书城励志不懂说话,就当不好经理
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第32章 把自己塑造成为说话高手(5)

(6)如果觉得使用人称代名词有损对方的感情,就换用抽象名词。

4. 顺着对方的心理趋向进行论辩

(1)从细小的事说起。杰出的推销员,最精于此道。譬如,推销某种东西时,就说:“不买也不要紧,请拿在手里试试它的感觉吧。”先避谈买不买,只求对方拿在手里试试感觉(这是比购买行为更小的行为)。如果推销的是香水就说:“怎么样?闻一闻它芬芳的香味吧。”这样由小而大,一步紧似一步地进击,这种过程,不会让对方觉得有任何心理压力。

(2)先说结论,有时候也很有效果。将你打算说服的是什么,及早而明确地指出。这一招,在生怕拖长时间的时候使出来,就足以使对方戒意尽除。这个方法的用意,是为了不使对方在心理上产生抗拒,进而促其造成“同意的心理态势”。

这种大胆无比的方法叫做“苏格拉底问答法”。这位古希腊时代的哲学家,最擅长此道,他的每一句问话,都是使对方非答“是”不可的,由于不断回答“是”,对方的心理就如球之顺坡而下,被导入肯定的方向。

◎ 辩论制胜的技巧

论辩中要战胜对方,基本的战术和首要的办法就是辩明,使对方明白。其战术技巧基本上可分为一般战术技巧、自卫战术技巧、进攻战术技巧和反击战术技巧。

1. 一般战术技巧

(1)辨析。即分析,分析立论的理由,分析理由的内涵,使之条理清楚,因果分明,主次分明,表里分明,以证明自己的观点、理由的正确。

(2)辩白。即解释、说明,把立论的根据、理由讲清楚,把论据、特别是事实论据说明白,以释疑惑。

(3)辩正。即辨别真伪是非,指出对方论据的不真实,指出对方论据似是而非,歧义丛生。

2. 自卫战术技巧

(1)减弱对方的攻势。采用不断加固自己的“堡垒”的方法,坚持自己立于不败之地的原则与观点,会使对方久攻不下,攻势减弱。

(2)使对方疲乏。多提问题,尤其是多提一些难题,使对方穷于筹思应答,无暇进攻,而你则以逸待劳,伺机反击。

3. 阻止对方转换话题

论辩中,应力求使论辩紧紧围绕中心论题进行。如果对方将论题转换到对方所长,自己所短的论题上去,显然于己方不利。再如,对方转换论题,甚至东拉西扯来掩饰失误与疏漏,也会给论辩造成严重障碍。因此,碰到上述情况,要向对方及时指出,迅速纠正。

4. 进攻战术技巧

(1)正面进攻。指直接驳斥对方的论点,尤其是中心论点。

(2)侧面进攻。指从侧面驳斥对方的论据,或指出对方论据逻辑上的毛病。

(3)包围进攻。指对对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘,最后推翻对方的核心立论,全面否定对方的命题。

(4)迂回进攻。指远距离地进攻。如从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度有失开始诘难,进而抓住对方的论辩企图,进行深入驳诘。

5. 反击战术技巧

(1)反唇相讥。主要用于对敌论辩中,以回击敌方的辱骂或人身攻击,使论敌陷于狼狈尴尬的境地。我国历史上“晏子使楚”时,就曾用此法回击楚王以及大臣们的挑衅与污辱。

(2)巧用幽默。灵活运用幽默技巧进行反击,既可使对方尴尬难对,又可使第三者对我方产生同情和好感。用此法对付那些刁钻古怪的问题,效果更好。例如,有人曾向苏联诗人马雅可夫斯基诘问:“你为什么手上戴戒指?这对你很不合适。”诗人回答:“照你说,我不应该戴在手上,而应该戴在鼻子上喽?”

