商务洽谈的谈判技巧
如果把谈判称做一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。谈判的过程也是智力、技能的竞争。仅能言善辩是不够的，还必须辅以其他口才的诸多技巧，注意一些细节和谈话方式。
掌握商务谈判技巧
谈判的技巧，不仅仅是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他的口才技巧。
1.以客观的态度谈判
在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时，就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
2.能获得对方的信赖
这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
3.制造竞争
当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死的，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
4.利用合法的力量
人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。
5.不要分散和孤立自己
当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
6.迫使对方增加投资
要用尽量满足对方需要和欲望的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。
察言观色 话语随机
仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。
在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
——巧妙提问
谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。
1.问什么
要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
2.何时问
在谈判开始时，为表示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，做好充分准备后再提问。
3.怎样问
不提有敌意的、带威胁性的问题，不提指责对方诚意的问题，不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题入手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。
——说话听声
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。
悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。
任何话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。
在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。
在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”
说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化。如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名，突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。
假装糊涂 退进自如
谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者不妨采用一些口才战术，以期达到自己的目的。
1.别把话说得太死
谈判的过程是一种智力、技能的竞争。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。
S市某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手，因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元。声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
2.强忍等待
一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”
当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。
美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。
3.假装糊涂
糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。
在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：
理赔员：第一个出价只有100元，你看怎样？
代理人鼻子哼了一声，表示不信。
理赔员：再多点，200元怎么样？
代理人：再多点？根本没有多！
理赔员：那么好吧，300元怎么样？
