书城励志政道与商道
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第16章 学做势:该出手时就出手

有人这样说过:“小老板做事,中老板做市,大老板做势。”势,就是趋势,就是事物发展的走向,就是财富流动的方向。掌握了趋势,就等于在财富一定要流过的地方提前放好了一个盆子,等待财富的到来。一代商圣胡雪岩在做势方面自有一套独到的方法,我们看看胡雪岩是如何做势的。

1.东风未来备好船

在《三国演义》之中有一段诸葛亮借东风、火烧曹营的故事:

在曹操进攻荆州的时候,刘备孙权两家结成了抗曹联盟,诸葛亮与周瑜共同制定了火攻曹营的计划。但连日来江上一直刮西北风,用火攻不但烧不着北岸的曹兵,反而会烧到自己。周瑜为东风之事心急如焚,病倒在床上。诸葛亮知道后,给周瑜开了个“药方”,上面写着:“欲破曹兵,宜用火攻。万事俱备,只欠东风。”周瑜承认自己的心事被诸葛亮猜中,便问诸葛亮有何办法。诸葛亮让周瑜为他搭起高九尺的七星坛,说自己要在坛上做法以借东风。周瑜将信将疑,可是诸葛亮登坛做法之后,果真“借”来了东风。

周瑜一见异常高兴,就派出部将黄盖,趁天黑之时带领一支火攻船队,直驶曹军水寨,火攻曹营。借着东南风的“威力”,曹军水寨全部着火,被打得落花流水。

赤壁之战,东风起了很大的作用,唐朝诗人杜牧有两句名诗道:“东风不与周郎便,铜雀春深锁二乔。”意思是多亏老天爷把东风借给了周瑜,使他能方便行事,否则孙策的老婆大乔和周瑜的老婆小乔会被曹操掳到铜雀台去了。京剧《群英会》中,曹操有句唱词:“我只说十一月东风少见。”显然后悔自己对气象判断失误,吃了大亏。

然而我们知道,这并不是诸葛亮借来的,而是他“预测”出来的。诸葛亮的家就住在离赤壁不远的南阳,他是掌握了这次东南风出现前的征兆,所以才准确地做出了“天气预报”。专家都认为,诸葛亮在初冬的十一月份,根据长江中下游地区当时的天气变化,预测将有东南大风出现,并进一步推断天气还要恶化,这是符合天气演变规律的。

掌握天气规律,预知东南风会出现,这就是凭势而为。但是,在东风到来之前也要做好准备,若是没有周瑜事前安排好的火攻船,仅有东风是没有用的。这一点在做生意时很重要,既要看得出东风即来,又要在风没有来之前提前做好准备,东风一到,则势不可挡了。胡雪岩在这方面,既有诸葛亮的“天气预报”的能力,又有类似于周瑜的提前的策划与安排。

我们知道,王有龄在胡雪岩挪用的公款的资助下,捐得了海运局的坐办。当上官之后,王有龄找到失业下岗中的胡雪岩,自然就会为胡雪岩的前途着想,于是关于胡雪岩如何“再就业”的问题,两个人展开了探讨。虽然王有龄很看好胡雪岩,打算把他拉入政坛,但是,胡雪岩却要“哪里跌倒了,哪里爬起来”,还要做老本行。王有龄以为胡雪岩还想回到信和钱庄去,因为当年胡雪岩私自借钱给王有龄,被信和钱庄开除了,可是当王有龄光鲜地回来之后,并把钱还上了,信和钱庄对胡雪岩的态度也大为改变,这时胡雪岩要想回信和钱庄,他们那里一定是列队欢迎的,但是胡雪岩却不想吃回头草了,他看到了更好的“一片草地”,他从王有龄身上“预测”到了即将到来的“东风”。