(3)以敌制敌。借对方的观点和方法、逻辑和推理来回击对方,用对方已承认的事实、道理来回击对方,使对方自相矛盾,难以自圆其说,论点不攻自破。1983年2月,邓小平在与美国国务卿舒尔茨的会晤中说:“前不久,美国司法机关公然企图‘传讯’中国政府,这是典型的霸权主义行径……我们对此提出严重抗议!”为此,舒尔茨辩白道:“邓小平先生有所不知,美国司法制度是独立的,政府无权过问呀!”邓小平同志立即接口道:“如此说来,美国实际上就是有三个政府了:国会、内阁、法院。那么,究竟要人家同你们哪个政府打交道才好呢?”一席话,义正词严,舒尔茨无言以对。

(4)假言归谬。先假设对方观点是正确的、合理的,然后将对方貌似正确合理的论点加以引申推演,甚至引向荒谬,以显露其不合理的本质,从而推倒对方的论点。比如,古希腊学者克拉底鲁宣称:“我们对任何事物所做的肯定或否定都是假的。”亚里士多德反驳说:“克拉底鲁的话等于说‘一切命题都是假的’。而如果一切命题都是假的话,那么克拉底鲁的命题也是假的。”归谬法在论证和反驳中常为人们所采用。在反驳中,它既可以用来反驳论题,也可以用来反驳论据。

(5)引用求证。引用他人之言,求得直接证实对方所述事实之虚妄、理由之荒谬,或者直接证实己方认识之正确、论据之确凿。

(6)反问直诘。即用反问直接进行驳诘。比如,在一次国际性会议期间,一位西方人士挑衅性地问中国代表:“如果你们不向美国保证,不用武力解决台湾问题,那么显然就没有和平解决的诚意。”我国代表义正词严地答道:“台湾问题是中国内政,采取什么方式解决是中国人民自己的事,无需向他国作出什么保证。难道你们竞选总统也需要向我们作出什么保证吗?”一句反问,使对方哑口无言。

◎ 指桑骂槐敲击对手

论辩涉及的问题众多,论辩方法也是数不胜数。许多场合下,或是由于不方便过于明白地表达自己的意见,或是由于身份和地位的需要,论辩时所用的语言不能过于外露。这时,巧妙应用双关、隐喻等方法来攻击对方,是一种极其有效的手段,也就是人们常说的“话里有话”、“骂人不吐脏字”。这种手段往往具有隐蔽性好,攻击性强,杀伤力大的优点。对方即使想回击,也不好借题发挥,只能吃个哑巴亏了事。

指桑骂槐的手法在论辩中屡见不鲜,常与各种相似的手法,诸如敲山震虎等综合运用,以达到出奇制胜的目的。这种方法如果运用得当,将会为你的论辩增加生动的色彩和有力的论据。使你仿佛一个武侠小说中的内功高手,化解敌人的攻势于无形之间。使得对方的攻击就像是遇到了一堵棉花墙,发不出力,不打,又难受之极,可谓绵里藏针。指桑骂槐虽然具有人身攻击性质,但也可以将其应用于好的方面。

明代才子解缙少年得志,官高爵显,令许多人眼红不已。一天下雨,解缙上街去玩,不小心摔了一个大跟头,爬起来的时候满身泥巴,狼狈不堪。同行的众官见此情景,都哈哈大笑,借机奚落。此时,解缙不慌不忙,掸掸泥土,随口说出了四句打油诗:“春雨贵如油,下得满街流。滑倒解学士,笑坏一群牛。”众人一时鸦雀无声,心里气愤不已,但苦于无言反击,只好讪讪一笑,支吾过去。解缙少年时就才名远播。一次参加府里的考试,正值盛夏,天气火热。解缙袖中有表妹所赠的一方罗巾,想拿出来擦汗,却不小心掉到了地上,监考以为是作弊,便带罗巾与解缙上堂见主考。主考见确实是一方罗巾,又知解缙是才子,于是说了一副上联:小童子,袖内怀纱,暗藏春色。解缙应声即答:大宗师,堂上阅卷,明察秋毫。此下联对仗工整,既掩饰了自己的失误,又暗中对主考官大加恭维,同时也显露了自己的才学,提高了自己在主考官心中的地位,可谓一石数鸟,此科高中顺理成章。可以看出指桑骂槐在论辩中具有独特的功效,这也是长久以来其广受论辩者喜爱的原因。

