书城管理推销致富圣经
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第13章 汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言(5)

乔·吉拉德给推销员的建议是:在准客户的眼里,他所能了解的就是产品本身的好处,推销员要推销的也正是产品带来的好处。

有一次,一家超级市场破了金氏世界纪录,因为它一年的营业额竟然可以超过一亿美金。只是一家超级市场,一年为何会有一亿美金的营收?

老板说:“我们并不是在卖食物,我们卖的是快乐,我们公司唯一的宗旨就是:让顾客快乐。所以,我们在超市里摆了很多迪斯尼游乐器材,放了非常好笑的音乐,所有的布置是为了让顾客进来后,感到非常快乐。我们卖的产品是快乐,而不是食物。”

你要不断地思考,你到底卖的是什么。

如果你能够了解这一点,你的业绩必会有大幅度的成长;如果你还是无法了解这一点,你势必会天天碰壁而业绩糟糕。

箴言30、推销你喜欢的东西,喜欢你推销的东西。

你这一辈子最大的客户是谁,你知道吗?是你自己。

假如你无法销售你的产品给自己的话,那你就别想把它销售给任何人。

你要百分之一万地相信你的产品能够带给顾客好处,你要坚信购买绝对是他的幸运,不买绝对是他的损失。

假如你不相信自己的产品,你就根本无法热情地去销售,你就没有办法做到最好,当然没办法赚钱。连你自己都不相信的产品,别人能购买吗?

推销员推销的第一步就是要选择自己喜欢、又感兴趣的产品来推销。一种产品,推销员若是不喜欢,他就不会花时间、下力气去了解、研究产品的性能。在这种情况下,推销员即使说得天花乱坠,也会漏洞百出。一旦被客户看出破绽,客户就会有一种受欺骗的感觉,对产品的兴趣全无,也就谈不上购买了。由此可见,推销员一定要选自己感兴趣的产品来进行推销,因为只有对产品有了兴趣、了解、研究,并相信它的价值,推销员才会建立对产品的自信,才会赢得用户的信任。

相信你的产品是销售的第一步。只有百分之百地熟悉和了解你所销售的产品,只有完全地了解其功能与作用,你才能明白它会给客户带来什么利益和好处,然后满怀信心地向他们推销你的产品。

“我可以销售任何东西给任何人,在任何时间”。当你保持这种信念,并付出大量的行动时,你一定会取得很好的结果。

推销你喜欢的东西,喜欢你推销的东西。当你喜欢某种事物时,你会对此有信心,当你向人们谈论你所喜欢的事物时,他们会听你讲,会感觉到你的热情和真诚,会更加相信你。当人们信任你时,他们自然就会与你做生意。

始终相信你就是最好的,没有人可与你媲美:谈到你推销的东西时,焕发出光芒,点燃起火焰。同时,不要揭竞争对手的短,理解你的竞争对手也是很能干的,但没有像你那么能干;理解他们的产品也是不错的,但绝没有你所提供的产品那么棒。

抓住你产品的特性,渲染它们,不断提到它们。诚实地、真心地相信这些特性,在面谈中赞美它们,直到它你成为你推销中的核心要点为止。

箴言31在向别人推销产品之前,你最好已经是产品的客户之一。

相信你的产品,在向别人推销产品之前,你必须百分之百地先把自己说服。否则,你就无法去打动别人。不管你伪装得如何巧妙,人们迟早会把你看穿。

当推销员坚信自己的产品很有价值,并且向客户提供这些产品时,说服力就会展现。世界上顶级的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处,而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力时,那你就很少能成功。客户能够从推销员的眼睛里读懂金钱的欲望,这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现出来,但你必须优先考虑客户的利益,把自己的利益排在其次。

