书城励志你的口才价值百万
174400000177

第177章

第4篇第4章第5节鸡蛋里就是要挑出点骨头来

作为谈判一方,卖主经常会碰到一些买主利用这种战术来讨价还价。他们先是对商品横挑鼻子竖挑眼,接着就会提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真实的,属于商品自身存在的缺陷;有的只是对方的夸大其词,用来虚张声势的。他们之所以这样做,只是为了达到以下三个目的:第一,让卖主知道,他的对手是位精明强干的人,不会轻易地受人欺骗。第二,迫使卖主一再地降低商品的价格。第三,替自己争取更为有利的讨价还价的地位。

这种谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明,不但是行得通的,而且卓有成效。有人曾作过试验,证明双方在谈判开始时,倘若要求越高,则所能得到的也就越多。因此,许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术。

在商务谈判中,谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略,会迫使对方降低要求,做出让步。这种方法是讨价还价的主要战术之一。买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的主要是使卖主把卖价的标准降低,使自己有讨价还价的余地,让对方知道自己是很精明的,不会轻易地被他人欺骗蒙蔽。

有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克,问服装厂经理:“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行,我们这是最低售价了,再也不能少了。”“咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点也不能降吧?”服装厂经理感到,冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步,所以,很干脆地说:“不能让价,没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步,没什么希望了,扭头就走了。过了两天,另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理:“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说:“我们会多要你的,采购一批,最低可多少钱一件?”“我们只批发,不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时,采购员不急于还价,而是不慌不忙地检查产品。过了一会,采购员讲:“你们的厂子是个老厂,信得过,所以我到你们厂来采购。

不过,你的这批皮夹克式样有些过时了,去年这个式样还可以,今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的,而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品,突然看到有一件缝制得马虎,口袋有裂缝,马上对经理说:“你看,你们的做工也不如其他厂子精细。”他仍边说边检查,又发现有件衣服后背的皮子不好,便说:“你看,你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时,经理沉不住气了,并且自己也对产品的质量产生了怀疑,于是用商量的口气说:“你要真想买,而且要的多的话,价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧,我们也不能让你们吃亏,我们购50件,400元一件,怎么样?”“价钱太低,而且你们买的也不多。”“那好吧,我们再多买点,买100件,每件再多30元,行了吧?”“好,我看你也是个痛快人,就依你的意见办!”于是,双方在微笑中达成了协议。

在这个例子中,前一个采购员为什么没有成功,而后一个采购员谈判却成功了呢?原因就是后者在谈判中采用了吹毛求疵的策略。后面这位采购员不急于找卖主讨价还价,而是百般挑剔,提出一大堆问题和要求,使卖主感到买主是很精明的,而且很内行,不会被人轻易欺蒙,从而被迫降价。

但是,如果从相反的立场来说,作为卖方或者资方的谈判者,又该如何对抗这种吹毛求疵的战术呢?谈判专家卡洛斯指出:

必须很有耐心。面对对方的问题,千万不要轻易让步,以免刺激对方的欲望。那些虚张声势的问题迟早会露出破绽,失去威胁性。

遇到实际问题,不要躲闪回避,要开门见山地和买方恳谈。如果可能,要运用私下讨论的便利。

对于某些是问题又不是问题的要求,要巧妙地“忽略”它们。

当对方借助问题在浪费时间、节外生枝,或作无谓的挑剔时,必须及时提出抗议。

向对方建议一个具体而“彻底”的解决办法,而不去纠缠枝节问题。