按照经验来判断,胡雪岩料定王有龄不会长期待在浙江海运局坐办的位置上,一定会外放州县,如果到了州县,可能就会是当地的一把手,说话相当地算了,当地财政大权肯定抓在手中了。那个时候,当地的钱存在哪家钱庄,完全由这个“一把手”说的算了。到时候他可以代理王有龄所任州县的公库。按照惯例,代理公库不付利息,等于是白借了公家的银子,来做自己的生意。

胡雪岩意识到,这个东风一定要借,但是不能等东风来之后再备船,也就是说,胡雪岩等王有龄当了州或县的一把手之后,他再开始建立钱庄,并让王有龄把当地公库的钱存到这里来,那肯定会招致非议。因为很多钱庄或生意人都会盯上这块肥肉,王有龄不把钱存到别的钱庄,偏偏等着胡雪岩建钱庄,然后存到这里来,大家一定认为这是以公谋私的。那样会招致非议,不但不能借着东风“火”起来,搞不好可能会惹“火”烧身了。

胡雪岩要抢在“东风”到来之前备好船,他的计划就是先把钱庄热热闹闹地办起来,一切准备停当,在外面看来是一个很有实力的大钱庄,其实内部是空的,只是一个架子而已,只等王有龄放了州县,当上了州县的一把手,虚的就变成实的了。

说干就干,胡雪岩立刻着手开办了阜康钱庄,开业那天,同行们都来庆祝,场面不小。果然,王有龄很快得到了做湖州知府的肥缺,这时胡雪岩的阜康钱庄已经建立起来了。王有龄当了湖州的一把手,选择哪家钱庄代理公库的收支完全由他说得算,于是,就是让胡雪岩的阜康钱庄全权代理了。胡雪岩从湖州得到了大笔现款,但是,他并没有把这笔款直接带到杭州,而是“挪用”公款,在当地买丝,把丝运到杭州之后再卖掉,把公款再存到自己的钱庄。他通过买丝卖丝,又赚了一笔,而公家的事也没有耽误。他的阜康钱庄吸收了湖州公库的公款之后,有了实力,才大张旗鼓地发展了起来。

由此可见,做生意要有超前的眼光,既要有预测东风的能力,也要提前做好准备,万事俱备等东风,这样东风一来,就可以借势发展起来了。

【向胡雪岩学经商】

胡雪岩说过:“做事情要如中国一句成语说的‘与其待时,不如乘势’,许多看起来难办的大事,居然都顺顺当当地办成了,就是因为懂得乘势的缘故。”

2.抓住稍纵即逝的商机

胡雪岩在经商的过程中,不但有观测东风的能力,还善于观察一些细节。他知道,最珍贵的机会不会是摆在大街上的,人人可见的,而是一些别人不重视、忽略掉的细节。这些细中的机会要是不去仔细观察,并不能立刻做出反应,那么可能会稍纵即逝。

胡雪岩借力于王有龄,再加上他自己经营有方,几年时间,阜康钱庄就跻身于同行之首,银钱业务往来超过任何一家钱庄。这一年冬天,胡雪岩看着钱庄的生意越来越好,很是高兴,有事没事就到钱庄里坐一坐,看着店员们有条不紊地忙碌着,心里高兴之余,盘算着如何把自己的生意做得更大。这一天,胡雪岩正坐在钱庄一角的太师椅上,忽然从外面走进来一位顾客,递给伙计一张银票,伙计满面带笑地迎接着,可是接过银票一看,愣了一下,随即又满脸堆笑,将顾客请进厅堂落座,并沏了一杯好茶。

从伙计这种待客表现来看,这个顾客肯定是非比寻常。胡雪岩就偷偷地去问那个伙计,是怎么回事。伙计告诉他说,这个顾客要支取5万两现银,数额太大,钱庄里凑不齐,必须去库里搬运,因为得需要等一段时间,所以才请他喝茶等候。

