书城励志销售口才的锤炼
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第15章 不懂换位思考,死缠烂打令人厌烦

第一篇第3章第二节不懂换位思考,死缠烂打令人厌烦

在卖场的促销区出现了下面的场景:

“这位小姐,我们公司现在有个促销活动,如果您买了我们的化妆品,就可以享受一些优惠政策,比如免费旅游。”

“不好意思,我对于这些优惠没有兴趣。我从来不买国产品牌化妆品,哪怕优惠再多,价格再低,都不会考虑的。我看重的是品牌和质量。”

“这个您不用担心,我们公司有专业的咨询师,他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”

“这种产品对没有意义,没有必要去搞什么咨询。”

“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的。而且还能免费旅游,机不可失时不再来……”

“对不起,我还有事”。顾客头也不回地离开了。

这位销售员的错误在于:不设身处地地为客户着想,而是自以为是,喋喋不休,终于引起顾客的反感。他的产品介绍是“死”的,跟背台词似的,完全不考虑顾客的感受和反应。这是一种典型的推销错误。

很多销售员在推销产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品,只认为把产品卖出去,自己拿到提成,就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭,对顾客进行“广告轰炸”。殊不知,这种低级的推销手段早已过时,没人吃这一套了。

优秀的销售员要理解顾客关注的并不是所购产品本身,而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售员普遍具有一种很重要的品质,即积极主动、设身处地地为客户着想。站在对方立场去思考问题,才能了解客户的需求,才会知道客户需要什么,不需要什么。这样就能够比较正确而且也容易抓住推销的重点了。

当你为客户考虑更多,为自己考虑更少时,也许被迫放弃部分眼前利益。不过,你会因此善举而获得更加长远的利益。处处为客户着想,不仅仅是想客户之所想,急客户之所急,而且还要让客户看到实惠的东西省了钱,只有你为他办了实事,而且还最大限度地为他省了钱,这样你才能与客户保持长久的合作关系,并由此而提高你的销售业绩。

纵观那些业绩突出的销售员,他们之所以业绩出色,是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打,不厌其烦地介绍自己的产品,而是主动为客户着想,“以诚相待、以心换心”。这样才能赢得回头客,保持业绩之树常青。学会换位思考,是销售员对待客户的基本原则,更是销售员成功的基本要素。

【口才锤炼箴言】

日本日立公司广告课长和田可一就说过:“在现代社会里,消费者是至高无上的,没有一个企业敢蔑视消费者的意志;蔑视消费者,只考虑自己的利益,一切产品都会卖不出去。”

“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝,但是真正能做到的没有几个。销售员在推销产品时,应本着双赢的原则,在考虑自身利益的同时,也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利,才能推销成功;只有让客户有利益,你才会有利益;只有站在双赢的角度思考问题,推销之路才会越走越宽。