把赚钱的念头抛在脑后吧!当你留心守候,找到满意的客户时,大笔的佣金自然而然就会落入你的口袋。

你如果推销的是富康汽车,你一定要坚信它物超所值,可能富康汽车比不上本田、奥迪,但你要尽力让客户的每一分钱都花得值。若不能相信这一点,你根本就推销不了富康汽车。

此外,不管你推销什么产品,你都应当先购买一个。曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他买了多少。“嗯,我投了两万五千美元的保,乔。”他压低了嗓音回答。自那以后,不管他说些什么,乔·吉拉德再也不会相信他。几个星期之后,乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题,他充满自信地告诉乔·吉拉德,他买了100万美元的保险。因为他的话很有说服力,乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

想象一下,当你走进一家高级男士服装店的时候,接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货!或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛!或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证,而他自己却体态臃肿!面对这些情况你会相信他推销的东西吗?

箴言32、千万不要说竞争对手的坏话,他们是你真正学习的对象。

永远要了解竞争对手为什么成功,以及他曾经犯过哪些错误。要成功必须要做成功者所做的事情,同时也必须了解失败者做了哪些事情,并且让自己不要再犯类似的错误。

推销员在与竞争的产品作比较时,务必要诚实,不要批评自己的竞争对手,因为批评自己的对手可能导致顾客对自己的反感,比如顾客正在使用竞争对手的产品,而且又非常喜欢。那么,你对竞争产品的攻击就很可能会导致顾客的不满。因此,最好的办法是突出自己公司产品的优点以及顾客将会得到什么好处,这是最有说服力的。当你在推销过程中,遇到竞争对手时,要做到以下几点:

( 1) 绝对不要说他们任何坏话,即使准客户自己说了他们的坏话你也不可附和;

( 2) 称赞他们是卓越的竞争对手;

( 3) 表示敬意;

( 4) 强调你的优点而非他们的缺点;

( 5) 展示你与他们的不同之处,展示你的优点如何强过他们;

( 6) 展示一封中途决定向你购买的客户给你的感谢信;

( 7) 自始至终保持你的道德操守与事业上的气质即使这意味着咬紧牙关,就算流血也要三缄其口。

千万不要批评你的竞争对手,要赞美对方。竞争对手是你学习的对象,因为是他们的竞争使你成长更快。

记住乔·吉拉德的告诫:永远比你的竞争对手更努力,你就一定会成功。

箴言33、把所有发动机全部启动。

乔·吉拉德认为,所有人都应该相信:乔·吉拉德能做到的,我们也能做到,乔·吉拉德并不比我们好多少。

他之所以做到了,是由于他投入了专注与热情。他说,放弃了建筑生意,就因为太多选择、太多人,会分散精力,而这正是失败的原因。

世界上大多数人最担心的重大事情是:怎么使自己事业成功?乔·吉拉德认为,应当投入聪明、有智慧的工作。

有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然地说:“这是谁都可以做到的。但要成功,就应当付出140%,这才是成功的保证。”他说他对自己的付出从来没有满意过。

每天入睡前,他要计算今天的收获,冥想,集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时,如果不知道去哪,那么乔·吉拉德是不会出门的。

他说,你认为自己行就一定行,每天要不断地向自己重复。要勇于尝试,之后你就会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。

要燃起熊熊的信念之火,乔·吉拉德认为,两个单词非常重要:一个是“我想”,另一个是“我能”。

悲剧在于,全世界95%的人并不知道他们要什么。但是,没有强烈的欲望,就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说这一点在他身上很管用。知道自己需要什么,最好把所要的拍张照片挂起来以增强这种欲望。做推销员时,他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上,告诉自己要打败他。他成功了。

“没有人能左右你的生活,只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切,连朋友也不会理睬你。”

一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人,他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:“因为你是世界上最伟大的推销员吗?”他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。

如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,根植到你自己身上。

一位医生告诉乔·吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看自己是否会买自己的账。一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说:

“我感觉好极了!

我正处于巅峰状态!

我是第一名!”