代理人：300元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，600元。
代理人仍然重复着“哎，我不知道”，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一招也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，而原客户只需索赔300元。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称做一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。
要时刻注意的说话细节
世界上没有一个人不需要说话，不需要和别人交流、沟通，也没有任何一种工作不需要和别人打交道。所以，注意谈吐的细节，讲话方式，培养和提高自己的语言交流能力，是我们开发潜能、走向成功人生的重要途径。
语速不宜太快
一个人讲话的可信程度，跟内容关系并不大，重要的是他的讲话方式，因此在讲话中表现出自信心、权威性和思考的深度非常重要。如果语速太快，效果会适得其反。
当然，讲话慢会被别人打断，好像你不配占用大家那么多的时间，你讲的东西根本就没有那么重要，大家不必花时间去听。可是，急急忙忙地讲话，会让听者误认为你的话没有经过大脑，没有经过反复的思考。这样的讲话，会令听者质疑你所讲内容的准确性。自觉性很强的人，当轮到他们讲话时，他们不由得加快了速度，担心自己已经占用了太多时间，想在被打断之前说出自己的意见。
我们像上紧了的发条一样，恨不能以光的速度讲话。正如同一个人需要一定的身体空间一样，花适当长的时间表达自己，也是一个人应有的权利，“我们有权利在大家面前发表自己的见解”。
在此给朋友提一些忠实的建议：告诉自己，你有权利和大家一样占用时间表达自己的观点。练习以中等语速讲话。根据音乐的节奏练习效果会更好——当然不能选进行曲。请一位朋友或同事在你讲话太快的时候，用手势提醒你。
声音不宜尖细
为什么一位女性跟同伴可以自然地谈话，但等到一位男士参与进来的时候，她就突然改成假声呢？你很难看到男性会这么做。当女性的声音变得尖细时，听起来更像孩子的声音。女孩的声音什么样？腼腆、娴静、甜美，远离权威。这也许就是某些女性想要的效果吧！
再说明一次，人们不仅仅对你讲话的内容有反应，对声音也一样。尖细的声音传达的信息，很容易被人忽视。你不知道吗？在刚刚有广播的时候，新闻都是由男人播送的。我们都尊重和信任那个每天在晚饭时陪伴我们直到长大的播音员，尽管我们对这个人的个性了解不多。直到今天，在晚间新闻类报道中，还是男性的声音占主导地位。男性拥有所谓的充满权威性的磁性声音。
尽管清楚为什么，但很明显如果你降低音调，你的话就会引起更多的关注和尊敬。声音越尖，可信度就越低。也许这种观点和男性的强势文化有关，低沉的声音非常男性化，我们把这种声音与男性的权威连在了一起。其实即使是一个男人，如果他的声音太尖，也面临女性所面对的同样困扰。
在此给我们女性朋友提一些忠实的建议：
早晨起床后，吊一吊嗓子。无论发出什么声音都行，“喔、喔”喔，或“啊、啊、啊”都行。但你必须用自己最自然的音高，也是你一整天都要保持的音高。
参加合唱团，找出自己最合适的音调，你不可能用假声唱太久。呼吸，让颈部和肩膀的肌肉自然放松。当你紧张的时候，限制喉部声带的时候，音调就会升高。
想象你的胸腔足够大，足够开放，想象你的声音在其中畅通无阻。重新塑造你的声音，摒弃任何限制你自然发声的习惯。
不可如此“安慰”
某公司有个网络工程师，花了很长时间在软件上创新，结果人熬瘦了，还没成功，他面临失败，不免懊恼。这时，走过来一个同事，拍拍他肩膀说：“看你眼睛都熬红了，算了吧，有这个闲心，还不如回家休息休息！”这番话初听起来，似乎在安慰，但细听却令人不是滋味。这种安慰像一盆冷水，给人的不是鼓励，而是冷漠。安慰话有时候说得不好，反而会激怒对方，适得其反。要使安慰产生好的效果，没有副作用，掌握安慰的策略和尺度，注意分寸和方法，是不容忽视的，否则，会事与愿违。
那么，在实际生活中，哪些安慰的话语不妥呢？
1.揭人短的安慰
一位学生数学成绩不理想，身旁的同桌就直截了当地说：“你难过什么，你的物理可能会比这更差，忘了它，去做物理吧，后天要考试了。”
说者原意是要他忘却，但这种揭伤疤的不适方式刺痛了对方的心，安慰反而成了触发更大忧虑的源泉。
2.为人添愁的安慰
一位中年人在单位体检时发现肺部有阴影，医生嘱咐他去复查。当他把这个情况告诉周围同事时，有的说：“我们小区里有一个人，开始也是这种情况，后来查出是绝症，你要正确对待啊，别忙工作了，快去确诊吧！”
这种过于实在的安慰，纵然有关切之心，但如此类比，被安慰者反而更加忧虑了。
3.增人懊悔的安慰
有个人不慎遗失了钱包，里面有400多元钱，公司里的同事开玩笑说：“还好，你仅仅丢掉了半只戒指。”
这种把懊悔象征化的说法，别人听了只会心中大为不快。
4.促人忆旧的安慰
一个文学爱好者写了几篇小说，这一次又退了回来，女友劝慰说：“这次比以前铅印的退稿函好多了，以后再努力吧。”
这样，便勾起他产生失败带来的沮丧情绪，觉得自己不是这块料。劝慰不能同过去的不幸联系起来。
5.令人更忧的安慰
单位里一位中年妇女的抽屉被撬了，正好前几天有人也发生了类似的事情，有个女友就信口开河：“过二要过三，当心家里被盗！”
这位女友的本意是要她提高警惕，但这种没有根据的假设，弄得这位妇女离家时提心吊胆，惶惶不可终日。
安慰的话如果得体，不仅别人听了觉得温暖，而且自己的灵魂也会得到净化。
切忌自我吹捧
