书城励志销售口才的锤炼
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第14章 不要赔了面子又丢单子

第一篇第3章 销售中的口才潜规则

第一节不要赔了面子又丢单子

俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人,平时跟朋友、同事交往时都很自信,而且言谈风趣,不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户,向别人介绍产品时,却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截,平日的潇洒自信顿时烟消云散,代之以满脸的怯懦和紧张。

这种情况在他接近那些老总级别的人时,尤为明显。有一次,俞恒获得了一个非常难得的销售机会,不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进入那装饰豪华的办公室,就紧张得不得了,浑身打战,甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖,但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他,感到很惊讶。终于,他佝偻着背,磕磕巴巴地说道:“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”,他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙,甚至怀疑他有什么不良企图。

会谈于是不欢而散,大好机缘就这样被生生浪费了。

大人物一般来说社会地位高,有一定的社会威望。许多销售员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四,过于谦卑。像案例中的俞恒这样,还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人,不失败才怪。

卑躬屈膝的推销,不但会直接影响你的形象和人格,而且会使你所推销的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员,不可能得到客户的好感,反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个光明正大的人,是个不可信赖的人,那么他对你所推销的产品就更不可相信了。

优秀的销售员要有敢于向大人物推销的勇气。如果你总是逃避,不敢去做你害怕的事情,不敢去害怕去的地方,不敢见大人物,那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。

其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇,在大地方向大人物推销往往比向小客户推销容易得多。因为销售员都畏惧这些地方,他们也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步,向大人物推销自己的商品,那么你就很可能成功。

另外,在大人物这里,由于前来推销的业务员很少,因此,他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人,是不会对你的推销感到厌恶的,很多情况下他们会怀着一颗仁慈的心来接纳你,并给你一次机会。

【口才锤炼箴言】

1.正确认识销售工作,销售不是卑贱的行业。

2.告诉自己:“大人物也是有感情的,只要自己努力了,就一定会有好的结果。”

3.肯定自身的价值,不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。

4.在销售过程中,要尽量与客户站坐平等。科学研究证明,交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。