美国前总统克林顿还在念大学时，就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上，不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等，他都详细地记录、保存好。后来在他竞选阿肯色州州长时，他已拥有超过一万张的资料卡档案，这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友，帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。
专业的推销员会密切注意准客户的名字有没有被报章杂志报道。若是你能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访你的准客户，客户能不被感动吗？能不对你心怀好感吗？
所以，如果你企望推销自己，你企望给客户以好感，就请记住客户的名字。如果你一见面就能像朋友似的称呼客户的名字，对方就不会纯粹把你当成一个推销员来接待，而会把你当成老朋友来招待，这对推销再好不过了。
如果你想获得对方的好感，如果你想迈向成功的巅峰，那么请记住你交往的每一个人的名字。这是乔·吉拉德的亲身体验。
箴言38、推销员最重要的工作就是，在最短时间内找出客户心中的小樱桃树。
曾经有一位房产销售员带着一对夫妻去看一幢房子。当这对夫妇进入这间房子的院子时，他们发现了房子的后院有一棵非常漂亮的樱桃树。用心的业务员注意到太太非常兴奋地对她的丈夫说：“你看，这院里的那棵樱桃树真漂亮！”
当他们走进客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板有些不太满意。这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板的确是不太新，但你们知道吗？这栋房子最大的优点就是，当你们从这间客厅向窗外望去，可以看到那棵漂亮的樱桃树！”
他们走进厨房，太太又抱怨厨房的设备过于陈旧，业务员接着又说：“是啊，但是当你在这里做晚餐的时候，你可以在这里看到那棵非常美丽的樱桃树！”
不论这对夫妇指出这栋房子哪有缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是算不上很完美，但您二位知道吗？这房子有一个优点是其他房子所没有的，那就是不论您从哪个房间里向外望，您都可以看到那棵特别美丽的樱桃树！”
当然，最后的结果是，这对夫妇花了50万元买下了那棵“樱桃树”。
在销售过程中，推销员所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，都有一棵“樱桃树”。推销员最重要的工作就是，在最短的时间内，找出樱桃树在哪儿，然后将客户注意力完全吸引在这棵樱桃树上。
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位推销员关心的重点。找出了客户关心的利益点，你的推销工作就有如拥有一定航线的船只，可以坚定而有动力地前行。
想想看，A、B两家银行的利率水准是一样的。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不一定是最便宜、最卫生的？有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
每当你接触一个新的客户时，你应该尽快地找出在那些最重要的购买诱因当中，这位客户最关心的利益点是什么。
依据80/20法则，我们的产品所具有的优点有可能是10项，而真正能够打动客户的可能只有其中的1项或几项。所以我们必须花费80%以上的时间详细地解说这一项或几项优点，让客户完全地接受或相信。
每一位客户在购买产品时，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。只要能够找出这两点，你的成交率就会大幅度地提升了。
顶尖的业务员最主要的工作就是，找出客户购买此种产品的主要诱因，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点。
箴言39、普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病。
有人拿推销员和医生作过比较。为什么人们生了病会很自然地去找医生，而人们有了某种需求却不会主动去找推销员呢？
很多推销员在见到客户时，还没等客户提出任何问题，就已经开始滔滔不绝地向客户解释他的产品如何好、有何功用以及产品的生产背景、价钱如何了。
推销的第二步骤是听取客户的反应、意见，比如说他们已经买了，或嫌价钱太高等等。而此时，推销员又常常会迫不及待地说自己推销的产品性能如何与众不同、如何更先进，弄得客户有一种被粘上了，脱不开身的感觉。
推销的第三步骤是补充他所推销产品的实用性，价钱也比其他同类产品便宜等等。
总之，推销员就是希望他的客户多少买一些他的产品。
