书城哲学鬼谷子(白话全译)
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第39章 中经(1)

“中”乃多义词,在本篇中使用“心”这个义项,指内心;“经”,即经略、治理。战国时期,随着人文思潮的兴起和等级观念的打破,人人追求个性解放,盼望实现自身价值,力图在社会政治舞台上扮演角色,占有一席之地。纵横策士们无权无力又无钱,但有计谋和智慧。所以,《鬼谷子》主要讲如何运用计谋智慧,施展权术,以掌控别人,壮大自己,在政治斗争中无往而不利。本篇说的就是如何运用内在的精神去处理外部的事物,以收服人心,控制别人,掌握主动权,并列举了内动心计、外以制人的具体方法。

原典

中经,谓振穷趋急,施之能言厚德之人。救拘执,穷者不忘恩也。能言者,俦善博惠;施德者,依道。而救拘执者,养使小人。盖士,当世异时,或当因免阗坑,或当伐害能言,或当破德为雄,或当抑拘成罪,或当戚戚自善,或当败败自立。故道贵制人,不贵制于人也;制人者握权,制于人者失命。是以见形为容、象体为貌,闻声和音,解仇斗郄,缀去,却语,摄心,守义。《本经》,纪事者,纪道数,其变要在《持枢》、《中经》。

见形为容、象体为貌者,谓爻为之生也,可以影响、形容、象貌而得之也。有守之人,目不视非,耳不听邪,言必《诗》、《书》,行不淫僻,以道为形,以德为容,貌庄色温,不可象貌而得之。如是,隐情塞郄而去之。

闻声和音者,谓声气不同,则恩爱不接。故商、角不二合,徵、羽不相配。能为四声主者,其唯宫乎?故音不和则悲,是以声散、伤、丑、害者,言必逆于耳也。虽有美行盛誉,不可比目、合翼相须也。此乃气不合、音不调者也。

解仇斗郄。解仇者,谓解羸微之仇;斗郄者,斗强也。强郄既斗,称胜者,高其功,盛其势;弱者哀其负,伤其卑,污其名,耻其宗。故胜者闻其功势,苟进而不知退;弱者闻哀其负,见其伤,则强大力,倍死者是也。郄无极大,御无强大,则皆可胁而并。

缀去者,谓缀己之系言,使有余思也。故接贞信者,称其行,厉其志,言可为可复,会之期喜。以他人之庶,引验以结往,明款款而去之。

却语者,察伺短也。故言多必有数短之处,识其短验之。动以忌讳,示以时禁,其人恐畏。然后结信以安其心,收语盖藏而却之。无见己之所不能于多方之人。

摄心者,谓逢好学伎术者,则为之称远。方验之道,惊以奇怪,人系其心于己。效之于人,验去乱前,其归诚于己。遭淫酒色者,为之术,音乐动之。以为必死,生日少之忧。喜以自所不见之事,终以可观漫澜之命,使有后会。

守义者,谓以仁义探其在,内以合也。探心深得其主也,从外制内,事有系,曲而随之。故小人比人,则左道而用之,至能败家夺国。非贤智不能守家以义,不能守国以道。圣人所贵道微妙者,诚以其可以转危为安、救亡使存也。

译文

所谓“中经”,说的是前去解救陷于困境和处于危难中的人,能够做到这一点的,一定是那些能言善辩、德行深厚的人。救援那些被拘执而身陷囹圄的人,这些走投无路的被救援者是不会忘记救援者的恩德的。能言善辩的人,能够多做善事,广施恩惠;广施厚德的人,能凭依大道,行为合乎道义准则。救人出囹圄的人,必定能够豢养、驱使那些被援救的人。那些士人面临时代变异,有的能在战乱中九死一生,免于死亡;有的能言善辩,反遭谗害;有的弃文从武,据兵称雄;有的横遭拘系,无辜定罪;有的心忧戚戚,固守善道保全自己;有的危败相连,却仍能自强自立。由此而论,为人处世之道,贵在制服别人,而不能被人制服。制服别人者,便能够牢握权柄;被别人制服者,命运就掌握在别人手中。所以,应当讲求“见形为容、象体为貌”,“闻声和音”,“解仇斗郄”,“缀去”,“却语”,“摄心”,“守义”等处世道术。《本经》讲述的只是一般的处世道理和技巧,至于其权变的要领,则都在《持枢》、《中经》篇之中。

