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第126章

第3篇第6章第2节百事利为先,言辞晓以利

你是否会为他人着想,为他人做一点事呢?几乎所有脱离群体、以自我为中心的人,他们的座右铭都是“人不为己,天诛地灭”,这也就是为什么一旦有人优先考虑他人所托之事时,就会传为美谈,而且备受众人称颂和尊重的原因了。因为这样的人实在是太少!对于我们这些平凡人来说,要我们自动自发地为别人做一点事是多么不容易啊!

是的,通常我们行动的目的都是“为自己”,而非“为别人”。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正想追求的利益何在,进而满足他的欲望便可达到目的。

肿瘤患者放疗时,每周测一次血常规,有的患者拒绝检查,主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次,护士小王走进4床房间,说:“王大嫂,该抽血了!”

患者拒绝说:“不抽,我太瘦了,没有血,我不抽了!”

小王耐心地解释:“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常,例如,白细胞、红细胞、血小板等等,血象太低了,就不能继续做放疗,人会很难受,治疗也会中断!对身体也不好。”

患者更好奇地说:“降低了,又会怎样?”

小王说:“降低了,医生就会用药物使它上升,仍然可以放疗!你看,别的病友都抽了!一点点血,对你不会有什么影响的。再说还可以补充过来呀。”患者被说服了:“好吧!”

相信很多人都经历过,在说服人或想拜托别人做事情时,不管怎样进攻或恳求对方,对方总是敷衍应付,漠不关心。这时你首先要用利益来唤起对方的关心,然后再说服诱导。在推销方面,推销员为了唤起顾客的注意,并达到80%的购买率,往往是先诱导,后说服。

在英国工业革命方兴未艾时,以发明发电机而闻名的法拉第,为了能够得到政府的研究资助,他去拜访首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏形,非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明,但史多芬的反应始终很冷淡,一副漠不关心的样子。

事实上,这也是无可奈何的事情,因为他只是一个了不起的政治家,要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型,心里想着这将会带给后世产业结构的大转变,实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后,却使原本漠不关心的首相,突然变得非常关心起来,他说道:“首相,这个机械将来如果能普及的话,必定能增加税收。”

显而易见,首相听了法拉第所说的话后,态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发动机,将来一定会获得相当大的利润,而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收,而首相关心的就在于此。

在很多人眼里都把利益看成最首要的,那么以“利”服人是一大先决条件,但是,将这条最基本要件抛于脑后的却大有人在。他们没有满足对方最大的利益,一心一意只是想要满足自己的私欲。例如,以下这个故事:某酒厂的负责人成功研发了新水果酒,为求尽快让产品打进市场,于是他决定说服社长批准进而大量生产。

“社长,又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明,绝对能畅销。连我都喜欢的东西,绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。”

“什么新产品?”

“就是这个,用梨汁酿制的白兰地。”

“什么?梨汁酿的白兰地?!那种东西谁会喝?况且喝白兰地的人本来就少,更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行!”

“请你再评估评估,我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见,再加上梨子有独特的果香,一定很适合现代人的口味。”

“嗯,我觉得还是不行。”

“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”

“你怎么这样唠叨?不行就是不行。”

这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心,还打算强迫他人赞同自己的意见。

“好歹也要试试看才知道好坏,这是好不容易才研发出来的呀!”

“够了,滚吧!”

最后,社长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服社长,反而砸掉自己的名声。

碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙,别人只会感觉:“瞧他口气根本是个主观,只会考虑自己的家伙,还想把个人意见强加于别人!”如此一来,怎么可能赢得说服的机会呢?因此,无论如何,你都应该考虑从对方利益为出发点的劝说方式。

读到这里,你一定会有“不可能有那样的事,怎么会有人不为自己设想呢?世界上没有不替自己谋利的劝说。”然而,这是可能的。

该如何做呢?首先应充分考虑对方的利益为何,再考虑自己的利益何在,然后将两者合并起来,找出双方共有的利益所在,最后再着手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益,一定会有的。重要的是,不要放弃,直到找出为止。

不要忘记,凡是人,都想追求以自我为中心的利益。

下面我们再看一个例子。卡耐基作为钢铁大王却对钢铁制造不甚了解。那么他成功的原因是什么呢?关键就在于他知道如何统御众人。

他知道名字对一个人的重要。当他还是个孩子的时候,在田野里抓到两只兔子,他很快就替它们筑好了窝,但发现没有食物,因此他想到了一个妙计,把邻居小孩找来,如果他们能为兔子找到食物,就以他们的名字来为兔子命名。

这个妙计产生了意想不到的效果,因此卡耐基永远也忘不了这个经验。

当卡耐基与乔治?波尔曼都在争取一笔汽车生意时,这位钢铁大王又想起了兔子给他的经验。

当时卡耐基所经营的中央能运公司正在与波尔曼的公司竞争,他们都想争夺太平洋铁路的生意,但这种互相残杀对彼此的利益都有很大的损害。当卡耐基在与波尔曼都要去纽约会见太平洋铁路公司的董事长时,他们在尼加拉斯旅馆碰面,卡耐基说:“波尔曼先生,我们不要再彼此玩弄对方了。”

波尔曼不悦地说:“我不懂你的意思。”

于是,卡耐基就把心里的计划说出来,希望能兼顾两者的利益,他描述了合作的好处以及竞争的缺点,波尔曼半信半疑地听着,最后问道:“那么新公司要叫什么名字呢?”卡耐基立刻答道:“当然是叫波尔曼汽车公司啦。”

波尔曼顿时展露了笑容,说道:“到我的房间来,我们好好讨论讨论这件事。”

我们常常说说服他人要攻其要害,而逐利就是每个人的通病。

一个人可能会同时具有想去相信人,却并不真正相信别人的两种心态。谨慎而顽固的人多持不信任人的态度,并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信人的意念,但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人,先为他设计一套理由:“你这么做,不但对你自己,对他人也是有帮助的”来晓以大义,将更有说服力,毕竟利益是多多益善的。

譬如,一位买卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹疑不决的主妇说:

“你用这些东西一定能使你更美,而你的先生也会更喜欢你。”

这句话的含意是说你这么做并非全是为了自己,同时也为了你先生。她必定极乐意买下。如果更进一步的说:

“即使你买了它,若想脱手也能高价卖出,这样对于你的家,又何尝没有帮助。”

对方一听说,必定会认为她买下这个东西并非为她一人,也是为了家等等。对于一个正在犹豫不决的主妇来说,最好的方法是对她说“不仅对你好,对整个家都好”等类的话语,必定很容易将货品推销出去。

这种方法并非只适用于商场。日本古代名人丰臣秀吉有一次想没收所有农民的刀枪铁器等,但遭到了农民们的激烈反对,由于他们受过太多的欺骗,对那些统治者也早已恨透了,此时若以强压手段必引起农民的反感。于是他便灵机一动说:“这次我要将这些没收的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等,俾使民众得以供奉。并且为了国家、为了全民,更需要百姓专至于耕作上。”于是农民们便都心甘情愿地将武器交出。

本来那些农民不肯交出武器,但经秀吉晓以大义,便觉得还有什么不可为的。然而,他们还是上了秀吉的圈套。

在被劝说者缺乏自信力的时候,为了将其导向你所设置的既定目标,必须突出这样的利与得,而这样的害与失最好就避而不谈,这是说服对方所采取的一种策略。