胡雪岩一听,仔细地打量了一下那个顾客,只见他双目炯炯有神,眉宇间露出一股英气,一看就是场面上的人。又见他风尘仆仆,行色匆匆,看上去像是远道而来,并且急着去办重要的事情。胡雪岩决定跟这个人套套近乎,探听一下他的底细。胡雪岩也算是江湖人物,对一些帮会暗号是很熟悉的,于是他右手端着茶碗,三指并拢,大拇指翘起,做出青帮询问的暗号:来者何人?一边做着暗号,一边慢慢踱到了来客的身边。

胡雪岩果然没有猜错,来客一见他的手势,明白了他也是“道”中之人,也端起了茶杯,三指散开,大拇指向下,做出回答的暗号:帮中弟兄。

暗号对上了,大家自然就亲近了许多。胡雪岩热情地询问来客的姓名,来客回答说叫高老三。熟知江湖规律的胡雪岩马上意识到了,这个高老三是帮中管钱的人物,因为在一个帮派中,排行老三的,都是系帮中管理钱财的执事,这是“行规”了。

胡雪岩没有猜错,这个高老三正是苏南青帮“同福会”的管家,专管钱财往来,到阜康钱庄来取银子,正是他的“份内”之事。

确定了身份之后,胡雪岩就与高老三亲热地交谈起来,他有点担心地说道:“银子多了扎眼,路上也不安全,何必一次取那么多。”

高老三回答道:“胡老板说得对,但这笔钱立刻就要分给兄弟们做安家费,不会多余剩的。”

“安家费?”虽然高老三回答得很轻松,但是胡雪岩听了却很震惊。要知道,青帮弟兄需要流血拼命,才发放安家费给眷属,以使他们解除后顾之忧,甘心赴死。如此看来,同福会要大开杀戒了。

胡雪岩就此事谨慎地向高老三询问,高老三知道胡雪岩不是利害关系人,告诉他也无妨,于是说道:“安福会将替太平军护送一批军火从上海到金陵,途中官军重重设防,难免有冲突,所以会里选了百多位敢死的弟兄,去完成任务。”

高老三走后,胡雪岩反复琢磨这条信息,他知道,太平军是从洋商手里购买军火,然后高价雇青帮会的人出面护送。这是太平军与青帮会的交易,和胡雪岩无关,可是他像一条嗅觉灵敏的狗,从中嗅出了商机。

他知道,军火买卖是“暴利”生意,回扣不菲。太平军在上海购军火,必然与洋人洽商,自己一直垂涎军火生意,却一直苦于无处着手,不知道何处寻找货源,今天,可以借青帮会的耳目,联系到卖军火的洋商,把太平军要买的军火夺过来。他之所以想这么做,因为他知道,太平军与清军对峙多年,不但太平军想买军火,清军也同样要购买军火。

既然现在能找到货源,那只要清军也要货,自己就可以做成这笔军火生意了,于是他立刻去找王有龄。王有龄一听,也是很兴奋,高兴地说道:“真是太好了,刚才抚台黄大人召见我,商议要海运局拨一笔款子购置500条毛瑟枪,加强浙江绿营军的装备,我正不知道该怎么办呢。你若想做,就交给你去办好了。”

胡雪岩大致算了一下利润,毛瑟枪每枝50两银子,500枝需25000两银子,回扣一分以上,起码可获得3000两银子,值得做一回。于是他立刻答应下来,并请王有龄开了一张3万两银子的官票,预备到上海花费。然后收拾行装,雇了一只小火轮,连夜奔赴上海。虽然从高老三口中,胡雪岩得知太平军欲购的这批军火数量巨大,洋商不可能有现货,不可能现在就能交易完毕,但是世事无常,机会来了必须立刻行动,稍有懈怠可能会坐失良机,他必须立刻到上海办成这笔生意。

到了上海之后,胡雪岩先拜访了上海青帮首领廖化生,说明来意,他指望廖化生帮忙,引见给洋商,并承诺事成之后,分给其三成利润,算是合伙生意。廖化生当下答应下来,并把外语流利、深谙洋商底细的欧阳尚云派给了胡雪岩。

