了那里才知道，我想得倒美，根本不是那么回事。商家开始仍是劝说，让我这次先尝尝，后来见我执意要退，立刻脸面表现出不悦，以食用品不退为由，不客气地往外推我走。这样相持了一段时间，怕再继续下去影响营业，他们才无可奈何地退了货。
有了这次退货的经历，后来再购物时格外小心，生怕万一有什么考虑不周，弄不好又会给自己找麻烦。多花几个钱事小，气坏了自己事大。要知道，不管多么仁义的商人，想问题做事情，十有八九离不开一个字：钱。懂得了这个道理，作为顾客的我们，在跟商家打交道时，就多少比想象的更实际了。
有的商家为了这个钱字，有时什么事情都会干出来。但是无论他们干什么，总离不开先哄后宰的伎俩，顾客想不挨宰根本不可能。吃过亏上过当，长点儿见识，得点儿教训，少挨些宰倒是可行的。在构成买卖双方的市场，顾客永远是被动的一方，商家永远是主动的一方，商家喊的“顾客是上帝”等口号，同样是哄的手法之一。在商家面前谁真的充大爷，谁就是个潇洒的糊涂蛋，有朝一日吃了亏上了当，想投诉都不会找到消协的大门口。
我是不怎么逛商店的，需要购物时也是买了就走，实在不想在这些地方久留。这些地方提倡的微笑，跟不道明的商业机密，总是让我有点儿说不出的发憷。我这样的近乎于偏激的认识，也许有的人会不以为然，说不定还会替商家嗔怪。但是我仍然坚持自己的认识，因为我不想自己也成扑克牌，被黑心的商家来来回回地翻动。
2006年2月22日
赚钱要赚个踏实
如同小时候听长街叫卖声，这会儿无论走到哪里，都会听到经商发财的谈论，弄得我越来越感到无所适从。这倒不是我不喜欢“赵公元帅”，也不是我不懂得“没钱万万不能”的道理，而是实在找不出正儿八经的生财之道。倘若像现在有的人那样，为了自己发大财成大款，干些伤天害理的事，我又觉得有背为人的准则，那是绝对不可效仿的。这样也就只好忍下发财的想望，过自己比较适合的靠工资的日子，倒也颇为悠闲、自在和心安理得。
看到商海泛起的种种沉渣，有时我也在暗自里思索，究竟怎样才算一个好的商家呢？这时我就会很自然地想起，小时候在天津看到的那些生意人，在我的印象中，他们并不像现在有的人那么没规矩，做生意的时候不只是离谱儿，有的甚至于连法律都不放在眼里。他们有的出售伪劣产品，有的偷税漏税，有的甚至于贩卖毒品，干些坑人性命的勾当。过去把做生意叫学买卖，别看就这么一个简单的“学”字，却包含着许多为人处世的道理。那时候要想做个真正的生意人，一般的都有个师傅，跟其他行当学手艺一样。学做生意不光是学算账识货，更主要的是学经商之道，而这个道就是如何对待顾客。那时候对顾客的称呼，没有像现在这么洋气、花哨，弄得你晕头转向的，连掏钱购物都觉得不自在。过去商店的门前招幌上，大都写有这样的字：“货真价实，童叟无欺”，标明以信誉争取顾客。学生意的人首先就要学会讲信誉，拉主户，不然人家上一次当就不会再回头，再好的店再美的货没有人买，那也不过是带刺的玫瑰，人家光是看着不肯伸手。所以那会儿在商店当学徒，就要念人和货这两本“经”，既能卖货又会待客，那才叫做生意的真本事。靠坑蒙拐骗固然可以挣大钱，但那毕竟是歪门邪道儿，为真正的生意人所不耻。假如像现在有的人那样，刚开始做买卖，连账还算不清呢，先琢磨在秤盘上闹鬼儿，绝对成不了大气候。
我有时采购吃食逛市场，常听人抱怨缺斤少两，或者见有人带着计算器买东西，很自然地便会想起，我见过的那些真正的生意人。他们做生意赚钱，可不是在欺骗上施计谋，而是在勤和精上想点子。勤，就是在经营上勤勤快快；精，就是在管理上精打细算。念好了这两字真经，何愁赚不了大钱。我们有些百年老店，历经岁月的风风雨雨，现在依然门庭若市，他们的最根本的法宝，就是用信誉维系顾客。旧时的生意人，常讲的一句话，就是“和气生财”，这“和气”两个字，既包含着对顾客的尊重，又包含着对对手的善待。有人说“无商不奸”，还有人说“商场如战场”，这些话也不是没道理，但那只是在一定范围里，人们从体会中得到的认识。就做生意的总的规律来看，我以为还是要以信誉为本。小商小贩是这样，巨贾富商更应该如此。
