书城管理现代人智慧全书:智慧促销术
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第29章 智慧促销术(9)

你接到一张大的订单,一家国际性的连锁店要向你采购所有分店的全部员工的制服。当谈判快到尾声时,对方的公司董事会却决定让各店各自采购。这真让人失望。这种情况下人们通常的反应是什么?人们会采取各种措施希望达成协议,事实上,这么做并不合适。你应该暂时不作决定,以拿出时间考虑下一步该怎么办。新的情况需要新的计划。

在紧要关头之前试探对方一下

你可能觉得某些建议对方难以接受,这时你可以先在非正式场合试探一下对方,放一放试探气球,看他的反应再作决定。如果对方态度强硬,在正式谈判时就不要旧话重提。如果对方认为有点意思,那么就可以就此事进行认真谈判。

坦诚陈述自己的要求并要求对方也这样做

在进入敏感和困难问题之前,你要摒弃无根据的假设,并找出双方观点的相同点。这时你会惊异并高兴地发现,满足要求并非是不可解决的难题。

尽早而不是推迟说出所有的重点

你如果在谈判的最后提出重点,对方会认为你要耍滑头蒙骗对方。为了避免对方对你目的的怀疑,要及早摊牌。

先讨论对方的需要

在讨论之初,在说出自己的目标之前,先问清楚对方的需要。这样会显示出你不会为了自己的目的而牺牲对方的利益。这样如果你在谈判中能满足对方的要求,他也会尽量使你达到目的。

看到协议的价值

谈判达成了协议,有时我们会低估它的价值。其实,它除了有形的价值外,还会给你带来无形的利益。如加班费可以让工人加班,交通工具可以增加业务主管的机动性。你要重新发现你提供的条件的价值。

列举你的缺点并使之弱化

如果你能向对方道歉,对方会接受,至少对方不会再火冒三丈,同样,如果你能诚实地列举自己的缺点,对方就没有办法再提到它们。比如,在应征面试时你可以说:“我没有你们所要求的五年的工作经验,但我的英语不错。”这样对方会把考察的重点放在你英语运用的能力上。

对方说“不重要”时,注视他的体态

当对方说“顺便提一下”,或者“我差点忘了”的时候,他可能话中有话,这时你要注意对方的体态(如搓手等),你可能就此知道,他表示不重要的话可能很重要。

讲讲成功的故事

当意见出现分歧时,你可以讲一讲自己或别人在这种情况下取得谈判成功的故事,这会告诉对方困难是可以得到解决的。

分清“想达成协议”和“必达成协议”

在谈判中,如果你显出非达成协议不可的样子,你可能就要失败。你可以表示想达成协议,但不一定必达成协议。

用电话谈判时你要先打

主动的一方会占尽先机,你可以选择时机,准备资料,想好先说什么后说什么,而对方只能处于被动,会感到措手不及。

整体作战,不要被各个击破

所谓各个击破就是分别和对方的成员达成协议,从而得到最大利益。要不被各个击破就要由一个发言人负责全面工作,其他成员分头准备,以书面形式把资料提供给总的发言人。

做好记录

对方说过的和自己要说的都要做好记录。这样自己说话就不会出错,对方也不会把他刚说的话以不记得为由推翻。

保持良好的目光接触

如果你不看对方,或者目光不时地移开。对方会认为你在逃避或在撒谎。要不就是不能最后拍板。为了示之以坦然的气度,你要正视对方。

先易后难

这样能增加成功的信心,并有时间考虑较难的那一部分,最终逐步达成协议。

促使对方投入

对方在谈判中投入的时间、金钱、努力越多,他就越想达成协议。没有人想让自己的投入化为泡影。

当断则断

如果你投入了大量的时间、努力和资金,而谈判还不能达成协议,这时你要断然中止谈判,否则将会失去更多。

由目标到方案

如果是由方案到目标,而对方又不同意你的方案,争论将无止无休。先定目标,再选方案,双方都可能发现,排除某些方案也没有关系。

开动脑筋寻求解决方案

在双方各自提出自己的目标之后,最佳的结果是达到“双赢”的结果。首先应列出所有方案,然后从中选出两到三个最佳的,最后综合整理出一个最好的解决方案。

僵持时应缩小范围

我们买某种商品时如果品牌太多就会无所适从,反之很快就会选一种。情况越单纯越易于决断。因此,当谈判陷入僵局时,千万不要再提新的方案,而应缩小范围。让对方从一到两个方案中选一个。