这种给人压力、令人不舒服的推销方式，正是许多推销员的工作程序。
那么，医生又是怎样面对病人的呢？
第一步骤，病人来到门诊部，坐在医生面前，医生会问该病人觉得哪里不舒服，病人便向医生逐一道出什么地方不舒服。这时候，病人会主动说得很认真、仔细，把他的感觉都告诉医生。
第二步骤，医生会用诸如听诊器、压舌片、温度计、血压测量仪等医疗器具为病人做检查，或是请病人躺在床上做检查，如需要，还会请病人去验尿、验血、验肝功能，以便判断病人究竟得了什么病。这时候，病人都会十分听话地照医生的吩咐去做，一般不会提出异议，因为病人希望医生能准确地判断出病情，把他的病早点治好。
第三步骤，医生给病人开药方，病人就会依方取药，而且还会遵医嘱按时服药。
这就是医生的工作程序。
你看出来了吗？医生和推销员的区别究竟在哪儿？
医生的第一个程序是聆听，聆听病人讲解问题之所在；推销员则往往忽略了聆听这个环节，一见到客户就开始向他们推销自己的产品。
医生的第二个程序是检查、判断、分析病人的病症；而推销员在第二个程序才开始聆听客户的反应。这就少了分析、判断这一重要环节，很容易给人以一相情愿、强力推销的感觉。
医生的第三个步骤是开药。确定了病人是什么病后，便对症下药。病人自然很配合，因为他希望医生能解决他的问题、治好他的病；推销员的第三个程序却是再次介绍他所推销的产品的好处，然后再做推销。
因此，要想成为一个专业的推销员，你首先得告诉自己：“我是一个专业的推销员，应该具备一位医生的态度。”
如果你有医生的心态并运用医生的工作程序，那么，你就能成为一个超级推销员。
普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病。
箴言40、诚实，是推销的唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。
诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。
乔·吉拉德说：
“诚实只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实有一个度的问题。”
他还说：
“推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。”
他举例说：“任何一个头脑清醒的人都不会在卖给顾客一辆六汽缸的车时，告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果想要赚到钱，就绝对可以这么说。
乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。
乔·吉拉德见到过有的推销员因为告诉了顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”
乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心，能赢得顾客的好感。
箴言41、除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
大多数推销员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话进程，而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问。有针对性地提问才是推销成功的最大诀窍。
推销员可以说：“先生，在来这里之前，我已经拜读了贵公司的年度报告，这实在使我印象深刻。贵公司的推销收入增加的速度相当快在过去的5年里，每年的平均增长速度高达44％。依你之见，在未来的5年里，每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗？”
推销员提出这一类问题，客户至少需要花几分钟时间来加以说明，而推销员则可从中获得很多有利于推销的信息，客户也会因为被问到如此重要的问题而感到高兴。
推销员在推销过程中的每个阶段，都应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试探性地提问，以便使客户有积极参与推销或购买过程的机会。
当推销员提出一些与客户相关的问题后，就可以靠着椅背坐着，专心聆听，一点也用不着担心接下去该说什么。但是，如果客户一直说个不停，推销员可能也得想个办法来改变这个局面。不幸的是，许多推销员认为，在初次同客户见面的前10分钟，自己一定要说个不停，才能使客户进入状态。
提出恰当的问题是一种有助于推销员建立及保持与客户良好的人际关系的最佳方法。当客户初次见到推销员时，一般都希望先了解推销员的想法与意见，或者听一些关于推销员所在公司及其产品的详细情况。
为了使推销获得成功，推销员首先要为自己立一条规矩：除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