所谓“见形为容、象体为貌”之术,是指犹如在占卦时看到卦爻就可推测吉凶一样,可以通过一个人的言语行事、外在形貌体态等方面来探知其内心世界。有操守的人,眼睛不看非礼的东西,耳朵不听邪恶的声音,言谈必以《诗经》、《尚书》的礼义为依据,行为既不过度也不邪僻,以道为形,以德为容,面貌庄重,表情温和,没法用外貌形态去判断他们的内心世界。碰到这种情况,就赶快隐藏起自己的实情,堵塞自己言辞中出现的漏洞,早早离他们而去。

所谓“闻声和音”之术,说的是听到对方的声音便用相类的声音去应和。如果声音、言语的性质不同,感情就不会相通。这就像五音中商声和角声不能相合,徵声和羽声不能相配一样。而能够主宰、协调以上四音的,大概就只有宫声了。五音不和谐,声调必然悲怆难闻,不能感动人。所以,就像散、伤、丑、害诸音难听一样,意气不投之人,言语听起来一定不顺耳。即使他们有美好的操行,备受赞誉,彼此间也依旧不能像比目鱼、比翼鸟那样恩爱无间,密切合作,同气相求。这就是因为彼此意气不投,言语便不相合、协调的缘故。

所谓“解仇斗郄”之术,解仇,说的是调解弱小者的仇斗;斗郄,说的是促使有嫌隙的强大者之间相互斗争。让有嫌隙的强者发生争斗,对胜了的一方,则宣扬其功业,张大其声势;对失败的一方,则对其失败表示哀怜,对其位势表示伤心,并说他此番实在是玷污了自己的名声,还累及祖宗蒙受耻辱。这样,胜方听到我们称道他的功业和威势,便只知进攻而不知适可而止;而败者听到我们哀叹其失败,见到自己被损伤,就必然奋发图强,拼尽全力,忘死而战。这样,无论多么强大的对手,都会因此而受到削弱,为我方所胁迫、并吞。

所谓“缀去”之术,说的是向即将离去的人倾吐挽留他、关心他、赞美他的话,令他人走了还十分留恋我们,使彼此关系不断。所以,对将要离去的忠贞守信之人,要称赞他的德行,鼓励他的志向,说他可以干一番事业,并欢迎他返回再次相见。他领会后,一定会满怀期望和喜悦的。再引用昔人所做过的相类似的成功事例来验证自己的话,并表明自己的深厚眷念之情与至诚心意后彼此分手。这样,他人虽离去了,但心还留在这里。

所谓“却语”术,其关键是考察、窥伺对方的短处。话说多了,必定有失误,暴露出很多短处。我们就把对方的短处默默记在心里,加以研讨、验证。必要时,把他何时所讲犯了什么忌讳、触动了哪条当前禁令的事讲给他听,使之震动,他必然十分恐惧害怕。然后我们再安慰他,与他交好,请他放心,说自己会为他保密。而自己却把这些把柄藏在心里,退到背后去挟制他。由此而论,我们千万不可把自己的弱点暴露给有见识、经验丰富的人,以免自己有把柄被对方抓住。

所谓“摄心”术,说的是碰到那些喜欢学习技艺道术的人,就替他宣扬,使其名声远近皆知。然后用我们的知识去检验他学到的技艺道术,做出恰切评价,使他惊讶于我们知识的广博和看法的高明,内心佩服我们。然后我们把他的道术技艺推广到实践中,在众人面前呈献出来,帮他检验以往之不足,整理当前之经验,使他心悦诚服地归附我们。如果遇到那种沉湎于酒色不能自拔的人,则采用另一种手段。先用音乐、道术感动他,使他猛醒过来,认识到这样下去必早早步入死亡的深渊,从而产生担心生命短促的想法。然后我们再用他未曾见过的美好事物使他振作起来,指出他的光明前程,最终了解到人生的广阔境界,使他对我们感激倍加,希望与我们再会。

所谓“守义”术,说的是用仁义道德律条去探知对方的内心世界,看其是否真正符合仁义标准。探测对方的内心世界并把握了其主流,我们就可以用相应的权术从外部控制他的内心。这样,若有事委托他办,他必然会曲心下意地迎合我们。由此可见,若小人效仿我们的做法,就会用左道旁门之术,致使人们家破国亡。所以说,除非大智圣贤之士,不能用仁义守家,不能用大道守国。圣贤之人所以看重那些微妙无比的道术,是因为运用它们的确可以使国家转危为安,可以救亡图存。