“公平”只是一种感受

年轻人总说好位子都让其他年岁大的人占光了。等他们40岁时,他们又会羡慕年轻人。“公司”与否取决于每个人的处境、看问题的角度和价值观。如果公司要委员会投票看是否给你加薪,你希望的应该是每个委员的薪水都比你高。

要说“我们”

语言很重要,它可以泄露你的想法。最好用语言表示出双方的一致之处,那就是要说“我们”,而不要说“我和你”。应该说:“如果某事发生,我们怎么办?”而不要说成:“如果某事发生,我和你怎么办?”

调整期望值

孩子会要求父亲到天上摘月亮,但在谈判中,你不应提这样的要求。期望值太高,会把对方吓跑。例如,你可以说:“我希望大家别失望,今年的调薪幅度不会赶上去年的。”这样就把大家的期望值降低了。

说一说你的困难

没有人手眼通天。如果你有困难,就把它说出来,对方会理解和信任你,从而调整自己的期望值。

说话要留有余地

当你说“要就要,不要就走”这样的话时,无论是用词还是语调都要慎之又慎。讲话不留余地,谈判可能急转直下。要想谈判成功,总要有妥协的一方,而妥协就要蒙受屈辱。这谁也不愿意。双方可以各自表述自己的意见,然后寻找成功的机会。

看对方是否真的不能改变

对方把话说死的时候,不要气昏了头,而要仔细分析对方讲的话,注意用词的差异,看对方的立场是否真的不可改变。

在答应之前问清细节

把尚未弄清的弄清,分析每一个细节,看哪个可以接受,哪个不可以接受。

听出漏洞

要达到双赢的目的,“听”非常重要。通过“听”可以了解对方的需要,知道哪些是必需的,哪些有了就更好,没有也可能,还可以找出对方自相矛盾之处。“听”比“说”好处更多。

义正辞严地说“不”

有些问题是不能让步的,这时你要坚定地说“不”。这个结果如果对方无法接受。你可以重复几遍,再不行就检查一下自己的体态和声调,调整一下,庄重地说“不”。

让对方先说

尽可能让对方先说,得到回答后,考虑一下自己的情况。如果自己必须先开口,就要留有余地。

找出上限和下限

上限和下限极为重要。你最好知道对方能接受的最低和想得到的最高价。对方也是如此,一旦对方知道了你的上限,你要尽可能地少作让步。

要价要高

要价高有以下好处,一是对方可能全盘接受;二是你可以掌握一个有利的条件,可以以后运用;三是你可以稍作让步,让对方感觉像个赢家。

找出折中方案

要价12万,出价11万,最终可能以11.5万成交。折中方案是常用的。这种技巧也可以运用到其他方面,你要求旅行四周,对方同意两周,你可以提出一个三周的折中方案。

确定必需坚持的和可以放弃的

在谈判之初你要确定哪些目标必须坚持,哪些目标可以放弃。把可以放弃的列成清单,适时奉送,这会皆大欢喜。

对“虚晃一枪”不作反应

有的厂家报价很低,看你感兴趣再逐步借各种理由抬高总价。在他抬高价格时,你不要反应,等价格合理之后,你再和对方认真讨论。

不要自动让步

这个原则适于讨论价格,你要价4000元,忽然又自动降价300元,对方会对你生疑。

让步和要求都要小

你不可能先要求公司提供油补,最后却要求公司提供一辆轿车。得寸进尺或让步太大会让人觉得你原则性不强,从而信用扫地。

对特别的动作问清原因

对手意外的让步时要先问清原因再决定接受或拒绝。这会使你了解对方的动机,并显示出你的理性。

推翻对方的逻辑