箴言34、卖汽车,人品重于商品。

乔·吉拉德认为,卖汽车,人品重于商品。

一个成功的汽车销售商肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。

有一天,一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去,所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人,欢迎您来看我的车。”乔·吉拉德微笑着说。

妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”

“夫人,祝您生日快乐!”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交代了几句。

乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。

在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白色情有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”

就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,太感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”

后来,这位妇女就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

正是这种许许多多细小的行为为乔·吉拉德创造了空前的效益,使他的营销取得了辉煌的成功。

箴言35、假如您不雇用我,您将犯下一生最大的错误。

1962年,乔·吉拉德一直都在寻找工作,但没有成功。在1963年1月的第一个星期,事情已糟得不能再糟了。妻子向他哭诉家里已没有食物,所以孩子们都出去乞食了。就在那一天,他请求一位雪佛莱汽车销售经理哈雷雇佣他成为推销员。哈雷先生起初很不乐意。

“你以前推销过车子吗?”经理问道。

“没有。”

“为什么你觉得你能胜任?”

“我推销过其他的东西报纸、鞋油、房屋、食品,真正重要的是,我推销自己,哈雷先生。”

此时的乔·吉拉德已树立了足够的信心。

哈雷先生笑了笑,对吉拉德说:“现在正是严冬,是销售的淡季,如果我雇用了你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间用,你说我该怎么办?”

乔·吉拉德马上说:“哈雷先生,假如您不雇用我,您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的生意,我也不要暖气房间,我只要一张桌子和一部电话,两个月内我将打破您的最佳推销员的纪录,就这么定了。”

看到乔·吉拉德如此有信心,哈雷先生终于同意了他的请求,在楼上的角落里,给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。

乔·吉拉德就这样开始了他的汽车推销生涯。那个晚上,他就卖出了他的第一辆车,并从经理那里借了10美元买了一袋食物回家。销售汽车的第二个月,他就卖出了18辆汽车和卡车,以至于不久汽车店的老板就解雇了他,因为其他销售员抱怨他野心太大,压力太强了。

在乔·吉拉德的名片上,写着这样一段话:假如一生当中,你买过一次我的汽车,我就会让你一辈子无法忘记我。

这是一句自信的誓言,它永远属于那些“世界上最伟大的推销员”。

箴言36、你的产品再好,如果卖给一个对其没有用的顾客,那么推销仍算是失败。

你的产品再好,如果卖给一个对其没有用的顾客,那么推销仍算是失败。

美国有家商学院为学生设立了一个天才推销奖,要想获得这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子推销给现任的美国总统。这是一件很难的事,克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候,一位学生经过精心策划,向他发出了一封信,信中这样写道:“尊敬的布什总统,祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而我只收您15美金,希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后,立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是,一次几乎不可能的推销实现了,这个空置了许多年的天才推销奖项终于有了得主。

为什么能推销成功?可能每个人给出的答案都不相同。那么,最正确的答案是什么呢?好处!假如这个天才推销奖的得主不是观察到了布什庄园里需要斧头,那么,可以确定的是交易失败。

要想成为一个优秀的推销员,你需要做的是从顾客的利益出发考虑产品对于顾客而言是否有用,是否有什么好处。当你想清楚这一点,那么推销就不再是难事。

箴言37、记住客户的名字,甚至他们亲人的姓名。

乔·吉拉德说,你必须在与客户沟通的前5分钟,说出他的名字5次。假如你能够这样做,对方的信赖感会大大增加。当你喊出他的名字时,他也会觉得他自己非常棒。

这是什么原因呢?一个人最感觉亲切的,就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候,不管他是谁,自己都会有一种特殊的感觉,感觉自己很重要,尤其是那些认识不够深的朋友,如果你能够记住他的名字,他会感到自己很受重视。

当然,作为一个顶尖推销员,光记住对方的名字还不够,最好将客户亲人的姓名也牢记下来。在偶尔见面时,能够问到“你女儿怎么样?”“你儿子读书怎么样?”打招呼时,你若能喊出对方亲人的名字,多谈客户亲人的状况,你就能获得客户的好感。

称呼见过面人的名字的魔力在于,它能让你毫不费力就获得别人的好感。推销员在面对客户时,若能经常准确不断地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的好感也将愈来愈热。