推销员进行推销展示的目的是为了使客户直接参与产品推销过程。所以，推销员需要让客户说话，需要客户与自己合作，需要积极鼓励客户卓有成效地参与双方的对话，从而使自己与客户获得双赢。
箴言42、你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。
从长远来看，顾客与推销员之间的合作关系正是通过推销员每天所做的微不足道的点滴小事建立起来的。人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己。你要与顾客保持经常性的通信联络制定一项写信计划，就可以确保他们不会把你淡忘。
乔·吉拉德每个月都要给他所有的顾客每人寄出一封信。没有人知道信里面是什么内容，因为他用的信封的颜色和大小经常变化。他不会让这些信看起来像平常大家收到的那些邮寄来的广告宣传品一样，还未拆开就被扔进垃圾袋里。他会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你。”在卡片的里面，他每月都要换新的内容，比如，一月是“乔·吉拉德祝您新年快乐！”，二月是“情人节快乐！”，三月是“圣巴特里克节快乐！”。如此这般，一直写到感恩节和圣诞节。
在每月的一号和十五号，乔·吉拉德从来不发出这封信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。他希望所有的顾客收到他的信时都能有一份好的心情。
一位男士下班回家后通常所做的第一件事，一般是亲吻一下他的妻子，然后就会问到两个问题：第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”；第二个问题就是：“今天有我的信件吗？”。当拆开乔·吉拉德信件的那一刻，他的孩子们就会尖叫起来：“爸爸，您又收到了一封乔·吉拉德先生寄来的信！”这样一来，一封来信让顾客全家人都参与了进来，他们就会非常喜欢这些卡片。
乔·吉拉德每年都会以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯的后期，他每月平均都要寄出14000张卡片，也就是说每一年光卡片乔·吉拉德就要寄出168000张。他这样做，只想告诉他的顾客一句话乔·吉拉德真的很喜欢他们。乔·吉拉德每年所有交易的65%均来自那些老主顾的再度合作，这些信件极大地保证了他的信誉和人脉。
没有人会因为自己收到一张节日的祝福卡就会立即跑去与你成交几千美元的生意。但是，这些细微的、用心周到的细节营销长期坚持下去，你的顾客就会被感动，你的生意就会有明显变化。
每个月给你所有的顾客每人寄出一封信，最好要手写，这更能表达你对客户的关怀和尊敬。你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。
箴言43、维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多。
维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多。可很多推销员却宁愿醉心于追逐那种“追到新客户的兴奋”，也不愿意在他们已有的客户群身上花费更多的时间。
你一定要维系好你现有的客户，更要扩大和他们的生意额。
要维系和发展任何关系都要付出相应的努力。你不可能依靠你的产品永远保持客户的忠诚度。如果想在竞争中立于不败之地，你就得向客户提供一些别人不能提供的东西特色服务。
这里给你一些关于培养顾客忠诚度的建议：
将有私交关系的客户分出优先次序。把你最忠诚的十个客户的电话号码存入你电话的单键拨号功能内，以便你在空闲的时候问候一下。
时时刻刻惦记着你的客户。如果你看到在报纸、杂志上有他们非常感兴趣的东西，随时给他们邮寄过去。
运用你的客户管理框架板来跟踪客户采购的全过程。每隔三个月、六个月或十二个月( 或任何其他周期) 向他们寄封信，发布最新的产品开发信息，完成客户满意度调查。很多有意见的客户可能从来没向你提起过这些意见但他们已经决定不再购买你的产品了。可是，如果你能征求一下他们的看法，他们就会很高兴地告诉你，在这种情况下，他们还会给你解决这些问题的机会。
抽出一些时间，给你的客户打电话，和他们沟通一下，“有什么我们该做而没有做好的吗？”或者每隔几个月给现在的客户寄去一张关于你的产品或服务的调查反馈表。这种调查表有两个作用：它给了你一个解决某些问题的机会；同时对于客户来说它又可以被用作一个销售工具。一个来自满意客户的调查表会打消一个目标客户的顾虑，使得目标客户完全相信你的服务和所提供的产品。
树立一个问题解决者的好名声。问题的出现对你来说不是歹运，相反却是个机会。美国办公室和消费者事务协会所做的一项研究表明：抱怨之后得到满意的响应的客户有70%最终都会成为该公司最忠实的客户。
了解你客户的业务范围，想尽办法帮助他们。你可以站在某个角度上为你的客户提些提高知名度或营销促销活动的建议。不论你帮助客户做了些什么，这些都会对你在今后的推销活动中有所帮助。