第二天,欧阳尚云陪同胡雪岩,前去一家洋酒馆会晤洋商麦得利。见面寒暄之后,胡雪岩在餐桌旁就座,开门见山地同麦得利谈起了那笔军火交易。麦得利这个老外还颇讲信用,说已同别人签约,不可失信。胡雪岩一听,就面似诚恳、实则威胁地说道:“知道你同谁签的约吗?那是一伙与合法政府作对的乱民啊,他们买军火是为了叛乱,反对合法政府。”麦得利说自己是商人,商人只管做生意,而不问对方是谁,哪怕是魔鬼。胡雪岩接着说道:“你知道五口通商的条约吧,那是外国政府同清政府签订、保护外国商人在华利益的,如今你们同反清的乱民做军火生意,无异于反对中国政府,这就不会受到任何保护。如果朝廷发现你把军火卖给乱民,派兵没收军火,那时你不但血本无归,还要被政府追究责任,利弊如何,你还不明白吗?”

一席话点中了麦得利的命脉,商人做生意只看利润,若是血本无归的话,可是致命的打击。麦得利苦笑着说,枪支已经启运,很快到达上海,若中途毁约,将会蒙受巨大损失。胡雪岩告诉他,自己可以代表浙江地方当局买下这批军火,并可提高价格。麦得利双眼一亮,连连点头。可是他对胡雪岩的底细并不了解,也不敢贸然交易,于是他转向欧阳尚云,询问一下胡雪岩在中国官场上的影响和势力,究竟有多大。欧阳尚云告诉他,中国有句老话,叫做“有钱能使鬼推磨”,胡雪岩的钱财,足可以买下浙江半个省的地皮,相当于英伦三岛的其中一个。麦得利惊得张大嘴巴,连连伸出拇指比划,金钱的力量立刻降服了他,麦得利明白同胡雪岩这样的巨富打交道,比同“乱民”太平军来往有利多了。

胡雪岩为了确保军火生意顺利成交,特地向麦得利允诺把每支枪价格提高一两银子。麦得利高兴得手舞足蹈,斟满一杯洋酒,同胡雪岩碰杯,庆贺生意成交。从这笔军火生意中胡雪岩轻松地获利5000多两银子。

一个本来与己无关的行业,一个在常人眼中看似不经意的消息,却被胡雪岩从中看出了生财的门路。他通过对时局的分析,再加上他商人的“精打细算”,便看出其中不可估量的利润。俗话说“生意人人做,就看谁先占”,但若是想占先,必须有灵敏的嗅觉,能发现机会,这是最为重要的,在这方面,胡雪岩可以说是一位高手了。

【向胡雪岩学经商】

胡雪岩十分重视对商机的把握,他说过:“商机抓住了,就能带来滚滚财富;抓不住,财富就会从你身边悄悄溜走。”

3.转“危”为“机”是本事

有人这样说过,聪明的人能够发现机会,果断的人能够抓住机会,勇敢的人能够把机会变为成功,而愚昧的人则不敢将机会变为胜利和果实。其实,这些能力对于胡雪岩来说,都不算什么,胡雪岩还有一个更强的本事,能从“危”中看到“机”,能转“危”为“机”。

依仗王有龄的官势和自身的努力,胡雪岩的事业发展得很快。阜康钱庄顺利开办,而且蒸蒸日上。胡雪岩在上海所做的丝业生意也理好了头绪,他准备“全面进军”这个行业。

可是,正当胡雪岩准备在八月丝茧生产的旺季大干一场时,传来了一个非常“不利”的消息。胡雪岩在上海做生意,派出了很多耳目,打听上海的市面情况,上至政府的政策,下至各帮派的活动,还有市场上的行情,他都要了熟于心,这样做起来才有把握。可是打探的人虽然都说蚕丝的市场很好,有利可赚,但是“小刀会”将要在八月起事,如果“小刀会”一闹,人心惶惶,那是没有办法做生意的。而且“小刀会”一闹事,也会影响交通运输,在这个时候做生意,风险太大了。

