书城励志销售口才的锤炼
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第24章 钩子法则:吸引顾客守候到底

第一篇第4章第五节钩子法则:吸引顾客守候到底

香港巨商曾宪梓在发迹之前,曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相,就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。

曾宪梓怏怏不乐地回家后,认真反思了一夜。

第二天一早,他穿着笔挺的西服,又来到了那家服装店,恭恭敬敬地对老板说:“昨天冒犯了您,很对不起,今天能不能赏光吃早茶?”

服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人,顿生好感。两人边喝茶,边聊天,越谈越投机。

喝完茶后,老板问曾宪梓:“领带呢?”

曾宪梓说:“今天专程来道歉的,不谈生意。”

那位老板终于被他的真诚所感动,敬佩之心油然而生,他诚恳地说:“明天你把领带拿来,我给你销。”

用你的人格魅力去吸引顾客,也是很好的一个办法。

阿特·海瑞斯是WRGB零售部经理,WRGB是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当销售员吸引住潜在顾客时,才能创造适当的推销环境。

一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍,也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸,当时这位先生有一批石油生意要成交。

“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说,“他对拆掉一座有80年历史的旅馆不满,那家旅馆是应被保护的历史建筑。”

海瑞斯马上给这位先生修书一封,对其反抗与不满予以支持,还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。

“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道,“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”

海瑞斯成功了,这位先生连续六年购买该公司的电视时间。

销售员要走近顾客,但不能莽撞,不要主动说:“你有个十岁大的孩子,我也有,他入团了吗?”海瑞斯总是跟着顾客的思路走,顾客不提及家庭,他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说,“当我们熟悉了之后,就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时,我也未问他是否与夫人同行。”后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了“你妻子怎么样”这样的问题该有多尴尬。

推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近,应该像阿特·海瑞斯那样懂得迷住顾客的价值。

【口才锤炼箴言】

美国著名销售专家托德·邓肯告诉我们,对待不同的顾客,面对不同的情况要采用不同的策略,只有想办法迷住你的顾客,才能吸引顾客守候到底。