◎ 巧妙运用诡辩与反诡辩之术

在论辩中,人们把似是而非的论证以及似是而非的强辩称为诡辩。黑格尔曾对诡辩作过这样的注释,他说:“诡辩这个词通常意味着以任意的方式,凭着虚假的证据,或者将一个虚假的道理弄得非常好听,好像真的一样,或者将一个真的道理给否定了,弄得动摇了。”

古今中外,诡辩的例子很多,“白马非马”就是诡辩的代表。公孙龙是我国春秋时期的哲学家,同时也是一位诡辩大师。他是这样解释“白马不是马”的:白非马,马非白,白马非白,白马非马。短短14个字,白马就不是马了,这段论述,堪称诡辩之经典。

诡辩虽然看起来是在强词夺理,甚至近于胡说,但如果能够巧妙地将其应用于论辩之中,也有其独特的作用。

一天,庄子和他的朋友惠施(战国时著名的思想家)来到濠水的小桥上游玩。看到桥下水中游来游去的鱼儿,庄子深有感触,对惠施说:“你看,鱼儿们游得真快乐啊!”惠施听罢,立刻反驳道:“你不是鱼,怎么知道鱼儿是快乐的呢?”庄子道:“如你所说,我不是鱼,所以我不知道鱼儿是否快乐;但你也不是我,你怎么知道我不知道鱼儿是快乐的呢?”

在这段论辩中,庄子和惠施都采用了诡辩术,先有惠施说庄子不是鱼,不知鱼知乐在先,后有庄子反问惠施:你不是我,怎知我不知鱼儿之乐?这段精彩的论辩,不仅巧妙运用了诡辩术,同时还运用了以其人之道还治其人之身之法。

世上的事物,往往都是相生相克的。正所谓“卤水点豆腐,一物降一物”,有诡辩就有反诡辩。一般说来,反诡辩主要有以下几种方法:

1. 事实胜于雄辩

诡辩,之所以有一定的迷惑性,是因为诡辩论者进行论证或强辩时,运用各种语言技巧,诱使对方跟他一起闭上眼睛,而忽视了活生生的事实,到概念的世界里去兜圈子,最后得出离奇的结论。反驳这种诡辩的最有力的武器就是指出众所周知的、连诡辩者都无法否定的事实。

古希腊哲学家芝诺有这样一个著名的怪论:运动是不可能的。他口若悬河,在众多的学者面前进行论证。这时一位名叫第欧根尼的哲学家走到芝诺面前,并不说话,只是从这一头走到那一头,又从那一头走到这一头。他的用意很明显,是让芝诺知道:“你不是说运动是不可能的吗?那我在干什么呢?”运动不可能的结论,在铁的事实面前就不攻自破了。

2. 以其人之道还治其人之身

《韩非子》中有个“自相矛盾”的寓言,其中有句话叫做“以其人之道,还治其人之身”。这是一个极好的反驳诡辩的方法。

一天,古希腊文学家欧伦斯庇格去饭店吃饭。厨师还未将牛肉烤好,可是他已经饥饿难耐了,店主这时建议说:“谁要是等不到正餐,就可以随便先吃点现成的东西。”于是他就吃了不少干面包。

吃饱之后,欧伦斯庇格坐在烤肉炉边。等到肉烤熟后,店主请他上桌就餐,他回答说:“烤肉的时候,我闻到肉味都闻饱了。”说完后就躺在火炉边打起盹来。最后当店主向他收烤肉钱时,因为没有吃到烤肉,欧伦斯庇格拒绝付钱。店主则说:“掏钱吧!你不是说你闻到肉味都饱了吗?所以你应该与吃肉的人付一样多的钱。”

于是欧伦斯庇格掏出一枚银币扔到长凳上,对店主说:“你听到钱的声音了吗?”接着,他马上拾起银币,重新放回到自己的口袋里。“我的银币的声音正好够付我闻了你的烤肉味的钱了。”此时,店主无可奈何。

在这个故事中,店主把“吃肉”的概念偷换成“闻肉”,这种黑白混淆的诡计一眼就被聪明的文学家看穿了。他即以其人之道,还治其人之身,以“钱声”交“肉味”的钱,自然顺理成章了。