生意还没有开始做,就陷入了“危机”之中,手下人都力劝胡雪岩暂时不要做了,等上海的市面平静下来之后再说。可是胡雪岩却决定不但要做,而且立刻就做,不等到八月了。因为他从这个“危”之中看到了“机”:“小刀会”一闹事,上海肯定会乱一段时间,因为影响交通运输,也没有人愿意冒风险做生意,所以外面的丝茧很难运进上海来。那时候,要是手中存有丝茧,则是奇货可居,尽可以高价出售了。所以这是一个好机会,要抢在“小刀会”起事之前,大量吃进丝茧,留到平息之后再卖,定会大赚特赚。

胡雪岩打定这个主意之后,就与手下人商量,可是大家并不同意,他们担忧一个问题:如果“小刀会”闹事,没有几天就被平定下来,那样上海的市面就受不到太大的影响,囤货没有什么太大的意义,搞不好还会赔本,因为现在买茧丝价钱会很高的,那时若卖不上高价,自然就会赔本了。听到这里,胡雪岩又开始犯愁,并打算放弃了。

可是,他转念一想,又发现了其中的机会。他知道“小刀会”是洋人暗中支持的,即使“小刀会”闹事的时间长不了,二三个月就被政府“摆平”。但是,政府不会便宜了洋人的,而他们惩治洋人的最好的办法,就是禁止与洋人通商,那时,洋人有钱买不到丝,丝价必会大涨。因此他大肆倾资从杭嘉湖一带购进蚕丝运进上海。这是胡雪岩自立门户以来的第一笔大宗生意。为了做好这笔生意,他调集了几十万银款,其中大部分都是向钱业同行借贷的。因为大家都信任胡雪岩的商业才能,相信胡雪岩的判断。

事情发展果不出胡雪岩所料,“小刀会”很快被镇压了。两江总督上书朝廷,力主禁商并惩罚洋人,朝廷立刻批准。因而,胡雪岩从生丝生意中大赚了一笔。

这种情况,在别的商人眼中都会认为是危机,都会躲得远远的,唯独胡雪岩从中看到了机会,并抓住了这样的机会,为自己在丝业的发展垫定了基础。

要想在商界做出成绩,就应该有胡雪岩这样的眼光,不是躲着危机走,而是能从危机中看到机会,并且牢牢地把握住这个机会。1995年,潘石屹创立SOHO中国公司。然而仅仅过了两年,亚洲金融危机爆发,国内房地产市场一片萧条,与此同时,中国政府推出的紧缩性货币政策又促使房地产市场需求急剧下降,投资锐减。许多人都不敢再投资房地产,他们认为前景黯淡,危机四伏。潘石屹却在这个经济周期中看到了商机:一方面是他所谓的“储蓄指数”,即随着居民储蓄增长,人们积累了大量的现金,而现金意味着购买力,另一方面则是土地价格低廉。潘石屹坚信房地产市场的低迷只是一时的现象,快速成长才是大势所趋。于是,他反其道而行之,大规模收购土地,反周期性地储备公司资产。2001年,潘石屹将SOHO现代城项目引入市场,由此跻身中国十大房地产开发商行列。可以说,潘石屹的做法与胡雪岩当年在上海的丝业发展,有相似之处,都是从危机之中看到了机会。

胡雪岩之所以成功,在于他对每一桩生意运作中的时势、商情的充分了解,他能从危机之中看到机会,并敢于反其道而行之,这种勇气不是莽撞的一时冲动,而是经过深思熟虑做出的最后决定。因此,胡雪岩能在各个机会来临时勇敢地把握住,并稳赚巨额利润。

【向胡雪岩学经商】

胡雪岩说过:“越是乱世,机会越多。我经商之所以比较顺利,都是和把握机遇和与时势结合起来有关。”洞悉时局,从而乘势而上是胡雪岩走向成功的通天捷径。