在浩渺无边的谈话题材中，有一些小小的“礁石”，要留心避免。记住，人无完人，即使你在某方面有所成就或者高人一筹，也并不能说明你在其他方面都出类拔萃。记住：不要自我吹捧。
“那一次的纠纷，如果不是我帮他们解决了，不知要弄到怎样。你们要知道，他们把任何人都不放在眼里，不过，当着我的面，就不敢轻举妄动了。”
即使那次纠纷的确是因为你的努力而得到完满的解决，可是为什么不这样说一句：“当时我恰巧在场，就替他们解决了纠纷。”这样不是会更令人敬佩吗？当别人发觉你默默地做了一件值得称赞的事，自然会对你崇敬有加，但若自己夸夸其谈，所得结果则恰恰相反。不要一心只想求得别人的赞赏，而把事情说得神乎其神，这样别人会觉得你沽名钓誉，手法无异于乞丐讨饭。
别对陌生人夸耀个人的生活，例如你的成就、你的富有或是你的儿子如何出色。
永远不要在上司面前夸耀自己的才干，你若渴望取悦于他，试图给对方留下深刻印象，不要自我吹捧。展现自己的才华，位居你之上的人不会因此而喜欢你，因为你激起了他们的嫉妒与不安，引起了反感。
说话时，既要有实事求是的态度，又要给人谦虚的印象，坦白地承认你对某些事情的无知，这绝不是耻辱。相反，别人会认为你的谈话不虚伪，没有自我吹嘘，这样就能赢得好口碑。
勿让语意模糊
在日常交谈的话语中，有不少词语在不同的条件下使用，往往有不同的含义，有的甚至完全相反，这就是“同语异义”的现象。它会给你带来不少麻烦，也会带来许多便利。巧说“同语异义”比直言更能对听者产生强烈的吸引力，但如果运用不好则会带来很多麻烦。
《三国演义》中描写的曹操误杀吕伯奢一家的故事就很有借鉴意义。
曹操刺杀董卓未成，便与陈宫一道投奔曹父的义兄吕伯奢家求宿。吕伯奢热情接待，上村西沽酒去了。曹操坐了一阵，忽然听到后院有磨刀的声音，于是，与陈宫蹑手蹑脚进了后院，只听得有人说：“捆绑起来再杀！”曹操对陈宫说：“不先下手，咱们就要死了！”说着，便与陈宫拔剑冲了过去，见一人便杀一人。他们搜寻厨房，这才看见那里有一只捆绑起来等待宰杀的猪，原来是一场误会。
这个故事虽反映曹操疑心过重，但“捆绑起来再杀”这句不明确的言辞，对促成曹操杀人也起了很大作用。这说明“同语异义”的言辞一定要谨慎使用。
二战期间也发生过因“同语异义”而误会的事。当时，由于德军经常空袭伦敦，所以英国空军总是保持高度警惕。在一个浓雾漫天的日子，伦敦上空突然发现了一架来历不明的飞机，英国战斗机立即升空迎击，到飞临对方时，才发现这是一架中立国的民航机。
英国战斗机向地面指挥部报告了这一情况，请求指示。地面指挥部回答：“别管它。”于是，英国战斗机发出一串火炮，把这架民航机打落了。后来，英国为此支付了一笔巨额赔偿才了事。英国战斗机和地面指挥部都负有不可推卸的责任。
首先是地面指挥部，不该用“别管它”这样语义不明的言辞来回答战斗机的请示。这既可以理解为“别干涉它，任它飞行”，也可以理解为“甭管它是什么飞机，打下来再说”。
战斗机的责任是在听到这样可作完全相反理解的命令后，应该再次请示，然后再采取行动，这样就不致铸成大错了。
可见，这个“别管它”，就是一种“同语异义”的言辞。你在遇到这种言辞时一定要慎重处理，切勿鲁莽行事，否则它会使你铸成大错。
不谈他人隐私
每个人都有不想让大家知道的事情，也就是说每个人都有自己的隐私。与人相处时，要极力避免谈论别人的隐私，否则就会使得你人格低下，缺乏修养，甚至破坏你与他人的和睦关系。
事实上，人与人之间的关系相当复杂，你如果不知内幕，就不可信口雌黄，以免招惹是非。
现实生活中有一种人，专好推波助澜，把别人的隐私编得有声有色，夸大其辞地逢人就说。人世间不知有多少悲剧由此而生。虽然你不一定是这种人，但偶然谈论别人的隐私，也许你无意中就为别人种下祸患的幼苗，其不良后果并非你所能预料的。
要是有人向你说某人的隐私，你唯一的办法是，像保守你自己的秘密一样，不可作传声筒，并且不要深信这片面之词，更不必记在心上。
去年底，小赵部门里一个叫洁的女同事辞职，便新招了一个叫王林的女孩来顶她。洁的电脑自然也归王林使用。上班没多久，王林便在一天午饭时眉飞色舞地说：“前面那个人蛮有趣的么，在电脑里留了很多小说，好感人哦！不晓得她哪里下载的……你们要看吗？”
午休时间几个同事的邮箱里都躺了一篇“日记体小说”，开篇第一句就是：“爱上我的上司王杰，已经两年。”
不幸的是，女主角名叫洁，而这家公司的部门经理也叫王杰。更不幸的是，这绝不是小说，王杰看不出，同事却一眼就发觉了。但不幸中的万幸，是王林没有“邮件群发”，王杰不会收到。
大家看完了面面相觑，把王林吓坏了。有人拍拍她的肩，“删掉这篇文章吧，以后不要提……”
叫她不提，可私下里，怎么忍得住：“洁怎么那么粗心，走的时候都不把硬盘‘格式化’？”“她暗恋了那么久，王杰说不定是知道的，但是不理她。她这明摆着是让这些东西漏出来让王杰难堪嘛！”“也不一定，说不定她在等着有一天可以传到王杰耳朵里，反正他太太也不在上海……”
不知道这篇在公司里传来传去的“暗恋日记”最终有没有传到王杰那里，总之王林在王杰手下干得很不开心，半年不到就辞职了。临走前，王林没有忘记把硬盘“格式化”。
避免谈论别人的隐私，一是拐弯抹角地刺探别人的隐私，二是不可知道了别人的一点点隐私就到处宣扬。宇宙之大，谈资无所不有，何必非要以他人的隐私当做谈资而后快呢？
对待别人的隐私，要切忌人云亦云，以讹传讹。首先你要明白，你所知道的关于别人的事情不一定确凿无疑，也许另外还有许多隐情你不了解。要是你不加思考就把所听到的片面之言宣扬出去，难免不颠倒是非，混淆黑白。话说出口就收不回来，事后你完全明白了真相时才后悔不迭，但此时已经在同事之间造成了不良的影响。
所以，对于别人的隐私，我们要慎重对待，不可以随意谈话。
需要注意的说话的细节还有很多，多加学习，有益无害。