文人要讲气节，商人要讲信誉，这是中国人的传统，即使在今天，依然被绝大多数国人恪守着。那么，做生意是不是就不赚钱了呢？当然不是，做生意赚钱是天经地义的事，不赚钱还算什么生意人。问题的关键是怎样赚钱，这赚来的钱是不是靠本事，赚来的钱自己花是不是踏实。现在市场上卖的东西很多，应有尽有，这首先得感谢做生意的人。有的生意人很有头脑，他们把眼光瞄准顾客的喜好，顾客买什么东西的多，他们就想办法卖什么。生意人的这种精明劲儿实在令人钦佩。但是，作为一个普通顾客我要说，不管他卖什么都可以，有一样东西无论如何是不能出卖的，那就是父母造就的良心。从商业的角度看，良心可能分文不值；从道德的角度来看，良心则是无价之宝。光有金钱没有文化，光有物质没有精神，即使是个百万富翁，依然是个金钱的奴隶。
人不会永远活下去，钱再多也是个数字的概念，有朝一日离开人间，你一分钱也带不走。想开了就会少些贪心，多想想就会少些黑心，再想想就会多些善心。有些正经的生意人，他们挣了大钱，很少乱花胡造，而是用来造福社会。因此，这些人在公众中的形象，慈善家的身份往往多于商人，理所当然地被人尊重。在这里我想奉劝生意人，特别是生意火爆的老板们，在顾客面前你们可真得悠着点儿，不然闪了为人的根本，将来后悔会成为心病，花多少钱都没办法医治。
2006年12月16日
无特点就无市场
过去全国报刊都姓“国”，钱由国库拨，人由国家养，一说起报刊市场，大都指邮局发行。只要邮局订数上去，就会念阿弥陀佛了，反之就要给邮局磕头，好像报刊的兴衰存亡，完全掌握在邮局手里。现在邮局实行自负盈亏，真正地企业化管理了，好发行的报刊多得利，卖不出去的报刊少赚钱，报刊出版和发行部门，不是一家人要走一个门，编发双方利益完全一致。这才使报刊社开始认识，原来今天的报刊市场，就是掏钱购买报刊的读者，读者不掏钱购买你的报刊，再找邮局也是晴天求雨，给你打几声响雷空安慰。
既然市场就是掏钱的读者，那么，报刊出版者应该怎样面对呢？从目前媒体报道的情况看，似乎有两种不同的做法：一种是积极改进报刊，尽量适应读者的需求；一种是在那里唉声叹气，怀念过去不愁吃穿的日子。如果说还有第三种的话，这就是左捅咕一下，右折腾一阵，想改革又舍不得旧模式，结果情况并不比别人好。其实，无论是认真改革的，还是唉声叹气的，或者是小打小闹的，大家都有个共同感觉和认识：今天报刊的日子不那么好过了。
可是日子再不好过也得过。有识字的人，总得读报刊。至于读什么报刊，这就由不得你了，读者想读什么就买什么，想买谁家的就买谁家的，这就给办报刊的人，出了一道难解的题：你怎么求得读者的欢心？或者说句正经话，你怎么赢得市场？要想回答这个问题，首先得回答另一个问题，这就是现在办报刊的套路，是祖宗的“传家宝”，还是“宫廷秘方”？是不是就非得一成不变？如果这个回答是肯定的，我觉得事情就相对好办些，这就是给报刊找对位置——想卖唱的别跳舞，想敲锣的别击鼓，尽量突出自己的特点。没有特点就不可能有市场。这就如同全聚德和便宜坊，同是卖烤鸭的老字号，一个是吊炉一个是焖炉，两家做法各不一样，就各有各的顾客。
说到报刊的特点，还不能脱离报刊的自然属性，如，文化类的别瞎搅经济类的，体育类的别掺和音乐类的，这样都相对有自己的读者群。然后在这个大前提之下，各施各的高招展示特点，要是你的大小模样都标致，何愁找不到媳妇嫁不出人。现在报刊最大的悲哀，莫过于随大溜踩脚跟，这家出个《周末》版，那家出个《休闲》版，你来个半月刊，我上个一周刊，油饼油条都是白面用油炸，只是圆和长的样式有区别。办报刊人的新鲜思路，或者让人兴奋的点子，在版面上几乎没有表现，凭什么就让人家掏钱。现在发行到百万以上的期刊，除了有部分习惯性读者，主要还是各有各的新招儿，在不断地吸引着读者。这就是对市场的占领。
要想办出有特点的报刊，光有事业心不行，光靠经验也不够，还需要激情和灵性，不信翻开那些优秀报刊看看，从内容到版面，从标题到图片，无不给人一种惊目之感。读者一看就会“哇”一声，然后大叫“太棒啦”，这你就不能不服气人家。什么是本领啊，这就是。所以我说，一个真正会办报刊的人，不只是光看处理稿件如何，也不是自己封自己名编，而是要：政治上不出圈儿（按照国家规定办），版面上没有边儿（充分发挥聪明才智），同类中要拔尖儿（在众报刊中突出自己的特点）。这才是今天的编辑家，在市场竞争中必备的素质。
这种年代不再有了。没有新的办报刊本领，对不起，您赶紧给能人让路，事情就是这么简单干脆，这就叫让你“下岗”没商量。不信您就等着瞧。
1999年３月11日