以史为鉴

假装糊涂宽待人

北宋年间,宋太宗赵光义有次在宫中设宴,并召殿前都御侯孔守正与左骁卫大将军王荣前来陪同畅饮。酒过三巡,菜过五味,孔守正和王荣二人很快便喝得酩酊大醉、糊里糊涂的了。

宋太宗赵光义不知怎地,谈着谈着,他们就在皇帝面前争论起各自在边境建立的战功来,双方各执己见,分别强调自己所发挥的作用更大,互不相让,唇枪舌剑,终于争吵起来。最后,他们竟在皇帝面前互相破口大骂,污言秽语不堪入耳。这种行为可是严重违反了宫廷礼仪,冒犯了皇帝威严。一旁的侍臣们惊诧万分,也惶恐不已,纷纷请求将他们送交刑部依法予以惩处。赵光义却不以为然,没有同意,只是命人送他们各自回家休息。

第二天,孔守正和王荣酒醒后,才想起昨天陪皇上饮酒时的荒唐之举。他俩知道自己酒后乱性,已严重违反了当朝律条和宫廷礼节。于是,他们急忙赶赴金殿承认罪过,自请处分。

不料,赵光义却轻描淡写地说道:“两位爱卿所说所做之事,我现在半点都想不起来了。当时,我也喝醉了,大概不比你们醉得轻呀!”

见到皇上对昨天的事情善加否定,对自己不遵守礼法的行为也不予追究,不禁让孔、王二人感到十分意外,因此更对皇上感激涕零了。从那以后,他们誓死效忠报答君王,毕生为国效命。群臣眼见皇上如此宽宏大量,爱护臣僚,内心也更加钦佩、尊敬赵光义,从而同心同德,为国尽忠尽职地办事。

赵光义在此运用便是“摄心”术。知道臣下是酒后失言,而非不顾场合故意胡言乱语,所以便假装糊涂不予追究。郑板桥曾说:“聪明难,糊涂难,由聪明转糊涂更难。”如果没有对人情世事的深刻感悟与体察,缺少丰富的人生阅历,郑板桥恐怕也说不出这样智慧的语言。人人都会做错事,甚至好人也会无心办坏事,所以为人处世,待人理事,很多时候都不要太认真,懂得在适当时机装装糊涂,反而更好。赵光义贵为一国之君,对待臣下都能做到“难得糊涂”,一般人还有什么理由不这样做呢?这可是赢得人心的妙方啊!

商界活用

丝毫无损的让步

谈判中让步的实质,就是将自己的一部分利益转让给对手。那么,能不能做到既让对手满意,同时又不牺牲自己的利益呢?请看下例:

美国广告商大卫?奥格威在创业之初曾遇到过这么一件事,从而使他深深体会到了善于倾听的妙处。

有一次,奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大?柯诺夫,此人生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂后,柯诺夫让奥格威搭乘自己的卡迪拉克轿车回到纽约。此时,奥格威注意到,柯诺夫手里拿着一本《新共和》,这种杂志在当时只有很少的订户,于是他便问道:“您是民主党还是共和党?”

“我是社会主义者,我曾经参加过俄国革命。”听得出来,他对自己过去的经历颇感自豪。

“那您认识克伦斯基?”奥格威又问。

“不是那次革命,”柯诺夫轻蔑地说,“那是1905年的革命!在我还是孩子的时候,每天都得赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名叫卡冈诺维奇,联邦调查局还以为我是卡冈诺维奇的兄弟,其实他们搞错了。”谈到得意处,他大笑了起来。过了一会儿,他又接着说:“我刚来美国的时候,在匹兹堡当机械工,每小时只挣50美分。我的妻子是绣花工人,她每周能绣出14美元的活儿,可是从来都没有领到过工钱。”

这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威,在列宁和托洛茨基被流放期间,自己和他们过往甚密。

奥格威只是饶有趣味地、静静地听着,结果对方成为了他的客户。

《中经》篇中说到的“闻声和音”,是一种美言结人术,即用高超的谈话技巧使对方信任自己,由于同声相应,同气相求,便使对方觉得自己找到了知音,从而语言投机,感情融洽,放心结交。但有时候你的倾听胜过万千的美言,正所谓“此时无声胜有声”。倾听不仅是一种获取信息、了解对方需要的手段,也是向对方作出的一种丝毫无损的“让步”。在谈判中,你必须注意说话者的眼睛,保持警觉,坐得挺直,稍稍靠近对方,仔细去听对方讲话,给对方以备受尊重的心理满足感。因为谁都不愿意对牛弹琴,当着一群毫无反应的人大谈特谈的!

职场活用

“好老板”不如“坏老板”