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第125章

第2篇第6章让别人都照你的意思办

第1节说服从“心”出发

有个故事发生在真田广之替已过世的父亲守灵之时。他的老家离东京很远,即使坐电车也要花三个钟头时间。而且那时的电车还不像现在这样每一小时发一班车,所以可以说交通很不方便。当时他心里想:“外地的亲戚朋友是不可能前来凭吊的了。”但出乎意料的是,在整个晚上都没有任何一个亲属到来的情况下,一个女子突然出现在他的面前。

“田中小姐,你怎么来了……”

当时真田简直感动得难以言喻,因为她不过是他的一名同事而已,真难以想像她会在下班之后,搭乘电车赶到他的老家来。况且当时天色已经很晚,她又不太认得路,肯定是挨家挨户询问才找到他家的。“你经常来这里?”

“不,今天是第一次,我只是想来凭吊一番……”

“太谢谢你了,太谢谢你了!”

真田简直感动得不知道该说什么才好,心里只是觉得她是个多么好的同事啊!这位同事的确拥有很好的人际关系,在公司里,不论男女都是这么认为的。她得到了大家的信任,只要是她说的话,大家都认为不会错,而且也愿意按照她说的去做。这同时也表示,她是个说服力极强的人。

经过那晚的谈话,真田明白了她之所以说服力极强的秘密。也就是她总是能以情动人,而说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。平时别人遇到什么麻烦,田中小姐总是会伸出援助之手,这令所有人都为之感动。先得了人心,别人自然会心甘情愿听她的话。

可能平时我们没有太多时间和精力去助人为乐,但该事例告诉了我们一个关键信息,就是说服他人的核心点在于征服他人的内心,使对方在情感上有所共鸣。

文学家李密,曾在蜀汉时担任过尚书郎的官职,蜀汉灭亡后,居家不出。晋武帝知道他有才干,便下诏命他进朝为太子洗马,但李密拒绝了。为此,晋武帝大怒。在这种情况下,李密写了一封信给晋武帝。

“……我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的,凡是老年之人,都得到朝廷的怜恤和照顾,何况我祖孙孤零困苦情况特别严重。”

“我年轻的时候在蜀汉朝做官,任职郎中,本来就希望仕途显达,并不矜持名声节操。现在我是败亡之国的低贱俘虏,身份卑微低陋,受到过分的提拔,宠幸的委命,已经非常优厚,哪里还敢迟疑徘徊,有更高的渴求呢?”

“只是因为我祖母刘氏如西山落日,已经是气息短促,生命不长。我如没有祖母的抚育,就难以有今日。祖母如失去了我的奉养,也就无法多度余日。祖孙二人,相依为命,因此我实在不能抛开祖母离家远行。”

“微臣李密今年四十四岁,祖母刘氏今年九十六岁。这样,我为陛下尽忠效力的日子还长,而报答祖母的养育之恩的日子短呀!故此我以这种乌鸦反哺的私衷,乞求陛下准允我为祖母养老送终。”

“恳请陛下怜恤我的一片愚诚,慨允我微小的志愿,使祖母刘氏可以侥幸保其晚年,我活着也将以生命奉献陛下,死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐,特地作此书,奏闻圣上。”

这就是流传百世的《陈情表》。将心比心,以情说理,李密在柔言细语中陈述自己的处境。武帝颇为感动,心头怒火也自然平息了,赐给李密奴婢二人,并令郡县供养其祖母。

杰克?凯维是加勒福尼亚州一家电气公司的一位科长,他一向知人善任,并且每当推行一件计划时,总是不遗余力地率先做榜样,将最困难的工作承揽在自己的身上,等到一切都上了轨道之后,他才将工作交给下属,而自己退身幕后。虽然,他这种处理事情的方法是很好的,但他太喜欢为他人表率,所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。

最近不知怎么搞的一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气,资金方面周转不灵,再加上预算又被削减,使得科里的机能差点停顿。凯维看这种情形若继续下去,后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案,并且鼓励职工:“好好干吧!成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标,结果还是功亏一篑,也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后,便对他说:“你最近看起来总是无精打采的,失败的挫折感我当然能够了解,但是我觉得你之所以会失败,乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标,却忽略了人际关系这种软体的工程,如果你能多方考虑,并多为他人着想这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下,又接着说:“大丈夫要能屈能伸,才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了,又总喜欢为职工的表率,而完全不考虑他们的立场,认为他们一定能如你所愿地完成工作,结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故,所以大家都说你虽能干,但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性,所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天,让精神恢复过来,至于工作方面,我会帮助你的。”

杰克?凯维的一段亲身经历让我们知道,必须站在别人的立场,将心比心才能真正达到说服对方的目的,否则,再多的自信和能力也无法让别人服从你。会打棒球的人都知道,当我们要接球时,应顺着球势慢慢后退,这样的话球劲便会减弱,与此相似,我们在说服他人的时候,如果能将接棒球的那一套运用过来,相信说服会变得更容易。

唐代大诗人白居易说:“动人心者莫先于情。”意思是说,要说服人、打动人,必须动之以情,言语必须是诚心诚意的,发自内心,富有人情味和同情心,让人听后觉得你是真心为他好,是设身处地地为他着想,而不是在应付他。相反,冰冷的态度,程式化的言辞,都会引起对方的逆反心理,增加说服的难度。

林肯在当律师时曾碰到这样一件事:

有一位老妇人是独立战争时一位烈士的遗孀,每月只靠抚恤金维持风烛残年。前不久出纳员非要她交纳一笔手续费才准领钱,而这笔手续费相当于抚恤金的一半,这分明是勒索。

林肯知道后怒不可遏,他安慰了老妇人,并答应帮助她打这个没有凭据的官司,因为出纳员是口头勒索。

开庭后,因原告证据不足,被告矢口否认,情况显然不妙。林肯发言时,上百双眼睛都盯着他。

林肯首先把听众引入对美国独立战争的回忆,他两眼闪着泪花,述说爱国战士是怎样揭竿而起,又是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗。渐渐地,他的情绪激动了,言辞犹如挟枪带剑,锋芒直指那个企图勒索的出纳员。最后他以严正地设问,做出了令人怦然心动的结论:

“1776年的英雄早已长眠地下,可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前,要求代她申诉。这位老人也曾是位美丽的少女,曾经有过幸福愉快的生活。不过,她已牺牲了一切,变得贫穷无依,不得不向自由的我们请求援助和保护,而这自由是用革命先烈的鲜血换来的。试问,我们能熟视无睹吗?”发言至此,戛然而止。听众的心腑早被激动了:有的捶胸顿足,扑过去要撕扯被告;有的泪涕涟涟,当场解囊捐款。在听众的一致要求下,法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

这就是感情的力量。唯有真挚的感情才能打动人、说服人,才能唤起民众、唤醒民心。

婆婆是家里的一把手,财政大权控于掌中,媳妇感到很不愉快。一天晚饭后,她诚恳地对婆婆说:“您老人家操管全家的生活,真是辛苦。有些事,我们可以办的,您尽管吩咐。现在大家收入增加了,不愁吃穿,生活可以安排得更丰富些。家里的经济收支,您安排得很好,以后您可以让我们试试,如果您觉得不对的地方,也好帮我们改正。”

婆婆非常乐意地接受了媳妇的要求。家庭气氛一如既往,其乐融融。

这就是攻心的威力,说服不是一项硬件工程,它需要先让人心动,然后才能把人说动,一切从“心”出发吧!